资料来源: EMBA杂志
今天的消费者已经和过去大为不同。他们在购买产品之前会先做好功课，在搜寻网站上寻找相关资料，或者在脸书上询问别人的使用经验，衡量比较不同产品的优缺点。在消费者真正看到产品之前，他们可能已经做好决定要掏钱买哪个产品了。


对这样的消费者来说，产品在店内的精緻陈设佈置，或者购物达一定金额可以累积红利点数，都已经是后话。行销顾问汉德利（Ann Handley）在创业家杂志（Entrepreneur）上强调，公司应该努力在消费者做功课的阶段就抓住他们，比对手「先下手为强」。

艾伯汀科技研究公司（Aberdeen Group）称之为「看不到的销售週期」（hidden sales cycle）。意思是，潜在顾客在走进公司大门之前，已经知道自己想问的问题、拥有的产品选择，以及产品的价格范围。这个阶段虽然没有业务员牵涉其中，但是公司如果努力经营，可以帮助自己卖出更多产品。