促销组合方略与消费心理
第九章
能结合消费者的实际状况，在促销的4种类型中，消费心理是怎样变化的能明确消费心理在促销中的重要作用。
能理解促销四个分类的基本概念；能掌握在促销中起重要作用的心理方略有哪些。
   企业经销一种新产品，合用于建筑物外立面和大型机器设备清洗的洁神牌清洗剂。老板布置任务后，大家纷纷带着样品去拜访顾客。   根据过去的经验，销售员向顾客推销产品时最大的障碍是：顾客对新产品的性能、特色不理解，因而不会轻易相信销售员的讲解。但销售员赵中却有自己的一套措施。   他前去拜访一家商务中心大楼的管理负责人，对那位负责人说：“您是这座大楼的管理负责人，您一定会对既经济效果又好的清洗剂感爱好吧。就贵单位而言，无论是从美观还是从卫生的角度来看，大楼的明亮整洁都是很重要的企业形象问题，您说对吧？”   那位负责人点了点头。赵中又微笑着说：“洁神就是一种很好的清洗剂，可以迅速地清洗地面。”同步拿出样品，说道：“您看，目前向地板上喷洒一点清洗剂，然后用拖把一拖，就干洁净净了。”   他在地板上的污迹处喷洒了一点清洗剂。清洗剂渗透到污垢中，需要几分钟时间。为了不使顾客觉得时间长，他继续 ...