销售人员的管理
因为公司生产的电机产品属于工业类产品，购买这类产品的客户具备非常强的专业知 识，这类产品的销售有别于一般消费品销售。工业产品的销售过程环节
比拟多，拜访的复 杂程度也
比拟高，且要求销售人员具备扎实的产品知识。同时，工业品销售的售后服务过 程有
比拟多的环节，其价值
比拟高，而账款周期非常长。针对这一现状，销售部的策略是 采用以效能型为导向的销售模式。这一模式也就决定了它的管理模式，对销售人员不能管 控过严，但也不能放任自流。不套用一般销售管理的条条框框，而是管控其中几个关键点 即可。
一、严格管理控制驻外销售人员的四个关键点
1、工作方向管理控制
(1)拜访有价值的客户。驻外销售人员不能扫大街式地拜访客户，而是要获得准确的信息 后，大量收集潜在客户的资料做出准确的分析，有目的有计划性地拜访。
(2)密切掌握
工程进展情况，严控
工程销售的四个关键点。
A、把握拜访客户的流程。
工程销售一般环节
比拟复杂，一般是技术部门、采购、 决策者。针对拜访不同拜访对象有不同的方式。在拜访决策者时一定要少谈产品，而是以 产品为桥梁向客户传递企业的核心价值、服务理念和企业文化。
B、 ...