《商务谈判》

         第一章   导  论
      第一节  营销时代的商务谈判
【案例导入】：     不光用嘴，更要用心和脑袋
  在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来
的三幅画，标价均为 2500 美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判
陷入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其
中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度
画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是 2500 美元，美国商人思来想去，拒
绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他
千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，
卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一
幅画以 7500 美元的价格拍板成交。
在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的
购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为
贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生
意 ...