第一章   分销渠道管理的功能、结构与管理关系
引例1   北京连邦软件股份有限公司是国内最大的正版软件流通商，它是赛门铁克公司的产品——诺顿单机版杀毒软件的中国独家总代理，在2004年获得了赛门铁克公司的年度最佳市场推广奖。  2002年，连邦凭借其连锁渠道优势取得了诺顿单机版中国独家总代理权。连邦对杀毒软件市场深入分析，做出一整套行之有效的营销策划方案，仅仅用了6个月的时间就实现了前一年总代理销量2倍的业绩。通过连邦的策划运作，现在诺顿产品的销售额已实现了每年100%的增长率。  近两年通用软件市场不断萎缩，网上购物的兴起也使软件开发商在一定程度上摆脱了对经销商的依赖，传统软件经销商面临巨大的压力。作为中国最大的软件流通与服务商，连邦不仅要为最终用户提供品质优良的产品，同时也肩负着提升整个行业竞争力的历史责任。连邦引进赛门铁克中小企业信息安全产品，与赛门铁克携手，制定产品营销策略，帮助各级软件经销商建立相应的销售、服务团队，实现了由销售商向销售服务增值商的转型，从而提升了企业的核心竞争力。  不难看出，连邦公司在产品从厂商到消费者的过程中起到了一个传递者的作用，为赛门铁克的营销渠道 ...