在哥大商学院 蹭过一节 奢侈品营销课，笔记不在身边，大致说一下我还能记起来的东东：

营销首先要确定产品的特点：

“奢侈品”是个相对的概念，它以高价出售，但却不是因其功能而是一些主观因素而备受人们喜爱，因为奢侈品代表的是很个人的东西。

但是有个观点很有意思： 今天的奢侈品可能是未来的必需品。如手机在刚出现的时候就在当时是个奢侈品的面貌和价格。

过去的奢侈品 和 新型奢侈品的区别在于：

旧奢侈品的可获得性很低，一般只有皇室或精英阶层的人群才能享有，价格是及其昂贵的，鉴于当时的技术水平，质量也是靠手工制作的精细程度来保证的。

而新型奢侈品可获得性大大提高，有钱就可以买到嘛，制作也是大批量（仍然可能是手工的），社会阶层也从精英阶层扩展到民主阶层（from elitist to democratic social basis）。

而近些年 奢侈品 的顾客群体 包含有： 受高等教育的人群（品味不一般），约会时间极长的情侣（需要不断用奢侈品笼络对方的心为了嫁给自己 或者仅仅是取悦对方），女性群体（女性地位的提升 使得这个群体成为既是赚大钱的也是奢侈品高消费的人群），离异的或家庭结构变动的家庭（奢侈品作为给孩子的补偿，一种补充心理；近几年奢侈品的销量不少是源于父母太忙 或者离异 所以通过奢侈品来弥补自己对孩子爱的缺失），还有就是 美国婴儿潮的那一代也是奢侈品的铁杆粉丝。

奢侈品店在经济危机的时候 很多都有打折的，但是在那个时间段一直坚持不掉价的奢侈品反而是 危机过后销售最火爆的，因为给人民的印象就是 即使在萧条期都保持高价格说明产品的质量真心值那个价格！

记得那个老师（她本身就是好多纽约奢侈品店的老板）说 好多奢侈品店的销售人员 也许可以不会说法语，但是必须要会中文。因为好多销量都是靠中国人提升上去的。（终于知道 为神马 在时代广场的梅西百货 里面的人对中国人好热情，还总是追着我推销产品。。。现在总算知道为神马了。。）

奢侈品，时尚，高端产品 三者相互联系，但是各有特点：
奢侈品：主打“梦想”。更追求 永恒性，无价，精工细作，可作为一种继承物而传承下去；
时尚：主打“诱惑”。更注重价格和质量的比例，投资和绩效之间的关系；
高端品：主打“现实主义”。可以接受社会复制／模仿的现象，追求一种时尚，还可能为了更轻松和更欢乐而被人关注

像 Louis Vuitton 这些品牌的奢侈品，在营销的时候，要更关注 与众不同（LV与其他奢侈品的不同在哪里） 和 LV这个牌子的性能和表现 （为何这个品牌被人认同？这个品牌代表什么样的价值观）等特点。

销售路径的话，过去是传统的店铺。现在则是 电商销售 和 手机销售 与店面销售的结合了。比如电子商务层面的奢侈品销售：在2013年美国网上奢侈品交易金额达到3.1亿美刀，而这个数字是2009年的三倍，预计2016年这个数字会达到150亿美元。而手机这个销售平台也是在逐年登上舞台～

最后一点，当时问了一个关于可持续发展的问题，那老师提到 由于客户对可持续发展的意识提高，未来奢侈品的一种重要issue就是 奢侈品可持续发展方面的东东。

奢侈品的消费动机是炫耀，并不是实用功能，需求价格弹性为正，收入价格弹性大于1，越是稀缺、价格越高，消费的数量反而越多，造成了营销的成功。就像某些品牌的全球限量版，加强了稀缺性，受到各种王室、富豪的极大欢迎。

营销课上，老师总是给我们讲马斯洛层次需求模型，我也经常用它来分析营销案例的。

其实我们观念上的奢侈品并不是并非是稀缺独特难获得的东西，我们经常性的价钱去衡量一个产品的价值，所以价格越高，导致产品难以获得，从而才消费者心里产生很奢侈的感觉。

当人们的经济能力提升，资本累积到一定程度时，当马斯洛层次需求达到金字塔顶端时，当物质满足不了现实需求是，人们会尽可能的获得那些可能提升自我价值的东西。

能够提升自我价值的方式有很多，奢侈品便是其中的一个。

奢侈品营销的成功更多的在于其对自身品牌效应的推广。抓住的是顾客的一个心理层次的需要。
人是群居的，所以必然会有比较，有比较就会有人有需要人羡慕或者说是嫉妒的心理需要，虽不好，但却是一种正常的心理层次的需要。

营销诉求的核心是符号的象征意义，顾客表现为炫耀消费、面子消费和攀比消费。