二、销售能力分析
咨询提纲可参见
下列图销售能力咨询提纲图
□第一阶段
——成绩咨询
对销售人员提供的结果进行分析
分析推销人员提供的结果，然后在第二个阶段与所制定的目标相
比拟。列出销售能力的主要分析因素。咨询者根据其任务选择最准确的标准。
在这些可测结果中，应加上质量影响因素，如：
〔1〕同客户关系的质量；提供的
效劳；反响和行动的迅速性；对客户要求的处理。
〔2〕出访/接触的质量。
这些因素可通过对具有代表性客户的实地调查加以检查。其目的是明确企业销售力的形象，与竞争对手进行
比拟。2．实际需要调查
〔1〕在销售能力管理中一般用以下指标
说明目标：①总销售定额
〔营业额或销售量
〕；②单项产品定额
〔力量平衡
〕；③出访定额
〔月、周、日
〕；④按客户类型出访频率；
⑤对现有及未来客户出访次数；
⑥管理工作。
〔2〕报告〔内容、频率
〕；〔3〕传递订货。质量目标
〔保持客户，
效劳，信息传递
……〕这些目标的有效性可通过以下分析加以验证：分析制定目标的方法
〔特别是销售额定的制定
〕；分析时间和任务，可以行业标准或经验标准进行分析。
销售能力的分析标准
例如出访标准，如下表。
分 ...