第一节分销渠道及其功能
一、分销渠道的含义：分销渠道又称配销渠道或营销渠道，一般是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。
特征：（1）分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程。
（2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统
（3）分销渠道的核心业务是购销。
（4）分销渠道是一个多功能系统。
二、分销渠道的功能
（1）调研。（2）寻求。（3）分类。（4）促销。（5）洽谈。（6）
物流。（7）财务。（8）风险。
管理者在考虑渠道功能组合时应当遵循的原则：（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少。
（2）分销渠道的参与成员可以增减或被替代。（3）渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成员来承担。
三、分销渠道的基本业务流程
渠道流程是指渠道成员一次执行
的一系列功能，是描述各成员的活动或业务的概念。包括实物流
、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货流、支付流、市场信息流。
四、分销渠道功能与流程关系
分销渠道的功能通过渠道流程来完成；流程效率决定功能产出效率。这是分销渠道功能与流程的基本关系。
第二节 分销渠道的基 ...