【电子商务经典读物】一对一未来——一次一个顾客地建造关系

2244

收藏 2014-03-09

内容推荐
《一对一未来》首次出版时就给营销界带来了一场革命。这部畅销书当时被视为对营销基本原则的一次彻底反思，已成了当今营销人员的圣经。这个全面修订版内附全新的用户指南，将引领读者逐步领略任何想在互动年代竞争取胜的企业所必备的战略。大多数企业遵循的是由来已久的大众营销原则，即将其产品推销给最多数量的人。但是，将更多的商品卖给较少数量的人不但更有效率，而且更为有利可图。《一对一未来》是一种彻底创新的商业模式，它聚焦于顾客份额——一次一个顾客，而非仅仅市场份额。
内容简介 · · · · · ·

一对一未来：一次一个顾客地建造关系，ISBN：9787507512649，作者：（美）唐·佩珀斯（Don Peppers），（美）马莎·罗杰斯（Martha Rodgers）著；屈陆民等译；屈陆民译

目录 · · · · · ·中文版序
修订版序言
用户指南
前言
第一章从未来回到现在
本书探讨的是一种技术引发的“间断”，这种间断将近迫使企业按照一套完全不同的规则进行竞争。一些公司已经在着手运用一对一的营销原则，这些竞争者业已窥视到了此种间断的另一边，瞥见到了一个全然不同的未来――然后转身回来为之进行准备。
第二章顾客份额，而非市场份额
消费者不是开关，他们是音量旋扭。他们能够而且的确对着终其一生所使用的各种产品和服务，在将音量调高调低。明日的顾客份额营销商不是一次专注于一种产品，然后努力在一个财政期间内将此种产品卖给尽可能多的顾客；他们将会一次专注于一位顾客，然后在这位顾客的一生期间努力向其售卖尽可能多的产品。
第三章与你的顾客进行协作
无论你经营的是什么样的企业，可能都在将过多的费用化到了顾客的获取上，而在顾客保持方面则花费不足。如果你从未听到过一句抱怨之辞，那就应该为之忧虑，而非自我庆幸。
第四章区分顾客，而非仅仅产品
比起产品来．人要独特得多。对你而言，有些消费者比其他的更有价值；有些顾客会产生出其他顾客；有些顾客对你的公司只能带来负的价值。你是在以不同的方式对待不同的顾客吗？个体顾客区分的未来，就在于产品、服务、关系的批量订制。
第五章纵深经济，而非规模经济
规模经济驱动着大众营销商竞争市场份额，而纵深经济则推动着一次一位顾客的顾客份额之战。在一对一未来，重要的不再是你对自己所有的顾客知之多少，而是你对自己顾客中的每一位知之多少。这就意味着要想胜赢，你不再非得变成巨人。
第六章管理你的顾客，而非仅仅你的产品
在传统营销组织中，产品得到了精心管理，而顾客仅仅在收银台前被清点一下了事。在任何一家管理良好而又面对竞争对手威胁的公司里，大量的时间精力耗费在识别最佳员工、激励他们更有效地工作并在其做到这点时仅给予不相称的奖励。这种完全一样的原则应该运用到顾客身上。一家顾客管理型的公司管理的是顾客间的差异性，对其中一些顾客给予奖励并在同时尽力摆脱另外一些顾客，不断改进所保持顾客中每一位的业绩。
第七章让你的顾客参与对话
不要运用媒体使你的目标受众陷人你的广告宣传讯息当中，要想方设法与你的每一位顾客进行交谈。未来的对话类似于直接响应式营销――但为反向而行。顾客先行指路，而营销商随后响应，一次一位顾客。
第八章将产品提供给顾客，而非将顾客推向产品
由于技术促使双向的互动通讯变得更为快捷、更为价廉并区更容易使用，所以在你做出采购决策之前单单为了针对你之所需交换信息，亲身前往一家零售店的必要性将会越来越小。期待有不断增多的“可寻址产品”与汹涌而现的可寻址媒体进行互补。每当一位消费者不得不离家办事时，一次商机也就展现到了眼前。
第九章赚钱之时保护隐私，而非威及到它
大哥几近来临。他的贤妹就是昨晚吃饭时给你打电话的那个电话营销接线员，他的贤侄就在长岛的某个地方经营着赛马赌博和杂志订阅买卖。然而，新的媒体技术很快会带来一套自由市场解决方案：“主机”系统和隐私权协调人。
第十章光速社会
未来与其说是富人和穷人的故事，还不如说是“有场地”和“无场地”的故事――那些必须在某个地方上班的人和那些无需去固定上班地点的人。 200年以前，工业革命将劳动大军集中在了一起；而信息革命将使这一流程转向，最终会将我们中的一半以上遣送回家。一个成年人参加到劳动大军，受雇一家单一企业达40年之久，然后领着一份养老金和一只金表欣然退休回家，这在历史上较为短促的时代已经一去不复返了。我们又回到了依赖于捕猎采集的远古社会形态。我们只能依赖于所能采寻到的东西过活――创意、娱乐图像或服务，将其表演给他人，换取安身之本。而且，我们必须全都得去四处采寻。