印刷企业客户分类与管理
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           王海云    张世美
（1.北京印刷学院  北京  102600；2.中华商务广东印刷有限公司  深圳  518111）

【摘  要】对客户进行有效的分类管理，可以帮助企业更好地配置资源，更有利于与有
价值的客户建立长期关系，使营销策略更有成效。本文从分析印刷市场及其营销特征出发，
提出了印刷企业客户分类和综合评价方法，并在此基础上，结合印刷企业实际总结归纳了针
对大客户的管理原则，最后指出客户淘汰管理的必要性及主要考虑因素。
【关键词】印刷市场；客户分类；大客户；客户管理
客户是企业的利润之源。传统的营销理论与实践强调招徕新客户和创造营销业绩。但是，
由于生产过剩、竞争者更加精明老练等原因，使得招徕新客户越来越难。另外，企业也已认
识到，失去一位客户远不止失去一笔买卖，而是该客户在其购物生命期内可能发生的整个购
物量。所以，如今的企业必须注重保持现有客户并与他们建立可获利的长期关系。
随着出版产业的快速发展、印刷企业数量的不断增加，市场竞争不断加剧。为及时抓住
机会，保持并扩大市场占 ...