市场营销学中的介入理论我想大家都不会陌生。而我要说的就是史玉柱对介入理论的造化及艺术化的运用。
巨人大厦的坍塌,让史玉柱个人负债2个亿,一下子成了中国最贫穷的人,是脑白金拯救了史玉柱,又是史玉柱创造了脑白金的销售奇迹。自从脑白金上市后,在保健品行业一路飙升,不但帮史玉柱还清了欠款,而且在2000年,销售额超过了10亿元,在全国建立起庞大的销售网络,规模超过了鼎盛时期的巨人集团。不过营销界却对脑白金指责声一片,因为狂轰乱炸了几年的广告已经让消费者忍无可忍,大家都对史玉柱这样做广告的效果产生质疑。
实际上,这正是史玉柱的高明之处。之所以把脑白金这种保健品包装成礼品的概念,是因为礼品是非常典型的低介入商品,其特点是:购买者与使用者分离;心理价值大于效用价值;产品定价是心理定价,而不是成本定价,礼品广告效果是让消费者的购买行为顺利跳过态度,认知完了就直接购买,甚至没有评价这一步骤,是购买行为顺序中最短的。
这一发现并付诸实践,使史玉柱对市场营销学的最大贡献。
希望大家拍砖。。。