EMBA课程：商务谈判策略与技巧
第一章 谈判理论
   谈判的定义
定义：双方为交易利益而进行的沟通活动。
从本质上讲，交易一旦成立，它一定是互惠
的。因为只有交易双方认为交易后状态比交
易前状态更好，交易才会发生。
无论谈判双方获取的利益差距有多大，只要
双方对交易都拥有否决权，它就是公平的。
谈判的理论模型
  一、对立式谈判
  二、互惠式谈判
  三、价值式谈判
  四、催眠式谈判
   对立式谈判
对立式谈判的含义就是假设双方的利益
总和固定，谈判是一种零和游戏，一方
的利益增长以对方的利益减少为前提，
因此谈判中大量使用心理技术手段，表
现方式为高压式、技巧式、豪夺式。
现实生活中以对立式谈判居多。
   互惠式谈判
谈判双方认为利益总和可变，谈判的目
的是使双方利益都得到增长。谈判的方
式是探讨式、研究式、信任式。
在现实生活中，这类谈判模型比较少，
主要出现在长期合作，高层谈判，高理
性高文化人群谈判。
  互惠式谈判案例
以色列和埃及的西奈沙漠归属权谈判，
双方都声称获得了巨大的胜利。
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