充实每一天 发表于 2017-3-23 10:21
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【充实计划】
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【阅读笔记】
今日阅读《销售应该读点心理学》第三、四章,介绍了销售员对待顽固型、稳健型、控制型等客户的策略。
一位女士走进珠宝店,她想买一枚高档钻戒和一个小饰品。假如你是当时的销售员,你会让她先看哪一种商品,是钻戒还是小饰品?先看哪个才能让这位女士愿意花更多的钱。营销专家认为,要先把售价高的钻戒卖给她。这是因为,认知对比原理会影响我们对先后接触的两件东西之间差别的判断。也就是说,如果我们放下一件重的东西之后再提起一件轻一些的东西,就会觉得这件轻的东西比单独拿时更轻一些。
在现实生活中的例子,房产公司有时候会保留一两套质量不高但价格很高的房子,先让顾客参观这些连销售人员自己都觉得不值得房子,然后带他们去看真正想卖的房子,这样第二次看的质量好、价格低的房子,就显得比单独看要有吸引力,客户也就更容易下决心去买。