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讨论：努力用心了一定会成功?
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二、记住别人的名字和面孔
当你向别人递出名片时，出于礼貌，对方也会给你名片，当你接到别人的名片时，千万不要草草一看了事，而应该对着对方的脸孔，记下他的名字。这样有助于在下一次见面时能够顺利叫出他的名字，从而给对方一份亲切感。
人们常常忘记别人的名字，可是如果有谁因为不把自己放在眼里而记不住自己的名字，我们就感到不痛快。记住别人的名字是非常重要的事，忘记别人的名字简直是不能容忍的无礼。尤其是对于你来说，记住别人是至关重要的，因为能够热情地叫出对方的名字，从某种程度上表现了对他的重视和尊重，而好感就由此产生。
乔•吉拉德就能够准确无误地叫出每一位顾客的名字。即使是一位五年没有见的顾客，但只要踏进乔•吉拉德的门坎，他就会让你觉得你们是昨天才分手，并且他还非常挂念你。他这样做会让这个人感觉自己很重要，觉得自己很了不起。如果你能让某人觉得自己了不起，他就会满足你的所有需求。
如果你还没有学会这一点，那么从现在开始，留心记住别人的名字和面孔，用眼睛认真看，用心去记，不要胡思乱想。
也许你有过这样的经历：新介绍给我的人不过10分钟就忘了他的名字。这时，重复、反复提及对方的名字，是最好的方法了。同样，如果你想让别人记住你的名字，你就得多多利用机会在他面前重复你的名字。
熟人见面时最好叫出对方的名字。大家都愿意别人叫自己的名字。所以，你不用管他是干什么的，和你的关系是否亲密，尽管自自然然地叫出他的名字。只要不断地练习，你的记忆力总能变好的。
而且，为了避免忘记，你在办正事之前最好先熟悉一下对方的名字。作为推销员，你不仅要记下客户的姓名和电话号码，还得记住那些秘书和接待员的姓名以及相关人员的姓名。每次谈话时，如果你能叫出他们的名字，他们便会高兴异常。这些人乐意帮助你，会常常给你带来很多方便。
记住别人的名字和面孔，你就能赢得别人的好感。赚钱靠人缘，他人的名字就是无形的财富。
经验之谈
记住对方的名字。
名字和面孔要对上号
[此贴子已经被作者于2007-8-26 1:32:58编辑过]
(连载中)
三、让人喜欢你
一般来讲，我们对自己所喜欢的人所提出的建议，会比较容易接受，也比较容易相信。当然，我们对于自己所怀疑、讨厌或不信任的人，自然对他们的产品和服务也相对不信任了。
成功的推销员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，他们非常容易让客户喜欢他们、接受他们。换句话说，他们会很容易跟客户成为最好的朋友。
许多的销售行为都建立在友谊的基础上，我们喜欢向我们所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，我们喜欢向我们具有友谊基础的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。所以一个推销员是不是能够很快地同客户建立起很好的友情基础，与他的业绩具有绝对的关系。
你的亲和力同你的自信心和自我形象有着绝对的关系。什么样的人最具亲和力呢？通常，这个人要热诚、乐于助人、关心别人、具有幽默感、诚恳、让人值得信赖，而这些人格特质与你对自己的态度有关。
人是自己的一面镜子，你越喜欢自己，也就越喜欢别人。而你越喜欢对方，你也就越容易与对方建立起良好的友谊基础，他们自然而然地愿意购买你的产品。实际上引起他们购买动机的不是你的产品，而是你这个人。人们不会向自己所讨厌的人买东西。
世界上最成功的顶尖推销员都具有亲和力，也都是容易与客户建立良好关系的人。至于那些失败的推销员，因为他们的自信心低落，自我价值和自我形象低落，所以他们不喜欢自己，他们讨厌自己。因此从他们的眼中看别人的时候，就很容易看到别人的缺点，也很容易挑剔别人的毛病。他们容易讨厌别人、挑剔别人、不接受别人，自然而然地他们没有办法与别人建立起良好的友谊。这些人缺乏亲和力，因为他们常常看他们的客户不顺眼，他们常常看这个世界，看许多人都不顺眼。因此他们的业绩低落。
一个被我们所接受、喜欢或依赖的人，通常对我们的影响力和说服力也较大。亲和力的建立是人与人之间影响及说服能力发挥的最根本条件，亲和力对于人际关系的建立和影响力的发挥，同盖大楼之前必须先打好地基的重要性是一样的。所以，学习如何以有效的方式和他人建立良好的亲和力，是一个优秀的销售人员不可或缺的能力。
乔·吉拉德就非常善于与别人建立起良好的关系，从而为自己赢得了大量的财富和荣誉。他和客户建立亲和力的方法，表面上看起来好像很伤而且很费钱，每个月他都至少向13000个老主顾寄去一张问候卡片，而且每个月问候卡片的内容都在变化，但是问候卡片正面失印的信息却从未变过，那就是“我喜欢你”。“我喜欢你”这四个字每个月都印在卡片上，关给了13000个客户。
或许你会怀疑这种简单方式的有效性，但是乔·吉拉德明白一个很重要的事实，那就是：我们都喜欢被他人欢迎和被别人接受的。
经验之谈
亲和力与业绩具有绝对的关系。
人们不会向自己所讨厌的人买东西。
[此贴子已经被作者于2007-8-26 1:43:34编辑过]
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