A公司销售人员激励问题研究

摘要
激励是现代管理中一项非常重要的职能，也是以人为本管理思想
中的核心问题。随着知识经济时代的到来，人力资本的作用日益显著，
如何激励员工，使其产生更好的业绩表现，为企业创造更大的利益，
是企业管理者非常关注的一个问题。
销售工作的完成，决定着企业收入的取得，因此，销售工作一直
是企业最为重视的一个经营环节。进入 21 世纪之际，伴随着产品差
异性缩小和消费者重要性的增强，以及竞争压力的加剧，销售工作的
难度和复杂性越来越增加。销售的过程要由销售人员完成，因此，如
何激励销售人员产生更好的业绩表现，将成为关系企业经营发展的重
要因素。
员工激励的方式很多，A 公司作为一个处于企业发展期的小型管
理咨询公司，始终在不断加深对于激励重要性的认识和对激励方式的
改进。受限于篇幅，本文主要分析 A 公司人力资源管理职能中的薪酬
福利、绩效考评、培训及员工职业生涯规划方面的激励问题。
全文分五章进行问题阐述：第一章为激励理论简述，概括介绍了
激励及激励理论，战略性激励理论构架和销售人员职业周期理论；第
二章为企业经营环境及人力资源状况分析，通过对公司概况、战略规
划、组织结构的介绍，结合行业环境分析，明确公司的经营理念和思
路，同时，详细分析公司销售人员状况，指出公司销售人员的人力资
源总体规划和用人思想；第三章为公司销售人员激励问题研究，具体
从薪酬福利、绩效考评、培训及职业生涯规划三个方面阐述了公司的
激励现状，并分析存在的制度问题；第四部分为文章的重点章节，针
对公司销售人员激励问题，提出具体的改进建议和方案再设计，具体
步骤包括：重新对销售人员进行工作分析与胜任能力分析，明确了销
售人员的工作要求和工作定位，进行销售人员满意度调查，掌握员工
的真实想法和需求，综合各方信息，结合公司战略和管理层的考虑，
对薪酬福利、绩效考评、培训及职业生涯规划制度进行完善和改进；
第五章为改进后的销售人员激励体系效果评价，并在此基础上提出不
断完善激励体系的思想。
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力资源激励的高度，提出现代人力资源管理的特点是战略性的，其核
心是激励，并以这一思想为指导对企业销售人员激励问题做出改进和
完善。在激励制度改进的过程中，综合借鉴各激励理论，本着选择最
适合企业实际运作的思想，以追求实效为主要目的，从具体操作层面
开展激励问题的改进。在制度改进的过程中，重视与公司管理层及员
工的有效互动沟通，综合考虑企业战略和员工满意度调查结果，权衡
满足最大多数人和企业发展的利益，形成改进方案。受限于公司规模
与资源的限制，在具体的方案改进中，还缺乏系统性与科学性，各项
制度还有待进一步的提高，同时，管理工作是一个随公司经营环境不
断变化的过程，因此，不断完善激励体系的思想将始终伴随公司激励
体系完善与改进的全过程。
关键词：人力资源，激励，销售人员，公司战略

目录
第一章 激励理论综述.............. 1
第一节 激励及激励理论.... 1
第二节 战略性激励理论架构.................................. 7
第三节 职业生涯周期及销售人员职业周期理论.............................. 8
第二章 A 公司经营环境及人力资源现状分析..................11
第一节 企业概况...............11
第二节 A 公司销售人员状况分析.............................. 18
第三章 A 公司销售人员现行激励政策分析及评价........................ 21
第一节 A 公司销售人员现行薪酬福利制度........................... 21
分析及评价......................... 21
第二节 A 公司销售人员现行绩效管理制度.................... 25
分析及评价......................... 25
第三节 A 公司销售人员现行培训及员工职业发展规划制度分析与
评价...................... 28
第四章 A 公司销售人员激励制度再设计及评价.......................... 32
第一节 A 公司销售人员工作分析与胜任能力分析..................... 32
第二节 销售人员满意度调查及分析............................. 36
第三节 A 公司薪酬福利制度方案再设计及评价......................... 38
第四节 A 公司销售人员绩效管理方案再设计及评价..................... 43
第三节 A 公司销售人员职业发展规划体系.............................. 47
再设计及评价..................... 47
第五章 不断完善的激励机制 ......................................... 53
第一节 销售人员激励制度改进效果评价............................. 53
第二节 不断完善激励制度.................................... 55
参考文献.................................. 57
致 谢...................................... 59
附录.......................................... 60