如何管理好经销商
一、经销商的角色、地位和作用
　　一直以来，由于历史上商品短缺的原因和企业自身利益的原因，对经销商的角色存在种
种误区。
　　——在商品短缺、卖方市场年代，经销商是企业的随从，或不可缺少的附庸群体，企业是主子。那个时候，要当经销商必须要走“后门”，企业说什么，经销商就怎么做，处于绝对服从企业的位置上。
　　——在商品供应基本充足的年代，经销商对厂家有了选择的权利。企业与经销
商可以“谈婚论嫁”，那个时候的厂商
关系是交易型。
　　——在产品过剩、买方市场的今天，经销商“挟市场以令厂家”，从促销、价格提出苛刻条件，或对厂家采取“君令有所不受”的态度，造成厂家对经销商又爱又恨，为了产品销售、公司利益，只好变着法子去求经销商，
这是厂商之间矛盾的年代。
　　造成这样的结果，既有历史原因，也有企业自身不能适应市场环境变化的问题，又有经销商的素质问题。所有这些，都不利于厂商之间的协调和发展，都是无意识地损害着各自的利益而不能双赢。在市场竞争相当激烈的今天，为了厂家和经销商的共同利益和双赢局面
，必须重新认识经销商的角色、地位和
作用问题，解决好了这个问题，才能更
好地去研究如何 ...