怎样说服一个人

                           于德浩

                          2018.12.18

说服一个人，很难。在怎样说服一个人这件事上，我先前的认识基本是错误的。我一直以为，要以理服人。如果我没有说服一个人，是因为我的理不对，或者我没把事情讲明白，把理讲透。这种认识客观上好像是对的，但在实际应用起来却是大错特错。因为，能不能说服一个人，主要是决定于被说服对象，而与你的口才或事理关系不大。

老百姓的俗话，“如果他是通情达理之人，一说就通；否则，白费口舌。”以理服人，是在有效沟通以后的事；在此之前，人们都是不讲理的（这里不是贬义），自动信息屏蔽，“不听、不看、更不信”。比方说，你就某个投资项目，写了封长长的email，有理有据的来论述这件事。对方要么不回复，要么只回复俩字“没钱”。你原以为他可能会反驳你的论据，质疑你的观点，其实他根本看都没看。

亚里士多德在两千年前就提出了说服理论，我最近看一本思维理论的书才知道。他说，说服一个人，先是道德，然后是感情，最后才是逻辑。这里的道德是指，一个人的地位、财富、学识、声望等等。比方说，二十年前的马化腾去借钱50万，困难重重；而现在功成名就的马化腾作为腾讯的老总、互联网大佬，他要借钱50亿，也是信手拈来。二十年前，人们似乎很理智，“你借钱50万要干啥？万一赔了呢？能还得起吗？”而现在，对于如此庞大的50亿借款，这三个问题在威望面前，自动消失了。

以情感人，这个更常见。比方说，一个乞丐在路上突然抱住你的腿，“您行行好，给我10块钱吧。”你肯定会给他10块钱，把他打发走。你不会去考虑，“我凭啥给你钱，你明显还不起。”

以理服人，就是让别人认同你的观点，然后他自然就被说服了。但是，说服一个人与让他认同你的观点，这是两码事。其实，一个人可以不认同你的观点，但也能够被说服。而只有志同道合的人，才能真正认同你的观点，这是合伙人级别的死党。

比方说，一个销售在不厌其烦的介绍这个产品有多好，其实你并不认同；但你还是最终买了，这就是被说服了。你的理由是，“这个小姑娘也不容易，人家这么热情服务，还是买了吧。”

在借钱创业这件事上更是如此。你的亲朋好友会把钱借给你，但他们大多数并不认同你创业会成功这件事。他们最终借给你钱的理由可能是，“他是我侄子/外甥/好朋友的儿子，几万块钱也不多，给也就给了。”也可能是，“他是我同学，人品不错。借给他钱，理所应当。万一，他将来真成功了，这可是很有面子的事。”也可能是，“我现在借给他钱，万一哪天我落难了，他也应该会借给我钱啊。”

但是，作为一个创业者，你不能轻易动用这笔“被说服但不认可”的借款。首先，这笔钱数目不会大，起不到多大作用。再者，更重要的是，“患难见真情”。这个时候，你可能会失去很多普通朋友。孟尝君落难之时，门客基本都走光了；当你东山再起的时候，你还是需要大量的普通朋友的。李嘉诚退休时说，“我不写自传。因为说实话，会得罪很多朋友的。”

    当然，当情况万分危急的时候，远水不解近渴的时候，背水一战的时候，就不能死要面子了，得先渡过难关再说。