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2011-10-26 00:21:15
拿下大客户 大客户销售的48个秘诀
作  者:马斐 著
出 版 社:中国物资出版社
出版时间:2011-5-1
内容简介
    经济大潮来了,想找个和自己有共同利益的大客户合作,提高企业的核心竞争力,同担风险,共创佳绩,要怎样做才能拉拢大客户,取长补短,有效地利用资源,达到双赢等。
    当你有上述类似的问题时,不要着急,因为你手里现在的这本书《拿下大客户:大客户销售的48个秘诀》(马斐),已经为你考虑到了,并提出了相应的解决方案供你参考,所以,请不要放下。
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2011-10-26 00:21:54
成功的大客户管理/博世企管文库
作  者:(美)米勒,俞缄 等译
出 版 社:中央编译出版社
内容简介
本书展示了如何留住最重要的大客户。不管公司的销售收入和销售机会有多大,其中至少必有一半来自若干几个关键的大客户。那么,怎祥才能发展和壮大与大客户的业务呢?《成功的大客户管理》会告诉你答案。营销畅销书《新战略营销》和《新概念营销》两书的作者倾力台作,以过硬的功底,精炼的语方为你展示了大幅度提升最重要的业务关系的独特策略。遵循他们定义明确的、针对客户策划流程的动态方法,你可以做到:
·制定管理关键大客户的战略行动计划;
·有效率、有效益地管理大客户;
·打造与客户的长期合作关系;
·提升在与重要客户关系中的竞争地们;
    ·沿着买卖层级升级双方关系。
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2011-10-26 00:52:56
支持一下~~~
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2011-10-26 00:53:20
似乎可以回复两次呢?
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2011-10-26 00:56:06
《目标:简单而有效地常识管理》作者:高德拉特(Goldratt,E.),科克斯(Cox,J.) 著,齐若兰 译
出 版 社:电子工业出版社
出版时间:2006-1-1
本书用洗练的小说笔法,阐述作者独创的“TOC制约法”。通过对工厂实施TOC之后,从危机四伏,到逐步化险为夷,进而否极泰来这一过程引人入胜的叙述,带出许多企业管理的基本法则。
身为物理学家与企业管理大师的高德拉特博士,将物理学法则及逻辑推理的思维方法应用于企业管理,独创出可解决企业诸多问题的“制约法”(Theory Of Constrain),并以此写下了一系列企管小说,现已风靡全球。本书以一家工厂为背景,以苏格拉底式的问题为引线,伴随着书中的主人公罗哥——这位受过专业技术及管理训练的厂长,一起经历坠入困境、从谷底爬起、化解压力、挑战和推翻被奉为圭臬却十分有害的管理概念的心路历程,找出行动与结果的因果关系,从而获得一种适用各种企业的、明了快捷的、简单到接近常识的解决复杂管理问题的方法。
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2011-10-26 01:04:50
支持一下
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2011-10-26 01:05:18
再次支持
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2011-10-26 10:03:07
精准营销是屎 希望大家不要走歪路
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2011-10-26 10:03:35
数据挖掘有戏有市场
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2011-10-26 10:51:50
大家加油,多多推荐!
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2011-10-26 10:53:23
还没结束吗?
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2011-10-26 11:11:38
顶一下!
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2011-10-26 21:58:41
顶一下!!!!!!!!!!!!!!
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2011-10-26 22:28:49
帮忙支持一下吧!
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2011-10-27 01:50:12
感谢楼主 前来拿分
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2011-10-27 10:01:50
顶楼主支持论坛
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2011-10-28 12:07:37
《余世维-赢在执行》
出 版 社:江西音像出版社
余世维,香港光华管理学院、北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师,哈佛大学企业管理博士后,牛津大学国际经济博士后,美国诺瓦大学公共决策博士,曾任美国雅黛公司副总裁、日航副总裁,现任上海慧泉企业管理咨询有限公司董事、总经理,美国富顿集团中国总经理。曾服务的客户有日本航空、飞利浦、柯达、联合利华、ABB、三得利、3M、西门子、摩托罗拉、中国电信等国内外著名企业。
  余世维博士是一位极具学习力的学习型人才。他曾是多所国际知名学府的佼佼者,获得美国诺瓦大学公共决策博士,哈佛大学企管博士后,牛津大学国际经济博士后学位,是一位学识广博,文化积淀深厚的经济学教授。
  余世维博士虽出生台湾,但足迹遍及世界各地。他曾任:日本航空公司台湾地区副总经理、美爽化妆品公司驻美副总经理、泰华土地开发公司(泰国工业区)总经理、谊联企业股份有限公司副总经理、全渌企业青岛研发中心总经理、美国富顿集团中国总经理。几十年的商海搏击,丰富的阅历和经验,不断的学习和成长,使余世维博士不仅成为一位杰出的企业家,而且成了一名优秀的企业咨询师、著名的企管顾问。余世维博士现任上海优仕企业管理咨询有限公司首席顾问、上海慧泉企业管理咨询有限公司董事、总经理。
  余世维博士擅长市场经济环境中的企业经营管理,从企业战略制定到方针目标的量化展开,均有其独到之处,能实实在在地为企业提供个性化的解决方案。余世维博士为企业度身定制的内训课程,更是企业确立新观念、解决存在问题的高效处方。具有国际演讲大师美誉的余世维博士的授课,"寓观念于谈笑间,蕴哲理于诙谐中",风格生动、幽默,讲解深入浅出。不仅案例丰富,且提供多种实用的解决问题之工具及技巧。对参训者具有极大的吸引力、感染力和意想不到的后续效果。近年来,他为日本航空、统一、安泰保险、德国莱茵、紫江集团、3M、飞利浦、柯达、朗讯、西门子、ABB、贝尔、史克华瑞制药、立达制药、日本第一制药、三得利、联华超市、中国电信、摩托罗拉、金光纸业等多家著名企业做过企业文化、21世纪成功经理人、决策陷阱与反面思考、情商与冲突管理、MRPⅡ、全脑思考与创意思维、市场竞争策略与策略的选择、客户信用管理及如何防止呆帐的发生、如何有效地参与和主持会议、预测、预算与成本控制等内训课程,深受企业好评。

本文来自: 人大经济论坛 经管书评 版,详细出处参考: https://bbs.pinggu.org/forum.php? ... &from^^uid=856180
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2011-10-28 12:08:00
《大客户团队与目标管理》
作者: 郝雨风
出版社: 中国经济出版社
出版年: 2005-10
本书将探讨如何建设与管理面向大客户的团队目标管理,评估大客户团队管理的核心能力,界定价值定位和该这么做;制定团队行动计划,提升团队成员的自我效能管理、知识、销售和人际能力,掌握大客户经理的管理模式、管理方式和自我检核方法,掌握大客户计划,分析和控制潜在订单的优先管理,对特定大客户项目进行系统管理;设计核心团队的绩效与管理方针和企业文化,保持团队的稳定与高成长性。

本文来自: 人大经济论坛 经管书评 版,详细出处参考: https://bbs.pinggu.org/forum.php? ... &from^^uid=856180
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2011-10-28 12:08:34
书籍:客户关系管理
作  者:马刚 主编
出 版 社:东北财经大学出版社
出版时间:2008-3-1

经过几年的教学实践,我们坚信对上述观点的理解是正确的,偏废任何一个方面,对客户关系管理的理解都是不全面的,学习也是不完整的。所以,在本书的编写过程中,作者力图使全书架构清晰,便于读者完整理解和全面掌握。
本文来自: 人大经济论坛 经管书评 版,详细出处参考: https://bbs.pinggu.org/forum.php? ... &from^^uid=856180
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2011-10-28 12:08:49
<卓越绩效的客户经营 >郝雨风 著/2009年01月/中国经济出版社
《卓越绩效的客户经营》一书是首部全方位诠释透过可持续客户经营达成卓越绩效,实现持续高成长的专著。为您提供了系统化的管理思想、管理方法和可操作模板,其中的精华体现在管理框架下的各种流程和实施图表,以确保一个具体的可持续客户经营战略被成功执行,力求与您一起以全新的视角审视与洞察——如何透过可持续客户经营,达成持续高成长和卓越绩效。而这些总结于众多领先企业的、来自常年实战累积和检验的流程和图表,也正是大多数中国企业在制度化、流程化过程中最为缺少的,也是必须的。  

本文来自: 人大经济论坛 经管书评 版,详细出处参考: https://bbs.pinggu.org/forum.php? ... &from^^uid=856180
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2011-10-28 12:15:40
呵呵,我好像有资料可以提供,顶一下!
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2011-10-28 16:58:32
帮忙顶!
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2011-10-28 17:06:07
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2011-10-28 17:08:41
大客户管理艺术 菲利普·科特勒
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大客户管理艺术(030326).doc

大小:23 KB

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科特勒的资料

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2011-10-28 17:15:09
文章,如何在最短时间内判断一个目标客户的销售价值,地址:http://www.ceconline.com/sales_marketing/ma/8800057125/01/

推荐理由:有两个原则指导着销售过程,无论是通过信件、电子邮件、还是拜访的方式,销售人员都必须牢记这两个原则。如果你记得这两个原则,你销售的触角将会变得非常强大,下面的这两个原则和以下的这些步骤会引导你了解预算情况,并赢得订单。
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2011-10-28 17:16:44
文章,网络营销首先要为目标客户“画像”,地址:http://www.ceconline.com/sales_marketing/ma/8800053214/01/

推荐理由:在这样一个网络营销的时代,我们的观念必须实现从自身资源出发向从顾客需要出发转变,研究顾客具有首要的价值。通过对客户信息的研究,把握客户行为偏好,最好能够为客户精确“画像”,以便更有效地为之提供个性化服务,获得市场空间。
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2011-10-28 17:19:13
文章,做客户首选销售团队,地址:http://www.ceconline.com/sales_marketing/ma/8800052638/01/

推荐理由:许多销售大师都倡导这个理论:把注意力集中在最高级客户上,将为你带来最大增长和利润。不管个人和公司采取何种战略举措,这个理论都经常被提及。这一立场基于以下假设:的20位最高级客户具有你尚未充分利用的巨大增长潜力。向现有客户推销比开拓新业务容易,成本亦较低。

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2011-10-28 17:20:39
文章,德青源:以理性塑造品牌,地址:http://www.ceconline.com/sales_marketing/ma/8800049450/01/

推荐理由:一个产品要想卖出好价钱,一定要让小众群体感到物有所值,既可以是在核心产品上有优势,也可以在外围或外延产品上有优势。只有那些在小众群体心目中价值高的产品才能卖出好价钱,这是再简单不过的硬道理。在我们周围,其实有无数个这样的高端......

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2011-10-28 17:22:28
文章,以专家身份上媒体,地址:http://www.ceconline.com/leadership/ma/8800048602/01/

推荐理由:设想一下,当你打开一份权威报纸,看到一位著名记者用热情洋溢的词汇描述你的企业,该是多么令人激动。更妙的是,你发现,主流媒体的报道大大提升了你在客户心目中的形象。

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2011-10-28 17:23:41
文章,向算命先生学习察言观色,地址:http://www.ceconline.com/sales_marketing/ma/8800047176/01/

推荐理由:其实,算命先生没有什么先知先觉的能力,他依靠的是一套察言观色的本领。所有的“真相”都是算命人自己“告诉”他的。

  经理人在销售工作中可以学习算命先生,善于对目标客户“察言观色”,获得客户的信赖,为做成生意打下坚实的基础。

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