银行对公客户经理综合营销技能提升
一：引   言
从战争中学习战争
案例分享
北京利源石化公司是本地的二级成品油批发商，年销售额超过10亿元，是K银行客户经理李俊的理想目标客户。李俊通过熟人介绍电话联系到利源公司的财务经理郭先生，郭先生愉快的答应了李俊的约见拜访请求。在拜访中，李俊了解到利源石化销售回款大多是银行承兑汇票，该公司定期从新疆某公司购进成品油，使用的结算工具也是银行承兑汇票。但由于金额不配对，因此该公司一般都是将收到的票据办理贴现，然后以现款支付新疆的公司李俊经过分析认为，利源公司应该通过票据质押开票业务，进行票据的适度改造，可以比现有的票据贴现方式明显降低财务费用。并据此设计了金融服务案。郭经理看到这个方案表示认可，由于利源公司票据处理量大，郭经理希望K银行进一步降低银行承兑汇票手续费/风险敞口费。经过多次商谈、讨价还价并征得财务总监同意后，利源公司最终接受了李俊的金融服务案。在尝试一单后，该公司在半年内又陆续办理了总额为2亿元的银行承兑汇票质押开立银行承兑汇票业务，将150多张零散票据转成20张整金额银行承兑汇票，支付货款。北京利源很快成为业务稳定的大客户