卖“嫦娥”门票的人：20秒的利益究竟有多大？
   来源：中国经营报 作者：张文杰 2007-10-29 21:21:02


    商业期许：开发西昌旅游资源
　　操盘手：嫦娥奔月旅游开发公司
 
 　　10月24日下午3点，在距离西安卫星发射中心3号发射塔4公里的牛头山上，三天前还覆盖着杂草的荒地上挤满了游客。18时05分，当我国第一颗探月卫星发射成功时，人群沸腾了。
　 　负责销售“嫦娥奔月”门票的金英旅行社雇了4个农民，21日用一下午时间就将荒地给平整了出来。而这块地今天承载的五六百名游客，每人收费980元，以 500人算，收入也在49万元以上。而下面的观月楼等其他观月平台，共有2000多名游客，为该公司带来的经济收入在200万元左右。据说，根据观看的不 同位置、角度，参观门票分为4个档次：从800元至1100元不等。
　　对于总卖票数，该公司非常避讳。记者从一位叫邱林的导游经理口中得知，共有50辆车，约2000人左右。
　　对于这笔账，金英集团董事长曹英学这样算：“我们的票也需要组织者去卖。我们给组织机构的价格是500元，除去赠票，总共卖出600张票，收入在30万元左右。但是设备维护费至少需要十几万元，加上人力成本等各项隐性支出，成本总计50万元，还要亏损20万元。”
曹英学，西昌退伍兵出身的操盘手
　 　51岁的曹英学是这个商业场面的操盘手。他1978年入伍来到西昌卫星发射基地，退役后一直留在当地搞地产，公司逐渐壮大。如今基地上建起的库房、楼房 都有他的影子。现在的金英集团旗下拥有建筑公司、旅行社、文化传播公司、旅行车队等一系列项目。而这次售票的西昌嫦娥奔月有限公司以及成都嫦娥奔月有限公 司都是其旗下的子公司。
　　1999年，他成立了旅游公司，开始挖掘航天文化。建奔月楼，将西昌历次的卫星发射情况及图片实物整理展出，开辟了国内第一条航天旅游线——游基地、看火箭、观奔月。截至目前，累计接待全国游客200多万人。
　　“至于收益，每年会根据实际情况向西昌卫星发射中心支付50万元或100万元左右的设备维护费。”曹英学说这十年来整个公司一直处在亏损状态。发射前的三个月，当地人认为他做这买卖不划算。
　　“这次意想不到大大出名了！”曹英学他把这个归因于这个项目随了大势，刚好搭上了象征着中国航天事业巨大发展的关键时刻的东风。
800元的票价起初定为240元，但没人理
　 　2000年西昌卫星发射中心即授权给金英旅行社，负责基地风景区的经营。“当时觉得这是个有肉的刺猬，很多人不理解我为什么要去接这个事。因为当时其他 机构不愿意接，我是从部队转业出来的，又看好未来的航天文化经济市场，所以就接了。”曹英学对记者说。从1998年开始，金英公司就开始类似运作了。“但 是做了近十年，从来没有被这么关注过，也许是现在时机终于成熟了。”
　　在此之前，曹英学做了一系列的摸索工作，收获颇丰。比如票价的制定，起初 实地参观项目的票价被定为240元，但效果不是很好。后来他们特别到沿海地区去参观考察，做了充分的数字调研，定在800元，结果这个价格颇受欢迎。因为 当有一定消费能力的人在消费一个新鲜事物时，往往对这个商品的质量没有把握，只能依赖“昂贵＝优质”的公式做出选择，这时价格就成了质量的一个标志特征。
　 　随后该旅行社不断推出高价新项目，比如5000元的豪华观“月”间，甚至在卫星发射前几小时，推出了1000元近距离观看发射塔的业务，据说报名者不 少。西昌市金英旅行社办公室主任汪厚铭强调，这个观看机会本身就具有稀缺性和不可复制性，要在定价上显示出来。而结果的确以北京、深圳等经济发达地区的外 地游客居多。
　　在奔月楼对面是金英公司开设的航天纪念品商店，“嫦娥一号”的小模型超过了580元，当天的首日封卖价120元，另外还有其他价值不菲的纪念品，千里迢迢赶来的游客挤满展台，销售员喜上眉梢。
　 　曹英学也充分利用了媒体大战下的门票经济。据前来购买门票的游客说，三分之二都是记者。虽然他的话略显夸张，不过记者确实至少购买了300张门票，为当 地的经济和该旅行社贡献了自己的力量。同时无数记者连篇累牍的报道，给该旅行社免费做了很多宣传。既赚了媒体的钱，同时又赚了媒体的广告费。另外，他也利 用自己的关系给记者介绍了许多采访资源。
　　记者打电话过去，得到的第一句话是问：“你现在是在西昌还是在哪里？”当得到的答复是在外地，则会得到答复说，“我们确实很忙，很多过来买票参与活动的记者都还来不及回答。”有意无意之间，买了他们票的记者会得到优先采访权。
背后是欲覆盖全国的卡类模式
　　“对我来说，最机密最重要的还是这张门票附带着的畅游卡背后的产业。”曹英学眼神发亮略带自负地说，“携程卡和我们完全不是一个档次上的。”
　 　“游客手上持有这张畅游卡，以后不仅去西昌卫星发射中心看现场实观可享受折扣，更关键的是到与我们公司签约的任何酒店景区等场所消费，都可以享受折扣。 每处都可加盖该处的纪念章，加盖完之后，金英公司会以200元/套的价格回收，但是游客肯定会愿意自己保存。”曹英学勾画着门票背后的蓝图。
　　“我把各个酒店景区的资源整合在一起，一回笼就是一枚消费核炸弹。”曹英学得意地比喻。“随着嫦娥工程的持续推荐，有中华民族的自尊心和自豪感的使命含义在里面。畅游卡在旅游方面更具有文化载体的功能，也更有历史意义。”曹英学对自己的“文化营销”自信满满。
　　在该公司修建的奔月楼的坝子上挂的横幅写着，“拥有畅游卡，遍游全中国。”但问及2006年12月11日就正式启动的畅游卡销售情况，曹英学则避而不谈，只说该模式操作也很简单，只需要在该公司网站上公布出加盟单位，游客持该卡去消费就可以了。
　　据曹英学所说，加盟单位全部免费，在这次前来的几千名游客中，他们也推出了帮助预订宾馆与票务的业务。相关人士推测，他的小小一张票整合的上下游产业链条无疑会给他们带来额外如返点的收入。
　　曹说，嫦娥一号发射完毕后，他将组织“嫦娥一号”系列图片和实物展，全国巡回展出，“有了‘来嫦娥奔月的地方’这个品牌，我到各个城市都会得到重视。”
　　金英旅行社办公室主任汪厚铭称，“虽然旅游项目一直亏损，但是这也一个小撬板，撬动了公司的其他业务，如地产、文化传播等，通过这个平台认识了更多的人，获得了更多商机。”