市场下行、竞争加剧，很多转型期的国企都面临同一个困局：战略方向定了，市场化的口号喊了，但团队状态还是老样子。任务压下去，仿佛石沉大海；年底一考核，人人得分都不低，但公司利润却不见起色。绩效考核成了不痛不痒的“纸老虎”，完全失去了“指挥棒”的作用。

我们服务过一家南方的老牌粮油食品进出口国企，就正被这个问题深深困扰。从“保障供给”到“自负盈亏”，公司压力巨大，甚至出现亏损。领导层决心市场化改革，却发现原有的绩效考核完全失灵：销售不会主动找市场，生产不关心成本，职能部门的支持总是慢半拍。大家好像都在忙，但公司的整体目标却遥不可及。他们意识到，不把这头“纸老虎”变成真利器，转型就是空谈。

问题分析：绩效失灵的三大核心症结

华恒智信项目组受邀为该公司深入调研后发现，问题出在机制上，主要是三个核心环环相扣的问题：

1. 指标“一刀切”：从生产到销售再到职能部门，考核指标几乎一个样，主要看年度生产任务。这导致“忙的忙死，闲的闲死”，急需开拓市场的销售部门和需要降本增效的生产部门，找不到自己的发力点，动力全无。

2. 考核“秋后算账”：一年只考一次，平时没有数据积累。活是怎么干的、卡点在哪、成本多少，全是一笔糊涂账。年底述职成了“表功会”，问题被掩盖，考核没有依据，只能凭感觉打分。

3. 评价“凭感觉”：因为缺乏过程和量化数据，考核评价以定性为主，领导印象分占大头。结果是“干得好不如汇报好”，实干者寒心，“老好人”得分高。考核结果和薪酬、晋升关联微弱，彻底变成了形式主义。

解决方案：激活绩效的三招组合拳

针对该公司的“病症”，华恒智信开出了三剂“组合药方”，招招务实：

（一）第一招：分层分类，设置“三级目标”，让指挥棒精准指向

别再“一锅粥”考核。把部门分成生产、销售、职能三类，各有各的考法。
生产单位：重点考“成本控制”和“效率”，比如每斤猪肉的养殖成本降低了多少。

• 销售部门：引入三级目标管理法：设置“底线目标”（保住饭碗）、“考核目标”（拿到绩效）、“挑战目标”（赢得重奖）。目标与市场调研和对标数据挂钩，鼓励“跳起来摘桃子”。

• 职能部门：把职责分解成一个个可衡量的项目，考“工作完成度”、“支持响应速度”和“协作满意度”。

让每个部门都清楚自己的“战场”和“军功章”怎么算，力往一处使，真正支撑公司盈利这个总目标。

这里的关键难点在于目标值如何科学测算。“三级目标”的幅度、各层级激励的力度，需要基于历史数据、市场预测和战略诉求进行精密建模设计，否则要么没效果，要么成本失控。

（二）第二招：月度记录、季度考核，把管理做在平时

把年度考核拆解为“月度记录关键数据，季度进行考核复盘”。要求各部门必须记录工作进展、资源消耗、阶段成果等过程数据，作为季度考核的“证据”。

变“秋后算账”为“过程纠偏”。领导能及时发现哪个项目卡住了、哪项成本超了，马上介入解决，确保年度目标不被带偏。

如何设计简单有效的过程记录表单？哪些是关键数据节点？这需要顾问深入业务一线进行梳理和提炼，否则会增加员工负担，流于形式。

（三）第三招：量化评价+多维挂钩，让考核结果“说话算数”

        帮职能部门量化指标：通过工作分析，把“团队建设好”这种虚话，转化为“组织培训X场、核心员工离职率低于Y%”等可衡量的条款。

• 引入“协作方评价”：让销售、生产等部门给职能部门打分，评价其服务和支持效果，打破上级单一评价的局限。

• 强硬挂钩：季度考核结果直接与绩效工资发放挂钩，年度结果坚决与年终奖、晋升、调薪绑定，并实施绩效面谈。

让评价尽可能公平，让贡献大的人真正获得高回报，树立“以奋斗者为本”的鲜明导向，激活组织氛围。

构建一个公平且能被接受的指标体系库是最大挑战。如何平衡量化与定性？如何设置不同评价主体的权重？如何设计薪酬挂钩的敏感比例？这需要深厚的专业功底和丰富的变革管理经验来平稳落地。

如果您的团队也同样面临“战略很清晰，执行软绵绵；考核年年搞，差距拉不开”的困境，关注我们。华恒智信将持续分享更多“让管理落地、让团队发力”的实战干货与深度思考。