第三章
谈判的程序
第一节 初步准备
一、认识谈判性质  谈判的性质决定了应采取的策略取向，是制定谈判策略的一个重要根底要素。1、分配型   分配型谈判，也叫零和谈判。  在这种谈判中，通常只涉及一项单独的分配争议。  在此，双方倾向于凭借自己拥有的实力大小来争取利益，并且心中有很强的输赢意识：非赢即输。
有许多谈判，包括商业谈判、政治谈判等，都是分配型的。    分配型谈判具有以下几个特点：〔1〕谈判者倾向于把自己面前的对方看成是对立面而不是一个合作伙伴。〔2〕谈判者倾向于从一开始就认定谈判各方的利益和目标是不可调和的。〔3〕谈判者往往会持固执己见的态度。〔4〕谈判者往往会缺乏合作的诚意，观点容易陷入偏袒、片面。