销售漏斗管理体系培训教材

北京汇智卓越企业管理咨询有限公司
   高建华
   2007年12月
   销售漏斗的意义
销售漏斗中客户的定义
是指客户能报计划的最小单元，不是
指具体的某一个人。            10％
          验证
例如：某一个具体的班组          30％
  或者是某一个工区    开发
             50％
          提案
县、市公司也可以成为一个客户，例    80％
如县、市公司买灯给所有领导配发。  成交
   销售漏斗的意义
非常直观地检查销售工作是否到位
销售漏斗上的清单来自四个方面：
老客户重复消费（蓝色）          10％
         验证
老客户介绍的新客户（绿色）        30％
市场活动激发的新客户（紫色）  开发
销售人员开发的新客户（黄色）     50％
         提案
            80％
销售部门存在的三个大问题：   成交
漏斗不满（缺少潜在客户）
转化率低（过程控制问题）
检查不力（漏斗质量不高）
     销售漏斗的作用
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