成功案例｜华恒智信助力企业团队绩效考核与激励优化项目成功案例纪实

【客户行业】

信息科技/IT服务 / 国有企事业单位 / 软硬件开发与销售 / 信息化解决方案提供商 / 科技服务业

【问题类型】

绩效考核体系；销售团队绩效；绩效管理提升；人员配置；人岗匹配；数据驱动决策；过程管理；激励方案优化

一、 客户背景

某信息科技公司成立于1975年，是一家省部级事业单位下属的骨干企业，主营业务涵盖计算机软硬件技术开发、转让、咨询及销售，并深度参与国家信息化政策研究与方案设计工作。

近年来，伴随公司规模扩大，销售团队不断扩充，但总销售额却未实现同步增长。管理层发现，销售人员普遍工作积极性不高，对项目进程的把控能力不足，整体业绩徘徊不前。尽管公司已建立绩效考核制度，但其仅聚焦于最终的销售结果，在团队整体完成度不佳的情况下，激励作用微乎其微。为彻底扭转这一局面，有效激发销售团队活力、完善激励体系、提升公司盈利水平，管理层决定引入外部专业顾问，特邀华恒智信专家团队入驻，为销售团队的管理与激励体系提供系统性解决方案。

二、 华恒智信问题分析

通过问卷调研与实地访谈，华恒智信专家团队对销售管理现状进行了深度诊断，揭示出阻碍业绩增长的三个核心管理瓶颈：

1. 对销售人员的管理和督促不足，无法及时发现问题

华恒智信项目组指出，当前销售管理呈现粗放的“放养”状态。管理者仅负责下达目标与进行结果考核，但对销售人员的日常活动、项目跟进过程及潜在失败原因缺乏有效监控与洞察。这导致一线销售人员在错误的工作方法中循环，却无法获得及时纠正与指导，工作效能持续低下。长此以往，不仅业绩难以改善，更挫伤了员工积极性，形成“躺平”心态。因此，单纯优化结果考核体系，无法从根本上驱动业绩提升。

2. 对客户资源把控不足，销售人员分配不合理

公司的销售区域划分方式僵化，仅按地理区域进行简单分配，未考虑各区域潜在客户资源密度与质量的巨大差异，造成了销售人员“贫富不均”的分配不公。同时，在人员配置时，也未能充分考虑个体的能力特长（如擅长客户开拓还是擅长技术谈判），导致“人岗错配”，人才价值无法最大化。在这种资源分配与人员配置双重不合理的背景下，任何考核目标都难以被团队普遍认同和信服，公平性遭受质疑。

3. 销售管理人员难以全面掌握员工的工作时间分配，项目进程把控能力不足，效率低下

面对众多客户线索，销售人员普遍缺乏对工作全局的优先级排序与时间管理能力，往往将精力浪费在低成功概率的客户上。而管理者因缺乏有效的管控工具，无法掌握每位员工的时间投入分布与项目阶段进展，因而无法提供有效的策略指导。最终，管理者只能在期末看到一个不尽人意的结果，却无力在过程中实施干预以改善绩效，管理职能严重缺位。

三、 华恒智信解决方案

基于对问题的深刻剖析，华恒智信专家团队建议企业将管理重心从“考核结果”转向“管理过程”，并引入销售漏斗模型作为核心管理工具，实现对销售活动的科学化、可视化与数据化管理，为精准分工与公平考核奠定坚实基础。

1. 通过各个销售环节的转化情况，有效管理和督促销售工作进展

销售漏斗将销售过程划分为清晰的不同阶段（如线索获取、初步接触、需求确认、方案报价、谈判成交等）。管理者可通过系统生成的管线图，实时查看每个客户所处的阶段及停留时间。

- 实时介入指导：当某客户在某一阶段停滞过久，管理者可及时与销售沟通，分析是客户意向问题还是销售策略问题，从而“对症下药”，提供针对性辅导，推动项目前进。

- 识别个人瓶颈：当某销售人员的漏斗形态异常（如顶部线索过少或中下部转化率过低）时，管理者能直观发现问题根源（是开拓不足、谈判能力弱还是时间管理差），并协助其制定改进计划，实现绩效改进的过程化管理。

2. 通过对客户及员工情况，进行合理的人员分工

销售漏斗为企业提供了客户资源的全局视图与动态数据。

- 资源均衡分配：管理层可依据各区域漏斗中潜在客户的数量与质量，动态调整销售人员的负责范围或支援策略，缓解“忙闲不均”。

- 能力特长匹配：通过分析不同销售人员在漏斗各阶段的转化率数据，可精准识别其能力特长（如某人线索转化率高，某人关单能力强）。据此，可将其安排在更能发挥优势的岗位上，或组成互补型项目小组，实现人岗匹配，最大化团队合力，为公平考核提供合理的前提。

3. 通过对客户进行“筛选”，提升销售人员工作效率

销售漏斗帮助销售人员和经理对客户进行科学分类与优先级排序。

- 聚焦高价值机会：基于历史转化数据，系统或管理者可帮助销售人员识别出高成功概率的客户，引导其将主要时间和资源投入于此，避免在低价值线索上过度消耗。

- 强化进程把控：销售人员需定期更新漏斗中每个客户的进展，这迫使其必须主动规划并回顾工作，从而强化对项目的整体把控能力与“大局”意识。管理层也能清晰掌握团队工作重心，进行有效指导。

四、 华恒智信总结思考

销售团队是企业价值的直接实现者，但其常因分布广泛、过程难以监控而成为管理难点。华恒智信在长期咨询服务中发现，许多企业的销售管理困境源于对过程的“失明”与管理的“缺席”。

本案例中，华恒智信通过引入销售漏斗模型，成功帮助该信息科技公司将模糊的销售过程转化为清晰、可视、可管理的管线图。这不仅为管理者提供了实时介入、精准辅导的“仪表盘”，也为销售人员提供了优化工作重点、提升个人效能的“导航仪”。更重要的是，这一过程数据的沉淀，为后续的人员配置、公平考核与激励机制优化提供了坚实、客观的数据基础，从根本上改变了以往“只问结果、不问过程”的粗放管理方式。

因此，销售漏斗不仅仅是一个管理工具，更是推动销售管理体系从经验主义走向数据驱动、从结果考核转向过程赋能的关键杠杆，对于追求销售团队专业化与业绩可持续增长的企业具有重要的借鉴意义。