机械设备销售个人总结
本人从事工业控制器产品销售
,主要提供为机械设备之配套服务
,在销售过程中
,个人感觉是在销售过程中最大的问题就是客户进程
(agenda)
的问题,即,签一个配套总会花费较长的周期
,这里存在的问题也是多方面的
,通过一次与公司的台湾方面高层经理拜访
,以及与多年从事销售的前辈讨论
,加之一些实践
,总结以为共享
,并愿意更多朋友来发现其中问题
,能够予以讨论
.分析客户进程比较慢的原因在于以下几点
:1.供应商更换动力不足
:由于原有的供应商的稳定合作
,即便产品有一些小问题
,但是,尚不足以让客户积极的推动更换供应商的行为
,即,在客户端缺乏动力
.2.信任的建立
:更换新的配套设备将会有一个信任度建立的过程
,任何新品即便是再好的产品
,客户都会需要一个过程去适应
,然后才能讲有欲望去实现这个销售行为
.3.风险的存在
,使用任何新品去配套都会有一个中间的不适应期
,这个将会带给客户一些潜在的风险
,因此,客户的积极性不是很高
.4.自上而下的推动力不足
:客户方的自上而下的推动
,即,在寻找合格客户的过程中对决策者的推动力不足
.5.学习的过程
,由于配 ...