谈谈三线城市本土中小商业银行的主要风险困难与对策

2022.10.6

一、主要风险困难

第一，分业经营难。面临大银行与具有证券投资、保险、信托、信贷等综合混业经营范围的金融集团的挤压，生存空间的保本难更遑论拓展；本土银行由于严格的分业经营，价值链不全、服务能力弱、业务区位集中，盈利能力难以抗衡风险隐患。

第二，盈利能力疲。存款的负债成本硬性与贷款的收益弹性的张力，优良客户发现难、培育难、服务难，信贷利差的利润基础日渐薄弱；随着信贷进入买方市场，培育优良客户成为银行同业竞争的主要手段，优良资产日益来自自己种的“果树”而不是丛林里的“采集”寻觅，而培育客户需要投行智慧、“天使”服务与其他相关的增值业务能力，本土中小银行人才缺乏、信息能力跟不上，被全国性大银行和金融集团抢夺优良客户甚至潜在优良客户，收益地盘有大幅缩水的趋势。

第三，同质化竞争激。中小银行之间信贷彼业务此同质化竞争（还包括大银行下沉服务小微企业）激烈导致优质客户信贷利率走低，争抢为大的金融机构从事理财产品代销等同业服务导致手续费走低业务量走低；本土中小银行靠着本土人脉优势与人力成本较低的优势对简单劳动密集程度的揽储业务相对容易，因而有退化成为单纯储蓄银行的风险---即使如此了揽储能力在本地也不一定竞争得过邮政储蓄银行、所以还得靠资产业务等的竞争力提升。

第四，地产风险大。房地产法人贷款甚至自然人贷款的风险积累到爆雷的风险越来越大，房地产相关的资产中各种隐形不良资产正在急速积累。

第五，外来压力重。发展“大统一市场”政策以及互联网技术进入6G元宇宙时代，使得三四线城市像教育培训、餐饮、保健等在原来具有本土优势的服务业也面临一二线城市大品牌的巨大冲击以及异地优质同行的跨地域竞争，本土的法律会计服务、设计创意服务以及其他知识性服务等更是严峻，面临只能选择被连锁、被加盟、被迫代理的局面日益严峻，缺乏区位优势的三线城市的中小本土银行日子可能会比其他服务业更加艰难---因为金融服务本来是技术、信息、智慧等更集约的行业。

第六，底子较差。本土中小银行由于过去分散地方管理的信用社传统人治风气的沿袭，内控风险虽较过去日益改善，但与大银行比仍然因为制度不全、技术落后以及陋习惯性，仍然非常严峻；等等。

二、改进措施建议：

第一，继续发扬本地人脉优势，在熟人圈子里的资源要好好保持并进一步激发；本地人脉优势领域包括地方财政资金收支国库服务---尤其是地方财政非税收费业务及其负责机构的对公存款发展、地方政府和人民银行对三农的专项支持的资金流委托代理服务，本地零售业务--包括资产负债零售业务（尤其是服务居民的消费信贷业务，本地中间业务---如代理结算、代发工资、代收账款等等），例如：城市农商行要特别针对进城的“农一代”“农二代”“农三代”自谋职业“应急贷”、助学贷、创业“天使贷”、房贷、车贷、婚庆贷、就医贷、信用担保、农村住宅承包地的资产变现等等开展贴心的微利的放水养鱼的较全面的金融服务、使他们进城后既能立业安身也能成家安心---未来城镇化的重点是三四线城市与乡镇、地方银行在这方面天然具有人脉优势。

第二，严格掌控内部风险，加强员工守法依规职业道德，实现员工零违规违法风险；这里特别要针对各种隐形的关联关系进行专门的识别，从而防止大股东“伪装合法地”侵占小股东利益以及内部关联交易“不公平地”侵犯储户和银行其他债权人的利益。

第三，业务创新，例如金融服务在产业与产品的定位上不与风投、大银行抢“风头”而以必需品行业服务、生活服务、中低端生产者服务为主战场---将老年康养、乡村旅游、基层医疗、畜牧养殖、农林种植、保健安摩、基层康复治疗服务、瑜伽健身、连锁加盟型创业等作为客户重点对象；例如在信贷新业态上创新---如区块链信贷、产业链信贷、银行合作信贷---例如各农商行可以在省联社的协调下加强信贷业务合作、共同互相监控关联交易风险、再例如与地方政府担保机构合作开展小微企业个体户的担保贷；等等；

第四，营销管理创新，通过开通微信公众号、官方网站、建立线上客户服务平台等方式，为广大客户提供出更加便捷化、明晰化、互动化的服务支持，但是，这里特别要强调的是三四线城市本土银行例如农商行不要过于急于用设备代替人工（如用柜机自动化服务代替柜台人工服务）、用智能代替人力（例如用手机银行代替上门服务）---恰恰相反，本地人脉人情需要大量员工的亲力亲为乃至手把手手牵手的服务---这是三四线城市农商行客户的基本面决定的，本地劳力较一二线城市用工也便宜、就业者兼职者的 碎片化时间、闲暇时间更充足，因此在营销上可以大胆借鉴如平安保险等的具有“人海战”“做亲友生意”“业余赚钱”“零售者、消费者角色混搭”等特点的直销经纪人营销模式；

第五，谋划未来，开展战略研究，借用外脑实现政产学研合作；地方中小银行一般都缺乏自主创新能力，尤其是地方农商行无论APP还是与银联的关系以及领导任免等都在省联社统一领导之下、联社体制下的地方农商行经营决策层其权力、责任（风险）、利益三者是存在较大的非对称性的，这更加决定了地方独立法人战略性业务创新的主动性非常必要非常重要！

第六，承接大金融业务落地服务，密切与大银行大金融集团甚至外资银行外国银行的资产业务和中间业务合作，承接人家的最后一公里落地业务；

第七，解放思想、储蓄人才，在信贷中借鉴投行业务、保险业务以及信托业务、理财业务、顾问咨询业务、商务业务等等提供相关增值服务以培育优质客户、自创蓝海市场；在负债业务中例如针对老年人客户加强便民服务、情感服务、互联网使用学习帮助服务等等；因此，必须进一步大力改善中小银行的人力资源专业技术水平和职业道德素质状况；等等。

第八，最后特别强调的是，必须加强注意房地产相关的资产业务之风险爆雷预警，谨慎开展新的以房地产做抵押的定额授信以及房地产企业的票据贴现、股票质押乃至应收账款的资产化业务等，无论针对拟授信企业的固定资产还是其流动资产在授信前的资产估价要严防使用以过去投入为依据的历程成本法、谨慎使用以现在市场定价依据的资产重置法、而要以未来收支预测作为评估的主要依据，今后中小银行的资产业务要重点转向非房地产之实体经济、非靠山型之卓越人才！