《讨价还价理论及其应用》译者序

穆素(A.Muthoo)：《讨价还价理论及其应用》，中译本，管毅平等译，上海财经大学出版社，即将出版（2005.12.）

译者序

在下面的文字里，我不打算像通常那样胪列本书的概要，评论本书的得失。我只想简要说说自己学习和研究相关理论的几分见解，偏于方法论的基本假设和相关理论的贯通。这样可能有利于读者免除译者序、作者序和第一章预备知识之间的雷同感，可能有利于提高读者阅读正文的边际效用。

生活在社会中的各方行为人，有共同的利益要寻求合作，同时他们对于如何合作以分配利益又有分歧，这就是讨价还价的境况。建基于博弈论，对此境况展开分析，形成讨价还价理论，再设法应用，是本书《讨价还价理论及其应用》的主旨。这样来理解讨价还价行为及其理论，不外是将其看作社会博弈行为的一种类型。

作为学人，我们学习和欣赏理论之树的丰茂，须臾不可忘记这丰茂的根本所在：在讨价还价理论的背后，隐含了很强的逻辑预设——以极大的概率由生物和人类千百万年行为验证了的假设：社会各方，即各个行为人，是出自利己的理性动机来寻求合作以获取精神或者物质利益最大化的。如若不然，何以讨价还价？怎样达成均衡？这正是笔者近几年一再阐述的经济学信息范式的要义：利己的理性动机是经济学第一假设，无论人们的行为表现为利己还是利他，都无法不受到根本性的利己动机的驱策。① 经济学二百多年的努力，都根基于这一假设。博弈论及其重要分支讨价还价理论，强化了这一假设的普适性，而且与信息经济学一起，重新谱写了经济学的各个分支，尤其是基础性的微观经济学和产业组织理论。今年的诺贝尔经济学奖得主之一的Robert J. Aumann教授，在他主编的三卷本《博弈论手册》（Handbook of Game Theory）第一卷的序中强调：博弈论研究互动的决策者行为，是从经济学理性出发的，不是从心理学或者社会学观点出发的。这是经济学大家经年研究的学问积粹和有益提醒，我们后学不可不深思其义。

有不少学者，特别是社会学和心理学学者，不同意这样强调理性动机的重要性，甚至认为把经济学大厦建立在理性动机假设之上是错误的。他们认为，人未必是完全理性的，有时还是非理性的。我认为，造成如此歧见的关键是：把行为动机与导致行为偏离行为动机的条件混同了。这里的条件，主要就是信息约束条件。所谓非理性行为，都可以程度不同地归结为：理性动机的行为人在信息约束不同条件下的行为结果。

就分析人类行为的经济学而言，信息至关重要，重要到如同基因之于人体。有人说，合约特别重要。不错。不过，如果说，合约关系是经济交易的要件，信息就是合约的基因。信息约束改变了，合约订立前后的状态、过程和结果必然改变。有什么样的信息条件，就有什么样的合约结果。反之，合约的任何改变，都意味着信息的改变。信息是因，合约是果。在此，因果无法倒置。一句话，信息是否完备（完全）或者对称，严重制约着合约的各个方面——讨价还价、签约、履约以及仲裁——交易的全过程。对于这一科学认识的肯定，便是诺贝尔经济学奖曾经在1996和2001年，两次颁给了对于信息经济学做出杰出贡献的经济学家。而今年（2005）的诺贝尔经济学奖，继1994年之后，再一次颁给了对于博弈论做出杰出贡献的两位经济学家：Robert J. Aumann和Thomas C. Schelling，更强调了这一认识。这是经济科学自我意识确立的呈现，是经济学前沿发展无法不偏重于信息这一人类行为基因使然。博弈论与信息经济学（或者合约理论，或者激励理论）一样，都把理性动机和信息约束作为分析人类行为的最基本假设。在信息范式的烛照之下，在经济分析之中，尽管理性动机不二，却由于信息约束的各异，同类人或者不同人的行为，演化出形形色色的行为结果，折射出人性多样化的谱系。

以博弈论为基础的讨价还价理论，不仅在理论上逻辑井然，而且 在实践中获得了一些成功。这一理论逻辑，在本书的第一章中有简明的总体交待，其后的各章依次展开，逐步深入探讨，这里不赘。值得一述的是，这一理论近十几年来在实际应用中的成功，或可加固我们的理论信念。

博弈论在整个1980年代取得了长足的进展，于1990年代不断蚕食领先大学中研究生教科书的领地，可是博弈论在经济学中的地位，尤其是它在拍卖实践中的应用价值，一直争议不绝。例如，在1985年的计量经济学会世界大会上，就爆发了相关论争。讨价还价研究者不相信博弈论可以解释许多拍卖行为，置疑博弈论改进拍卖设计方案的可行性。而拍卖理论和产业组织理论学者却相信，博弈论启发和引导了他们的研究。看来，只有实践的检验才能给出有力的裁判。

1993，由著名经济学家R. Wilson和P. Milgrom领导的研究小组，设计了以博弈论为主导的无线电频谱拍卖方案，随即为美国联邦通讯委员会（FCC）所接受，作为美国频谱拍卖的基础，付诸设计实施。1994年，FCC主持了第一次新的频谱拍卖活动。《纽约时报》在1995年的一篇文章中，称颂这一频谱拍卖是“前所未有的伟大拍卖”。到了2000年，美国国家科学基金会在纪念其50周年的时候，特别肯定了美国频谱拍卖的成功，给予博弈论的基础研究以强力资助。而同年在英国的无线电频谱拍卖，创下了340亿美元的纪录，其设计者之一赢得了英国女王的赞许，荣获了“不列颠帝国指挥官”的头衔。与此同期，美国的博弈论学者还将其理论应用于“全国居民匹配计划”，力图使2万名美国医生按年度与需要就医的居民相匹配。类似的成功，还可以枚举。至此，以博弈论为基础的讨价还价理论及其在拍卖中的应用，结出了经验的硕果，置疑博弈论应用可行性的观点暂时蛰伏了。

P. Milgrom教授在总结这次美国频谱拍卖机制的设计时认为：传统的博弈论对于行为人的理性假设和预期分析较为简单，在实际应用中往往捉襟见肘；拍卖理论的经济实验检测也有违于不少细节理论。但是，在几个关键趋势的预测上，以博弈论为基础的拍卖理论捕捉到了拍卖出价的重要特征，得到了实验的支持。对于真实世界中的拍卖设计者来说，这一理论还需要精炼，需要对于关键命题应用性检测的实验补充，需要来自经验推理和实际判断的补充。① 这与Muthoo教授在本书第11章跋中关于讨价还价理论不足的总结在精神上是一致的，即理论的不完备在所难免，关键是需要不断加强理论、实验与实践的互动，以获得更充分的信息，并且精炼这些信息，以提高理论与实际拍卖操作的契合程度，在这一过程中优化讨价还价理论。

据此，我相信经济学信息范式贯通其中的讨价还价理论的可行性。我对讨价还价理论的兴趣，不仅在于这一理论对于人类社会的经济行为具有较为强劲的解释力，而且在相当程度上还可以解释政治行为和更为一般的社会行为。就是说，运用讨价还价理论的基本内核，可能在相当多的具体境况或者约束条件下，解释相当多的人类行为。这样的例子及其解释和证明，在本书中俯拾皆是，读者自可裁断。

注意，我这里说的是“可能”，把这“可能”转化为实际发生的有效解释——经得起经验验证的解释，甚至预测行为的准确率高，更加有赖于运用这一理论的学人。再好的理论，运用不当的话——多半是由于没有做好审时度势地分析约束条件的工作，也会结出不甜甚至苦涩的果子。

据《圣经》的创世纪，上帝依自己的样子造人，提醒人之初的亚当和夏娃不要吃伊甸园的禁果。可是禁果还是被尝了，人类于是有了无法根除的原罪。对此，如果你是上帝的信徒，你就不会怨上帝有过，你只能怨人之初尝鲜的欲望强过上帝律令，不懈地修行就是正解。或者，套一句佛教西来后咱们国产的格言：是和尚念歪了经：西来经正，和尚嘴歪，甚而心歪。推导的结果是，理论无过，运用有过。当然，如果你不是上帝的信徒，你也可能想到上帝之过与人祖之过或许并存，只是孰轻孰重有别罢了。再或者，和尚与经都可能不正，只是责任有别，修经与持信并行不误。我看，做理论工作的学人，对待一种理论，既要有信徒的虔敬，又要有非信徒的疑虑。虔信不疑，则批判意识消泯，无法发展理论，近乎学而不思则罔。根本不信，则无所依傍，无法积累学问，近乎思而不学则怠。折中之中取在哪里？这是一个难题。我的考虑是：先信，后批。即先持信，进入一种理论，弄明白理论的原委，发现了不足或者谬误后，再逐渐批判和发展这一理论，即修信。这种态度，从而引致的研究作风，更合乎理论发展史。否则，不信就批，无异于不问青红皂白就打倒，无所谓发展理论，只会糟蹋理论。更重要的是，这种研究方法不合思想史的轨迹，从而不可取。发展至今的人类，其行为和社会制度的演化，都大致走过了一条试错发展的路。走此路的前提是，相信人类可以不断改进自己的境况。经济理论，包括我们面对的讨价还价理论的学习和研究，也应作如是观。

参加本书翻译的人士及其分工是：管毅平：规划全书译事和组织协调，翻译作者中文版序、目录、第1、11章、术语表；王颖：初译第2、3、4章；翁章好：初译第5、6、7章；彭海珍：初译第8、9、10章；邓艳红：初译第1、3章、术语表；郑丹秋：复译第2、3、4、5、6、7、8、9、10章；康枫：后期助理工作；管毅平：校对全书定稿。这里，之所以有初译和复译的说明，是由于初译工作的误植较多，不得不在全面校对之前复译一遍，这也是本书译稿延期付梓的主要原因。上述几位，都是我教过的博士生或者硕士生。无论如何，我都向各位同学诚挚致谢。

我还要衷心感谢以下朋友的襄助与合作：

我与李维森教授的学术探讨，坚定了我用“讨价还价理论”对译书名，而不用“议价理论”或者“谈判理论”。因为，bargaining的对译“讨价还价”在经济学界几乎已成惯例，而haggling对应于“议价”较顺，negotiation则对应于“谈判”不谬，我不愿意为了书名的简短和富于商业上的吸引力而牺牲其学术性。

我与上海财经大学出版社副总编黄磊先生的合作总是愉快的，这是我们继2004年初翻译出版《信息经济学引论：激励与合约》之后的又一次有效合作。有效，不仅体现在翻译邀约与正式合约的发出和签订，而且体现在整个翻译出版过程中交流意见的坦率与相互理解，所以今后很可能会有黄磊先生与我的第三次合作均衡，有效的讨价还价行为会导致美好的预期。

我与Abhinay Muthoo教授素昧平生，通过本书的翻译，我们成了朋友。在我发邮件指出其英文原著可能的误植和提出我的学术猜测之后，他虚怀若谷地接受和肯定了拙议，并且应我之邀撰写了“作者中文版序”。Muthoo教授的这种学问精神，他的学术造诣，读者可以从阅读本书的过程中继续感受，我会铭记于心。

最后，谨因我学术功力不逮而可能出现的翻译遗误，向读者致歉，祈不吝指正。

管 毅 平

2005年11月20日于University of California at Berkeley

《讨价还价理论及其应用》译者序

穆素(A.Muthoo)：《讨价还价理论及其应用》，中译本，管毅平等译，上海财经大学出版社，即将出版（2005.12.）

译者序

在下面的文字里，我不打算像通常那样胪列本书的概要，评论本书的得失。我只想简要说说自己学习和研究相关理论的几分见解，偏于方法论的基本假设和相关理论的贯通。这样可能有利于读者免除译者序、作者序和第一章预备知识之间的雷同感，可能有利于提高读者阅读正文的边际效用。

生活在社会中的各方行为人，有共同的利益要寻求合作，同时他们对于如何合作以分配利益又有分歧，这就是讨价还价的境况。建基于博弈论，对此境况展开分析，形成讨价还价理论，再设法应用，是本书《讨价还价理论及其应用》的主旨。这样来理解讨价还价行为及其理论，不外是将其看作社会博弈行为的一种类型。

作为学人，我们学习和欣赏理论之树的丰茂，须臾不可忘记这丰茂的根本所在：在讨价还价理论的背后，隐含了很强的逻辑预设——以极大的概率由生物和人类千百万年行为验证了的假设：社会各方，即各个行为人，是出自利己的理性动机来寻求合作以获取精神或者物质利益最大化的。如若不然，何以讨价还价？怎样达成均衡？这正是笔者近几年一再阐述的经济学信息范式的要义：利己的理性动机是经济学第一假设，无论人们的行为表现为利己还是利他，都无法不受到根本性的利己动机的驱策。① 经济学二百多年的努力，都根基于这一假设。博弈论及其重要分支讨价还价理论，强化了这一假设的普适性，而且与信息经济学一起，重新谱写了经济学的各个分支，尤其是基础性的微观经济学和产业组织理论。今年的诺贝尔经济学奖得主之一的Robert J. Aumann教授，在他主编的三卷本《博弈论手册》（Handbook of Game Theory）第一卷的序中强调：博弈论研究互动的决策者行为，是从经济学理性出发的，不是从心理学或者社会学观点出发的。这是经济学大家经年研究的学问积粹和有益提醒，我们后学不可不深思其义。

有不少学者，特别是社会学和心理学学者，不同意这样强调理性动机的重要性，甚至认为把经济学大厦建立在理性动机假设之上是错误的。他们认为，人未必是完全理性的，有时还是非理性的。我认为，造成如此歧见的关键是：把行为动机与导致行为偏离行为动机的条件混同了。这里的条件，主要就是信息约束条件。所谓非理性行为，都可以程度不同地归结为：理性动机的行为人在信息约束不同条件下的行为结果。

就分析人类行为的经济学而言，信息至关重要，重要到如同基因之于人体。有人说，合约特别重要。不错。不过，如果说，合约关系是经济交易的要件，信息就是合约的基因。信息约束改变了，合约订立前后的状态、过程和结果必然改变。有什么样的信息条件，就有什么样的合约结果。反之，合约的任何改变，都意味着信息的改变。信息是因，合约是果。在此，因果无法倒置。一句话，信息是否完备（完全）或者对称，严重制约着合约的各个方面——讨价还价、签约、履约以及仲裁——交易的全过程。对于这一科学认识的肯定，便是诺贝尔经济学奖曾经在1996和2001年，两次颁给了对于信息经济学做出杰出贡献的经济学家。而今年（2005）的诺贝尔经济学奖，继1994年之后，再一次颁给了对于博弈论做出杰出贡献的两位经济学家：Robert J. Aumann和Thomas C. Schelling，更强调了这一认识。这是经济科学自我意识确立的呈现，是经济学前沿发展无法不偏重于信息这一人类行为基因使然。博弈论与信息经济学（或者合约理论，或者激励理论）一样，都把理性动机和信息约束作为分析人类行为的最基本假设。在信息范式的烛照之下，在经济分析之中，尽管理性动机不二，却由于信息约束的各异，同类人或者不同人的行为，演化出形形色色的行为结果，折射出人性多样化的谱系。

以博弈论为基础的讨价还价理论，不仅在理论上逻辑井然，而且 在实践中获得了一些成功。这一理论逻辑，在本书的第一章中有简明的总体交待，其后的各章依次展开，逐步深入探讨，这里不赘。值得一述的是，这一理论近十几年来在实际应用中的成功，或可加固我们的理论信念。

博弈论在整个1980年代取得了长足的进展，于1990年代不断蚕食领先大学中研究生教科书的领地，可是博弈论在经济学中的地位，尤其是它在拍卖实践中的应用价值，一直争议不绝。例如，在1985年的计量经济学会世界大会上，就爆发了相关论争。讨价还价研究者不相信博弈论可以解释许多拍卖行为，置疑博弈论改进拍卖设计方案的可行性。而拍卖理论和产业组织理论学者却相信，博弈论启发和引导了他们的研究。看来，只有实践的检验才能给出有力的裁判。

1993，由著名经济学家R. Wilson和P. Milgrom领导的研究小组，设计了以博弈论为主导的无线电频谱拍卖方案，随即为美国联邦通讯委员会（FCC）所接受，作为美国频谱拍卖的基础，付诸设计实施。1994年，FCC主持了第一次新的频谱拍卖活动。《纽约时报》在1995年的一篇文章中，称颂这一频谱拍卖是“前所未有的伟大拍卖”。到了2000年，美国国家科学基金会在纪念其50周年的时候，特别肯定了美国频谱拍卖的成功，给予博弈论的基础研究以强力资助。而同年在英国的无线电频谱拍卖，创下了340亿美元的纪录，其设计者之一赢得了英国女王的赞许，荣获了“不列颠帝国指挥官”的头衔。与此同期，美国的博弈论学者还将其理论应用于“全国居民匹配计划”，力图使2万名美国医生按年度与需要就医的居民相匹配。类似的成功，还可以枚举。至此，以博弈论为基础的讨价还价理论及其在拍卖中的应用，结出了经验的硕果，置疑博弈论应用可行性的观点暂时蛰伏了。

P. Milgrom教授在总结这次美国频谱拍卖机制的设计时认为：传统的博弈论对于行为人的理性假设和预期分析较为简单，在实际应用中往往捉襟见肘；拍卖理论的经济实验检测也有违于不少细节理论。但是，在几个关键趋势的预测上，以博弈论为基础的拍卖理论捕捉到了拍卖出价的重要特征，得到了实验的支持。对于真实世界中的拍卖设计者来说，这一理论还需要精炼，需要对于关键命题应用性检测的实验补充，需要来自经验推理和实际判断的补充。① 这与Muthoo教授在本书第11章跋中关于讨价还价理论不足的总结在精神上是一致的，即理论的不完备在所难免，关键是需要不断加强理论、实验与实践的互动，以获得更充分的信息，并且精炼这些信息，以提高理论与实际拍卖操作的契合程度，在这一过程中优化讨价还价理论。

据此，我相信经济学信息范式贯通其中的讨价还价理论的可行性。我对讨价还价理论的兴趣，不仅在于这一理论对于人类社会的经济行为具有较为强劲的解释力，而且在相当程度上还可以解释政治行为和更为一般的社会行为。就是说，运用讨价还价理论的基本内核，可能在相当多的具体境况或者约束条件下，解释相当多的人类行为。这样的例子及其解释和证明，在本书中俯拾皆是，读者自可裁断。

注意，我这里说的是“可能”，把这“可能”转化为实际发生的有效解释——经得起经验验证的解释，甚至预测行为的准确率高，更加有赖于运用这一理论的学人。再好的理论，运用不当的话——多半是由于没有做好审时度势地分析约束条件的工作，也会结出不甜甚至苦涩的果子。

据《圣经》的创世纪，上帝依自己的样子造人，提醒人之初的亚当和夏娃不要吃伊甸园的禁果。可是禁果还是被尝了，人类于是有了无法根除的原罪。对此，如果你是上帝的信徒，你就不会怨上帝有过，你只能怨人之初尝鲜的欲望强过上帝律令，不懈地修行就是正解。或者，套一句佛教西来后咱们国产的格言：是和尚念歪了经：西来经正，和尚嘴歪，甚而心歪。推导的结果是，理论无过，运用有过。当然，如果你不是上帝的信徒，你也可能想到上帝之过与人祖之过或许并存，只是孰轻孰重有别罢了。再或者，和尚与经都可能不正，只是责任有别，修经与持信并行不误。我看，做理论工作的学人，对待一种理论，既要有信徒的虔敬，又要有非信徒的疑虑。虔信不疑，则批判意识消泯，无法发展理论，近乎学而不思则罔。根本不信，则无所依傍，无法积累学问，近乎思而不学则怠。折中之中取在哪里？这是一个难题。我的考虑是：先信，后批。即先持信，进入一种理论，弄明白理论的原委，发现了不足或者谬误后，再逐渐批判和发展这一理论，即修信。这种态度，从而引致的研究作风，更合乎理论发展史。否则，不信就批，无异于不问青红皂白就打倒，无所谓发展理论，只会糟蹋理论。更重要的是，这种研究方法不合思想史的轨迹，从而不可取。发展至今的人类，其行为和社会制度的演化，都大致走过了一条试错发展的路。走此路的前提是，相信人类可以不断改进自己的境况。经济理论，包括我们面对的讨价还价理论的学习和研究，也应作如是观。

参加本书翻译的人士及其分工是：管毅平：规划全书译事和组织协调，翻译作者中文版序、目录、第1、11章、术语表；王颖：初译第2、3、4章；翁章好：初译第5、6、7章；彭海珍：初译第8、9、10章；邓艳红：初译第1、3章、术语表；郑丹秋：复译第2、3、4、5、6、7、8、9、10章；康枫：后期助理工作；管毅平：校对全书定稿。这里，之所以有初译和复译的说明，是由于初译工作的误植较多，不得不在全面校对之前复译一遍，这也是本书译稿延期付梓的主要原因。上述几位，都是我教过的博士生或者硕士生。无论如何，我都向各位同学诚挚致谢。

我还要衷心感谢以下朋友的襄助与合作：

我与李维森教授的学术探讨，坚定了我用“讨价还价理论”对译书名，而不用“议价理论”或者“谈判理论”。因为，bargaining的对译“讨价还价”在经济学界几乎已成惯例，而haggling对应于“议价”较顺，negotiation则对应于“谈判”不谬，我不愿意为了书名的简短和富于商业上的吸引力而牺牲其学术性。

我与上海财经大学出版社副总编黄磊先生的合作总是愉快的，这是我们继2004年初翻译出版《信息经济学引论：激励与合约》之后的又一次有效合作。有效，不仅体现在翻译邀约与正式合约的发出和签订，而且体现在整个翻译出版过程中交流意见的坦率与相互理解，所以今后很可能会有黄磊先生与我的第三次合作均衡，有效的讨价还价行为会导致美好的预期。

我与Abhinay Muthoo教授素昧平生，通过本书的翻译，我们成了朋友。在我发邮件指出其英文原著可能的误植和提出我的学术猜测之后，他虚怀若谷地接受和肯定了拙议，并且应我之邀撰写了“作者中文版序”。Muthoo教授的这种学问精神，他的学术造诣，读者可以从阅读本书的过程中继续感受，我会铭记于心。

最后，谨因我学术功力不逮而可能出现的翻译遗误，向读者致歉，祈不吝指正。

管 毅 平

2005年11月20日于University of California at Berkeley

楼主推荐的这本书看起来还不错，谢谢

不知道是否有电子版的