阻击战：以战术补战略

2011-8-24

    价格没有优势，折扣没有优势，所有的战略制高点自己都没有占领，那么，战术的运用就成为阻击战取胜的唯一选择。
    2010年10月5日，北方已是深秋时节，窗外寒风肆虐地吼着，落叶翻着筋头飘过，窗内，包头中药营销总监牛总手上拿着刚出来的9月份报表，脸色凝重：眼下正是中药旺销季节，周边市场产品的销售却没有延续近两年的快速增长态势，竟然呈现下降曲线。包头中药是内蒙古西部最大的中成药生产企业，其主打产品是中成药丸系列产品，其市场主要在内蒙古西部，其中两个大城市包头和呼和浩特的占有率在80%以上，处于垄断地位。这两个城市周边的市县，有一些当地的小企业在活动，包头中药市场相对薄弱。但即使在周边这些小市场，包头中药占有率也在前两名，而且近3年都在以每年30%以上的速度上升，牛总也把周边市场定为近年的主要增长点。这个突然的下降是怎么回事？牛总想起，前几天有周边业务员反映，内蒙古东部地区的同行厂家丹龙中药近期异常活跃，在本地大开订货会，销售火暴。起初，牛总还没有太重视这个信息，因为每年都会有几个厂家来自己的市场折腾折腾，但均因为该地区消费者比较认可本地产品而折戟沉沙。这个丹龙中药，是内蒙古东部最大的中成药生产企业，前几年也来过，也没有做起来，这次难道