事项：

　　国金证券公告与腾讯合作的内容包括网络券商、在线理财、线下高端投资活动等多个方面，具体合作项目包括；

　　①网络券商：腾讯以腾讯网（www.qq.com）、手机端自选股等核心资源为承载，全面推广国金证券网上平台，为投资者提供在线开户、在线交易、在线客服等功能。

　　②在线理财：协议双方打造国金证券在线理财超市，展示公司旗下各类理财产品，腾讯协助公司实现理财产品在线销售并建立专属页面宣传推广。腾讯为本公司提供支付接口，为公司的理财产品销售提供支持和技术保障。

　　③线下高端投资活动：协议双方共同打造系列品牌活动、共同策划实施投资咨询报告会等线下活动平台，聚集高端人群，为广大客户提供专业金融理财服务。

　　同时，腾讯将为公司开通微信官方公共账户，并协助公司完成架构设计、平台开发、功能定位、产品规划等相关工作。

　　评论：

　　公司全面进军互联网，不像Etrade，更像嘉信理财

　　公司从网络券商、在线理财、线下高端投资活动三个方面推进与腾讯的合作。从产品、流程、系统、速度等多个执行层面，都可以看出公司拥抱腾讯的战略决心。从模式上看，公司定位不是成为纯粹的网络券商，即不是E*Trade模式，而是更像嘉信理财模式。

　　嘉信理财1971年成立于旧金山，1975年成为全美第一家佣金折扣商，为价格敏感的中产阶级提供全能金融服务。公司用20年时间，由折扣经纪商转变为规模庞大的资产管理公司。在这其间，公司通过主动降佣和提升服务，保持客户资产稳步增长。具体包括：

　　①主动降低佣金率。佣金自由化以来，嘉信一直采用低佣金率的竞争策略，1998年更是将传统交易和网上交易整合，统一降低佣金率，以此防止客户资产流失。单笔交易的佣金由1995年的73.11美元降至2010年的12.28美元，佣金率15年年均复合增长率-11.21%，降速快于整个行业（同期行业佣金率年均降幅8.05%）。预计国金也将采取成本佣的方式让利客户。

　　②对客户闲置资金支付利息。1989年以前，嘉信对客户在经纪账户中闲置资金是不支付利息的，1989年开始将客户的闲置资金以周为期限，自动转入Schwab Fund货币基金账户，获得利息收入。国金公告首期将推出货币基金型客户保证金理财产品，腾讯为公司提供支付接口，为理财产品销售提供支持和技术保障，这将在提高客户操作便捷度的同时，提升客户保证金回报率。

　　③开放的服务平台。作为佣金折扣商的嘉信，最初客户定位于“独立投资分析、独立投资决策并对佣金率敏感的客户”，90年代后为吸引有研究分析需求的零售和机构客户，逐步引入第三方研究资讯服务。国金公告称，将与腾讯共同打造系列品牌活动和线下活动平台，服务客户，聚集高端人群。

　　④在客户资产增长的基础上，将经纪佣金收入转化为资产管理费收入。1992年嘉信推出Mutual Fund OneSource基金超市服务。开立OneSource账户的客户，可以同时购买不同基金公司不同风格的基金，并将所有基金统一在一个账户下，免除客户在不同基金买卖转换中的交易佣金。这些举措对佣金敏感型的个人投资者非常具有吸引力。OneSource客户资产由1993年的83亿美元增至1999年末的1023亿美元，整个90年代OneSource客户资产年均复合增长率高达52%。

　　由于嘉信免佣策略积累了资产规模巨大的客户群，并且其拥有标准化的营销平台，基金公司在其平台上销售的产品需按照每日资产余额向嘉信缴纳管理费。

　　据1998-2000年年报，公司在OneSource 账户中向基金公司收取的平均管理费率分别为0.28%、0.27%和0.33%。资产管理收入由1998年的1.75亿美元增至2010年的6.28亿美元，收入年均复合增长率11.24%，在营业收入中的占比也由1998年的6%增至2010年的15%。

　　国金愿意在经纪业务上自废武功，与腾讯对接，实现跨越升级，是现实的共赢的最优组合，但如何形成新的商业模式，OneSource模式值得借鉴。

　　互联网天然具有排他性

　　尽管从腾讯的平台战略来看，与其合作不可能有持续的排他性，但互联网天然的排他性会帮助第一个合作者。这是因为：

　　第一，传统金融基于IOE（IBM、ORACLE、EMC）的系统无法满足互联网金融需求，系统对接和改造需要较长时间周期。

　　第二，互联网往往以极致体验的明星产品创造口碑效应，第一个产品具有极大的竞争优势和壁垒。天弘与阿里合作的余额宝、华夏与微信合作的理财通都是例证。如果国金以远低于现在的万三的成本佣金率推出网上开户，依靠自选股的产品设计和推送能力，有望创造杀手级产品，抢占市场先机。

　　产品体验是重要观察点

　　从我们对互联网的调研来看，很少公司有清晰的互联网金融战略。围绕客户需求、解决重大社会或行业问题进行产品设计是基本出发点，用极致的体验解决单一问题、迭代快速推进是产品主要演化路径。

　　虽然大部分创新或微创新只是解决了细微问题，但一旦积累到一定程度，往往演变出伟大的明星产品，在根基上颠覆传统模式。余额宝、微信理财通、支付宝、财付通都是典型的明星产品。

　　互联网时代没有广告，只有口碑，口口相传背后是用户的极致体验，而CEO就是超级产品经理。我们只能对打造过明星产品，或具有打造明星产品潜质的公司，才能抱有美好预期。公告称：腾讯将协助公司完成架构设计、平台开发、功能定位、产品规划等相关工作。以腾讯来主导系统对接，这一点对客户体验至关重要，我们拭目以待。

　　风险因素：

　　①国金产品设计能力能否跟上腾讯速度。

　　②国金IT系统承载能力是否与腾讯匹配。

　　③自选股客户转化率能否达成预期。

　　④腾讯与其他券商合作前，是否能形成先发优势。（中信证券）