内训销售资料　　
内训销售资料一
一、寻找潜在客户的原
那么：A、在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下"MAN"原
那么：　 M： MONEY，代表"金钱"。所选择的对象必须有一定的
购置能力。　 A： AUTHORITY，代表
购置"决定权"。该对象对
购置行为有决定、建议或反对的权力。
　 N： NEED，代表"需求"。该对象有这方面
〔产品、效劳〕的需求。
"潜在客户"应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：
购置能力购置决定权 需 求
M〔有〕A〔有〕N〔大〕m (无) a (无) n (无)
　其中：
　·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。
　·M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
　·M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)
　·m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
　·m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
　·m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
　·M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
　·m+a+n ...