华为营销渠道建设
华为渠道建设：从直销到分销

2000 年初，当笔者采访华为企业网事业部渠道总监陈凛时，他说：
                “目
前，华为就是自己网络产品的总代理。”面对笔者的惊诧，陈凛心平
气和地接着说：“这是不得已而为之，因为大的分销商还不愿意代理
国 产 网 络 产 品 。” 经 过 艰 苦 的 研 发 ， 当 第 一 款 网 络 产 品 — —
Quidway2501 问世之后，一个最切实的问题出现了：怎么做这个市
场？电信市场与网络市场最大的不同就在于销售模式：前者是直销，
后者是分销。而 1997 年的华为还从未做过分销。与数据网络产品的
研发一样，华为的渠道建设同样走过了一条颇为艰难的路。

“华为是干什么的？”

就像陈凛所说，华为不是没有想过像国外网络厂商一样建立一套完整
而有序的销售体系。但是，当华为带着自己的产品找到当时一些著名
的网络产品分销商和集成商的时候，最先听到的却是：华为是干什么
的？

当时，国产网络刚刚起步，网络市场还是由国外产品一统天下。尽管
华为已在通信市场如日中天，但在数据通信市场，华为的知名度几乎
是零。了解了华为的来 ...