第11章销售渠道策略
1．领会销售渠道的含义、重要性、作用和功能。2．掌握销售渠道的基本模式、类型。3．掌握设计分销渠道的原则，影响分销渠道选择的主要因素。4．掌握选择中间商的条件，销售渠道管理，激励、评估渠道成员，销售渠道调整策划。5．重点掌握销售政策策划，窜货现象及其整治。6．领会销售渠道成员的构成及其各自的职能。7、6%左右的试卷比重。
销售渠道的含义： 1、销售渠道的含义：又称分销渠道，是指商品从生产者手中转移到最终消费者手中所经过的途径。 2、中间商的含义：中间商是介于生产者和消费者之间并独立于生产者之外的商业环节。他不包括企业自己设立的门市部和销售点。 3、中间商的分类：1）按所起作用：批发商和零售商；2）按其是否拥有商品的所有权：经销商和代理商。