如何对待不盈利客户
正确的客户关系管理，需要认真处理与那些不盈利的客户的关系。企业通常会有两种做法，第一种是
“坚决剔除
〞，分出能为企业带来利润的客户，给予全力
效劳。对于其他的客户，予以坚决剔除。
比方美国的塑料模具生产商尼普公司把其客户基数由
个减少到
个。其中的
个客户都带来近
万美元的年利润。另外
个客户也接近这一水平。另一种做法是
“坚决保存〞。即是“客户上帝论
〞，对客户是宗教式的虔诚，这是很多公司的做法。
　　其实第一种做法是有问题的。首先，客户的价值不只是局限在利润上，还
表达在许多别的方面，
比方他们可能是你有效抑制竞争对手的重要手段。其次，导致不盈利的原因很多，
比方供给商和客户之间的产品没有实现
最正确配套。所以不能一味认定是客户方的原因导致了不赢利。再次，不盈利也许是暂时的现象，简单的放弃将使你失去很多
时机。第二种做法也许更有问题，建立在完全不平等
根底上的关系绝对不能持久。一味强调
“客户利益最大化
〞就偏离了企业经营的初衷，甚至会使企业破产。应该看到，要保证所有客户都得到最优
效劳是不明智的做法，没有
差异就没有比拟。过泛的客户定位会使企业不能集中优势为 ...