顾客导向的复合型销售组织模式研究
随着社会、经济的发展和市场营销环境的改变，营销的观念、理论和营销的方式正悄然经历着一个革命性的变化：顾客导向的理念取代了传统的生产、产品、推销理念，进而导致了销售组织的变革。 本文正是在对传统的营销理念及其影响下的各种组织形式分析的基础上，从营销理念和销售组织设计方式两方面来研究新经济形势下的新型销售组织模式：顾客导向的复合型销售组织模式。主要结构如下： 第一部分，在营销理念方面，传统的理念一般包含生产理念、产品理念和推销理念，这些理念的共同特征是企业将重心放在“企业内部”，关注的重点都是产品。这些理念在当时卖方市场占主导地位的经济背景下，的确具有一定的可行性，然而，当前的市场状况是产品不再稀缺，买方可选择的余地大大增加，市场竞争转变为卖方竞争，顾客占有了市场的主动权。
可以说，客户导向的时代已经到来。在这种情况下，必须要将企业的重心由“内”转向“外”、由“企业自身”转向“顾客”才能使企业适应新的环境，才能更有利于企业发展。因此，本文所研究的新型销售组织模式的理念指导是“顾客导向”。 第二部分，在销售组织设计方面，传统的销售组织形式一般分为地域专业化销 ...