《纵横捭阖——哈佛谈判术》
商务谈判的
成功战略
一、寻找对手
商场意味着竞争和挑战，在商场中，不能充当“和平使者”，而需要有
“好战精神”。积极努力地寻找发现对手，是首要的一步，否则，纵使枪明
剑亮，而英雄无用武之地，便会生锈腐蚀。寻找对手可以有多种途径。
□建立对手档案
你所寻觅的对手，可能很多，你最能有利可图的，便是你的劲敌。再考
虑其他因素，建立严密的对手档案十分必要，因为任意而无计划性的行动，
结果都是事倍功半，甚至徒劳无功。
订立计划要从大至小地进行，先建立月计划，如预期目标，访问的对象；
其次建立周计划，包括访问哪家公司，周一至周六的工作内容；然后建立一
天的工作计划。订立计划时，有几个问题必须考虑，首要的是访问对象成交
的可能性。如果可能的概率很小，您又何必枉费唇舌呢，还有诸如道路的顺
序，初次访问和再访问的差别，对方是否方便等等。
这样一份对字档案，使您的唇舌之箭有的放矢，为舌战打下基础。
□寻找新客户