渠道管理的黄金法
那么Thursday, June 19 2003 3:55 PM
如今的IT业早已不是打马圈地的时代，在成长空间日益有限的同时，精细化管理也成为企业生存的关键。渠道管理的
标准化、细致化也显得越来越重要。但如何才能做到渠道管理的
标准有序却并不是一个简单问题。
中国惠普用七种模式涵盖了其与合作伙伴的所有合作形式，同时，与不同类型的合作伙伴订立不同的合作合同，从而
标准了与合作伙伴的合作。另一方面，惠普改变了原有的中央集权式的高端渠道管理方法，使渠道政策的原
那么性与灵活性相结合，从而
标准了自身的渠道政策。这些方法在保证渠道管理的
标准有序中起到了巨大作用。
中国惠普副总裁、企业系统集团渠道暨区域业务部总经理
余振忠先生在渠道的
标准化管理方面积累了大量经验，以惠普为例，
余振忠先生详细阐述了其对渠道管理的看法。
七种模式：合作伙伴各得其所
一家较大公司往往面对不同类型的合作伙伴，如分销商、ISV、SI等等。这些合作伙伴各自在渠道体系中
承当的功能不同、增值点不同、对厂商的支持期望也不同。但一般来说，厂商除了区分合作伙伴是以分销为主还是做行业客户为主，从而针对这两方面 ...