白酒通路模式培训讲义
   白酒营销发展的五个阶段第一阶段：生产导向阶段时  间：90年以前。制胜手段：质量制胜。消费环境：计划经济时代消费者需求短缺，消费两极分化，请客送礼/家庭消费。信息闭塞，专家评比的名酒有权威性。行业环境：白酒企业产能不足，名酒企业更是供不应求。渠道环境：销售渠道单一，国家糖酒公司、国营商店是主要渠道，国家计划调拔，企业无权自己销售。竞争特点：质量制胜。这一阶段企业无营销意识也无营销组织,无营销人员更无营销手段。只需生产管理严格，产品质量过硬。企业是以生产为中心，不管市场。代表品牌：老八大名酒绝对领先，质量评比名列前茅的泸州老窖、汾酒更是多年占据老大位置。
第二阶段：推销导向时代时  间：92年—94年制胜手段：招商制胜。消费环境：计划经济向市场经济过渡期，白酒市场刚刚放开，经济开始发展，消费者需求分化，高端消费迅速增长。行业环境：白酒产能增加，但是总体尚处于卖方市场，名酒开始走进百姓生活，仍然供不应求，渠道环境：国家糖酒公司仍然居于主导地位，个体经销商开始发展，流通行业、零售行业极不发达。经销商主导市场，基本上是经销商卖什么消费者喝什么。竞争特点：经销商制胜。 ...