市场往往由
假设干“区域市场
〞共同组成，市场的开发和经营通常通过
“区域分支机构
〞来进行。区域分支机构是指
附属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，厂家通过区域分支机构经营
〔或协助经销商经营
〕当地市场，本书将这些分支机构的负责人统称为
“区域主管
〞。对于区域市场的开发和经营，区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。
区域市场的开发、经营对区域主管提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域主管需要扮演区域市场
筹划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的
根底上，区域主管还需要科学、合理地安排工作时间。
1〕区域主管职能
区域主管是厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。
区域主管向销售经理
〔厂家销售部负责人
〕汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售 ...