外贸生意最常用的方式是：在广交会，博览会，交易会中买卖双方面谈。外贸论坛|外贸交流平台|国外买家信息|外贸知识|外贸BBS|外贸) b- x" z9 q3 M! i! K$ V  ^ 中国外贸论坛,外贸交流平台,国外买家信息,外贸知识,外贸BBS,外贸( _4 x( G. S" `& _- z4 D 　　1)外贸谈判面谈前的准备工作外贸论坛|外贸交流平台|国外买家信息|外贸知识|外贸BBS|外贸+ j( A% w* t# W) k1 d 　　a)客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉，资金等。 外贸论坛|外贸交流平台|国外买家信息|外贸知识|外贸BBS|外贸- ~4 d) O- w0 w9 V, O0 M% s/ D5 s' E 　　b)商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。www.86trader.com0 U. _* @, n% Q4 `* i5 c# d! X 　　c)谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。 　　d)谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。 　　2)外贸谈判技巧外贸论坛|外贸交流平台|国外买家信息|外贸知识|外贸BBS|外贸* Z6 j6 m" J8 I$ A ' _$ a3 L( e7 l3 a) O+ S- s. G+ G 　　a)谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。中国外贸论坛,外贸交流平台,国外买家信息,外贸知识,外贸BBS,外贸" d/ j: h7 ~* T# _; ] www.86trader.com# L; h, T; U0 {- ~' a9 _9 u  M+ | 　　b)谈判开始以贯彻我方的草案为依据。外贸论坛|外贸交流平台|国外买家信息|外贸知识|外贸BBS|外贸8 W! t# j$ l! R( O8 e0 f www.86trader.com4 w, D' o6 T' L1 t 　　c)搞清对方意图。 - \$ g6 b8 o* z. Q% | 　　d)分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意。 + @/ s: P( \: ~3 K 　　e)注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以解答为什么“行”或“不行”。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。中国外贸人论坛: k. [* m7 C" D  Y 　　f)注意底价保密，尽量不要让对方知道；对于对方的杀价，不要用简单的“不可能：来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么备件，什么样的质量，什么样的标准......找出对方杀价的漏洞，给予对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。 中国外贸论坛,外贸交流平台,国外买家信息,外贸知识,外贸BBS,外贸/ D! c- h2 ~& J& o& J% v3 U( N 　　3)外商谈判风格种种中国外贸人论坛8 s5 @( \  [# G6 ~. K* C* F( ~ & _: u, x1 e8 d3 [- J: N 　　a)日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。中国外贸论坛,外贸交流平台,国外买家信息,外贸知识,外贸BBS,外贸( q' u) h; X4 X 外贸论坛|外贸交流平台|国外买家信息|外贸知识|外贸BBS|外贸9 |7 ?8 l* Z1 L5 O; f2 [ 　　b)美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时，他们很重视包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。我的美国朋友就一个包装细小问题和我谈了一个半月。 : [9 h4 n( [: ~3 L5 w 　　c)英国：英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。 中国外贸人论坛，打造中国最专业温馨的外贸网上交流平台！7 K- g* A% S3 _) X  B* I& v 　　d)法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。谈生意时，要尽量避免上面的话题。法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。/ I  W3 _: Y& a/ v  `( }- W 　　e)德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。另外，见面和告别时要和他们握手。 外贸论坛|外贸交流平台|国外买家信息|外贸知识|外贸BBS|外贸# F4 w& u7 m/ h, C 　　f)北欧：(芬兰，瑞典，丹麦，挪威等)北欧一些国家商人比美法商人都文静得多。谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才提出他的问题，谈吐坦率，善于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告诉他们。   X  U7 E) G6 J$ j 　　g)加拿大：他们商人不喜欢做薄利多销的生意，不喜欢价格变来变去，喜欢长期合作。 中国外贸人论坛, v: C* Q* P3 [. S- _ 　　h)澳大利亚：商人喜欢有决策权的人来和他们谈判，不喜欢价格变来变去，价格一旦确定，就不再讨论价格问题了。