“他是我合作过的最有才华的伙伴，睿智，机敏，精力充沛。”让美国前总统克林顿作出如此高评价的人，便是日前到达广州、被公认为当今世界最会谈判的人———罗杰·道森。在接受本报记者专访的时候，他似乎在用“活生生”的例子，来证明听他在广州这堂298
00元的天价课是值得的。

最成功的谈判———不花钱解救人质

在美国媒体眼中，罗杰是为数不多可以自由出入白宫的内阁高参、是克林顿总统最重要的谈判顾问、是《纽约时报》图书排行榜连续30周名列榜首的畅销书作家……

可是在回答记者第一个问题“作为世界上最会谈判的人，您最成功的一次谈判是什么？”的时候，他的回答却是1991年的人质大解救。

“那时，我突然接到一个电话，对方说，他的兄弟在科威特有家石油公司，却被入侵者萨达姆抓住了，扣为人质，”罗杰记得清清楚楚，“当时情况危急，他想聘请我为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。他犯了所有人都会犯的错误———从自己的角度考虑问题。”

罗杰很冷静地分析：萨达姆有的是钱，什么能满足他呢？名誉。于是，他邀请了美国著名的网络媒体的记者去巴格达采访。可是，总编表示，不能派记者上战场，太危险了。罗杰马上又拿出“第二套方案”———去约旦。在这个最靠近巴格达的第三方国家里，他侃侃而谈，记者马上答应冒着风险前行巴格达。两个星期之后，萨达姆接受了采访。

“这是那段时间萨达姆释放的唯一一次人质，2个人，他是为了让自己在世界上名声好一点，”罗杰自豪地说，“可是我们一分钱都没花。所以，永远不要从自己的角度考虑问题。”

最重要的因素———要有第二套方案

在采访的时候，罗杰总是谈笑风生，可是一上了谈判桌，他却神情严肃，甚少流露出悲喜，他知道，只要一个不经意的动作，就会让谈判对手抓住把柄，“在谈判的过程中，要让对方觉得你是有第二套方案的，随时可以离开谈判桌”。

这次，他举了自己女儿买车的经历。“她看中了那辆车，让我来砍价，我问她：今晚没有买到这辆车你愿意回家吗？如果不，那你只能做对方要求的。”罗杰耐心地跟汽车销售员谈了两个小时，然后装出要走的样子，对方急了，答应降价2000美元。“你看，给自己多一个选择，就等于每小时挣了1000美元！”他兴致勃勃地说：“手中多几张牌，并不是让你否认第一套方案，而是给你谈判的信心。”

最重要的技巧———谈判敢于要高价

首次在广州开课，罗杰带来的是“谈判布局技巧”。“这些技巧很重要，但也许很多人没想过，”他指出，“其中一个，就是要价要高，反而容易让你达到目的。”

“有一次，我的儿子跟我说：‘爸，可以借你的跑车吗？’我说：‘不，跑车太快了，我不放心。’儿子就说：‘那辆小面包车呢？’我说：‘这个可以。’”罗杰笑着说，”可是过了半小时后，我看到儿子和一大帮朋友围着面包车，在上面装音箱，搞派对，我才明白过来，他原来只是想要我的面包车！你把自己所需要的增值了，在谈判中，便会创造出赢的局面。”本报记者　李晓莉