【客户行业】销售行业

【问题类型】绩效管理

【客户背景】

半月（化名）有限公司成立于2008年，以母婴零售为基础，始终坚持以客户为导向，传递向客户提供最可靠服务的价值观，成为国内优质母婴零售商，依托行业内领先的零售体系优势，成为国内母婴行业的前列。经过多年发展，该公司业务遍布全国几十个省份、地区，线下门店数百家，并逐渐走向国际，与多个品牌建立合作关系，为母婴提供多维度的服务。

随着市场竞争日益激烈，母婴产品在市场中的份额占比越来越大，对该公司产生了一定的影响。公司领导逐渐意识到管理上的短板阻碍了进一步发展，对销售员工没有系统性的绩效考核制度体系，员工的工资体现不出真实的业绩水平和销售能力，使得销售员工的整体积极性比较低，而公司的收入大部分是由销售人员来实现的。针对这个问题，公司尝试过采用提成的方式对人员进行激励，但是发现给公司带来过重的成本压力，最后不了了之。基于此，该公司领导希望借助专业的第三方——华恒智信，来帮助公司建立科学可行的绩效考核体系来解决该问题。

【华恒智信分析解读】

在深入了解企业现有绩效管理体系及公司经营业务、管理现状等基础上，华恒智信项目组指出，该公司绩效管理体系方面主要存在以下几个问题：

一、考核目标不够明确

该公司总部没有利用绩效考核从整体上提高管理水平，以推动企业战略的实现，而是把更多的精力投入在员工利益分配和人际关系处理上，呈现出“为考而考”的局面，使绩效考核形同虚设。通过访谈多个门店的员工了解到，考核结果和个人的努力程度往往会出现不对等的情况，进而导致大部分员工对绩效考核不理解、存在抵触心理。

二、缺乏合理的考核指标

该公司对门店销售人员的考核，只是沿用常规的销售人员考核指标，而没有切实根据公司自身的战略目标来制定适合本公司发展的考核指标及权重。比如，该公司对指标追求的是大而全，面面俱到，什么都想要考核，这样反而会分散被考核者对重要指标的关注程度。

三、绩效考核结果未得到合理运用

目前该公司的绩效考核结果仅用于优秀员工的评价，与薪酬、职位晋升、员工培训等工作存在脱节，无法调动员工的工作积极性。大部分员工对绩效考核结果持无所谓、漠不关心的态度，使绩效考核失去其应有的价值。在绩效考核结束后，缺乏绩效反馈环节，管理者没有及时与员工进行沟通、了解员工在工作中存在的不足、帮助员工改善工作的错误方式方法、提高工作绩效，进而导致员工对考核的管理目的和行为导向不明确，无法认识到自己工作业绩的水平，产生思想上的隔阂，挫伤员工的积极性。

【华恒智信解决对策】

一、引入三级目标制，为绩效考核提供动力

针对公司目前考核指标不明确的问题，华恒智信建议引入三级目标制，最高目标对接奖励；中级目标对接薪酬；低级目标对接任职资格。一方面，有利于激励有能力的员工，鼓励其承担更高的目标，在团队中起到示范作用；另一方面，不同的目标对接不同的激励约束机制，提高了一定的公平性，不至于让员工过于排斥。

二、根据公司实际情况制定考核指标

针对该公司考核指标过于面面俱到、没有侧重的问题，华恒智信结合公司的战略目标，通过平衡积分法进行归类，对于销售人员的考核指标，主要体现在以下几类：

财务类指标：销售收入完成率、销售收入增长率等。

客户类指标：新客户开发数量；老客户维持数量；客户满意度等。

内部运营类指标：销售工作总结质量等。

学习与成长指标：工作能力评价指标、工作态度评价指标等。

为了更好地体现不同情况下对销售人员考核重点的不同，华恒智信将上述指标重新归类，将财务类指标、客户类指标归纳为考核结果类指标；将内部运营类指标、学习与成长类指标归为考核过程指标。此外，由于该公司门店众多，华恒智信建议对于各门店的管理人员，为了鼓励其培养团队，还需要为其设置团队销售收入完成率、团队销售收入增长率、下属销售收入完成情况、培训情况等指标。

三、将考核结果延伸应用

绩效结果作为薪酬分配、员工培训、职位晋升的依据，能够促进员工成长，各门店店长可以通过绩效考核结果了解门店员工的配合程度、履职情况，使门店真正实现“知人善任”，共同促进整个公司的发展。在此过程中，华恒智信帮助公司梳理了各级销售人员考核结果对接应用的明确标准，比如晋升到团队经理时，应该有什么样的业绩要求和考核结果要求，进一步帮助公司提高用人有效性。同时，为了保证绩效考核的顺利落地，华恒智信为该公司提供了多次绩效考核的相关培训服务，来提高管理者们的管理意识，促进公司绩效管理水平提升。

【华恒智信总结】

绩效考核体系作为人力资源系统中不可或缺的一环，不仅发挥着检查与控制各单位各项工作的作用，而且能及时地反映出各级员工的工作状态与工作能力。在本案例中，由于该销售公司的绩效管理基础比较薄弱，没有制定合理的目标、考核指标过于全面、绩效结果未得到合理应用，导致绩效考核“因考而考”，形同虚设，并存在一定的不公平性，使员工的积极性不高。针对这些问题，华恒智信建议引入三级目标制，通过对目标分级，使员工像爬楼梯一样，逐渐承担更高的目标，鼓励员工优绩优酬；对考核指标进行细化，为考核提供基础；将绩效考核结果与薪酬分配、员工培训、职位晋升等进行对接，提高公司管理水平。

绩效考核对于企业人力资源管理来说是一个全方位的工具，如果能够用好这个工具，能够促进员工个人的成长推动企业的发展，实现“双赢”。但是如何让绩效考核落到实处，与企业的其他制度融为一体，就需要专业的管理咨询团队进行整体设计，深度分析。华恒智信经过多年的管理实战经验，创新性地设计出多种服务于企业绩效管理的工具、模型。截止目前，已将这些成功应用于企业中，解决了不少于三十家企业的绩效管理难题，得到了客户方的高度认可。