在汽车销售中，经过电话预约、进店、展示、试乘试驾、价格谈判等环节后就要进入成交谈判的环节，这个环节至关重要，如果最后未能成交，那么之前的所有努力将付之东流。一下介绍几种常见的成交方法，以供一线销售顾问参考。

    1、请求成交法

    当成交时机成熟时，销售员可用比较简单明确的语言直接要求客户购买，就是请求成交法。也是最直接的成交方法。这种方法的采用一定要及时，否则可能会贻误战机。此办法有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，加快客户决策速度。但此办法可能会给客户造成心里压力，从而客户引起反感。该办法比较适用于客户有意愿购买，但尚还有些犹豫时。此时可适当考虑现车不足，再有车需过三个月之类的话语来“恐吓”对方，坚定对方购买的决心。

    2、肯定成交法

    肯定成交法为销售员通过赞美的语言来坚定客户的购买决心，从而促进成交的方法。客户都愿意听好话，如你称赞他眼光好，则必然有利于成交。此法的使用条件是客户对产品有较浓厚的兴趣，而且销售员的赞美必须是发自内心的，态度要诚恳，语言要实在。。

    3、选择成交法

    选择成交法是提供给客户三个可选择的成交方案，任顾客自选一种，但这几种里面都是成交的，而没有不成交的方案。这种办法是用来帮助那些缺乏决定力的客户进行交易。这种方法表面是将选择权交给客户，并没有强加与人的感觉，利于成交，但实际上已经对他产生了引导。

    如一个煎饼摊儿询问顾意见，一种问法是你要不要鸡蛋，另一种问法是你要加一个还是两个蛋，结果两种方法的优劣可想而知。

    4、利益汇总成交法

    利益汇总成交法是销售员将所销售车型的好处或者是带给客户的利益进行汇总，然后提供给客户，这有利于较好的激发客户的购买欲望，从而促成交易。但此办法需要准确把握客户的内在需求！而且还要防止对方得寸进尺，要求更多的利益，所以要慎用。

    5、假定成交法

    假定成交法指的是假定客户已经做出了购买决策，只是还对某一些具体问题要求作出答复，从而从心理上引导客户促成成交的方法。如对意向客户说"此车真的非常适合您，您看我是不是需要给你搞搞装饰"。此法对熟客或个性随和、依赖性强的客户比较有效，不适合自我意识尤其防范意识很强的客户，此外还要看好采用此技巧的时机！

    6、优惠成交法

    优惠成交法是指我们通过提供更多的优惠条件来促进成交。此办法利用客户占便宜的心理，促成汽车成交。但此法将增加销售成本，而且还容易让顾客产生得寸进尺的想法，反而想要更多的优惠，可以作为一种利用客户进行推广并让客户从心里上得到满足的一种办法。此事要注意话术，比如对目标顾客说，这是我私人给您的价格，我自己的提成都打进去了，就为了交您一朋友，希望您能介绍更多的客户，这个价您千万别跟别的客人说，不然我就彻底没法干了。”

    7、从众成交法

    利用大众舆论和倾向力来存成汽车成交。因为消费者购车很容易受社会环境的影响，如现在流行什么车，某某名人购买了什么车，自己的朋友买了什么车等等，常常会影响到客户的购买决策。此方法比较适合亲和型的客户，不太适应个性很强，自我意识很强的客户。

    8、红脸/白脸法

    所谓的红脸白脸法，就是一个当坏人，坚持原则，绝不退让，而另一个当好人，从中斡旋，以促成两者的沟通。这个好处就是，同事之间向顾客施加压力的同时，还能让顾客能能够接受，能够有效把控现场，使顾客在心理上得到满足，避免出现谈判僵局。

    9、最后机会法

    是指给客户提供最后的成交机会，也就是饥饿营销，这是经常采用的促使购买的一种办法。如：这是促销的最后机会。"机不可失，时不再来"，“过了这个村，就没这个店”“再有车就不是进口而是国产的了”，这些方法使客户的犹豫变为购买！

    10、小点成交法

    小点成交法是指销售员通过帮客户解决次要的问题，从而促成整体交易成交的办法。通过牺牲局部，来争取全局。因为很多买车的客户比较怕麻烦，而且对于他们不懂的事情，他们都有所恐惧，因此我们就可以帮助他来解决问题，从而获得好感并成功交易。比如销车时先解决客户的执照、消费贷款等问题。

    11、保证成交法

    保证成交法也就是销售顾问通过向客户提供售后服务的保证来促成交易。采取此办法要求销售员必须"言必信，行必果"！ 不能承诺不能完成的承诺，那样对于未来的销售情况会产生很大的伤害。

    12、  拟订合同法

    此方法的技巧在与：在顾客没有防备的情况下，把合同拿到顾客的面前，汽车销售顾问此时应细心地为顾客解释合同上的条款，以给顾客一些压力，让顾客不好意思不签合同。适用于已经于顾客达成初步的沟通，顾客没有特别大的异议的情况下使用。但要注意分寸，如果在讲解合同时，对方表现出不满，则一定要暂停。

    13、  取消之前的议价

    当销售顾问遇到杀价老手时，往往容易被顾客牵着鼻子走，在很多价格、服务方面都做出让步，可能成交的价格会非常的低，一个交易下来，也没赚到什么提成。而此时销售顾问可以铤而走险，取消之前的协议，从而给对方一个信号，我宁可不卖也不能吃亏。注意这种方法只有在顾客不停杀价，低无可低的情况下使用。当然此时为了避免过激的矛盾，销售顾问可以借助主管的威力，来唱黑脸（当坏人），推翻先前的所有协议，让顾客接受公司的合理协议。

    除此以外，在实际工作中还有象：激将法、配角攻关法、客户证明法、欲擒故纵法，但是每一种方法都有它适用的情景，要根据客户的情况、环境的情况、所处的情境来拿捏使用，而且在具体的话术和语言、神态上等等细节上也要注意。
  本文来自于北京汽车emba教育中心