1999年以前销售预估由企业内部高级主管依企业的发展愿景做销售目标预估,提供一套销售数字及品项数量给采购部门采购原物料及生产部门作生产排程,也就是所谓的由上往下(Top Down)的的方式进行销售预估,这种方式最大的问题就是经常出现产销失调的状况,好卖的产品没货卖,不好卖的产品库存一大堆.

为了改善产销失调的问题从1999年以后,销售预估方式改为由下往上(Button Up)的方式,只有站在销售第一线的销售人员才是最了解产品的销售状况及可以销售多少,由最了解市场的人来作销售预估是会比较准确的,企业再设计一套完整的销售预估配套方式,即可以解决产销平衡的问题,如果企业没有销售预估及改善销售预估的方法将产生下列问题: