区域市场销售渠道选择分析报告

    我公司 目前在市场上能够选择和建立的销售渠道有四种方式,最基本的两种方式是:一、区域内完全由公司自行销售和运作；二、区域内完全采用经销商销售和运作；第三和第四种方式就是两种方式的混合形式，即第三种方式实行区域内自行销售和经销商销售串行，公司外派区域的经销商管理人员，公司外派的管理人员只负责管理经销商，经销商直接面对客户销售；第四种方式实行区域内自行销售和经销商销售并行，公司的销售队伍和经销商同时面对区域内的客户进行销售。

      很明显，第四种方式因为存在自有渠道和经销商渠道之间的利益冲突严重，各渠道间既无法自律，公司又无法协调，所以不能采用。

  剩下的三种渠道方式中，第一种方式是公司目前采用的主要销售方式，第二种方式公司正在积极准备实行，第三种方式在目前个别办事处已经在实行，比如天津和黑龙江办事处的办事处的主任正在试图自己寻找当地的经销商开展销售。

  但第三种方式面临的问题是，如果允许目前各地办事处自行寻找经销商，可能出现办事处人员会通过逆向销售行为来最大化的获取个人利益。比如，如果该办事处在当地寻找到经销商，该经销商与公司签订经销协议后，因为公司和经销商都会事先约定，禁止公司在当地的业务员在其经销区域内进行销售，但是公司业务员并不会放弃销售机会，他可能采取的方式是先同经销商达成背后协议，公司的销售人员在该区域内继续寻找客户销售，但销售业绩挂单给经销商，公司的业务员充当经销商的业务员，一方面充当公司的当地销售管理人员，其销售业绩直接挂到经销商处，经销商按背后协议将一部分业绩酬劳返给公司的业务员，同时经销商的业绩增加。