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2008-03-23

   市场营销学中的介入理论我想大家都不会陌生。而我要说的就是史玉柱对介入理论的造化及艺术化的运用。

    巨人大厦的坍塌,让史玉柱个人负债2个亿,一下子成了中国最贫穷的人,是脑白金拯救了史玉柱,又是史玉柱创造了脑白金的销售奇迹。自从脑白金上市后,在保健品行业一路飙升,不但帮史玉柱还清了欠款,而且在2000年,销售额超过了10亿元,在全国建立起庞大的销售网络,规模超过了鼎盛时期的巨人集团。不过营销界却对脑白金指责声一片,因为狂轰乱炸了几年的广告已经让消费者忍无可忍,大家都对史玉柱这样做广告的效果产生质疑。

   实际上,这正是史玉柱的高明之处。之所以把脑白金这种保健品包装成礼品的概念,是因为礼品是非常典型的低介入商品,其特点是:购买者与使用者分离;心理价值大于效用价值;产品定价是心理定价,而不是成本定价,礼品广告效果是让消费者的购买行为顺利跳过态度,认知完了就直接购买,甚至没有评价这一步骤,是购买行为顺序中最短的。

   这一发现并付诸实践,使史玉柱对市场营销学的最大贡献。

   希望大家拍砖。。。

   

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2008-3-23 13:33:00
写的不错,这个人的存在是对中国营销界的巨大侮辱。
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2008-3-23 14:08:00
呵呵 的确是  不过 他有他成功的道理 对于他成功的关键 我还是十分佩服的
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2008-3-24 22:56:00

很有道理,应该学习

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2008-3-27 22:11:00
敢于发表自己的见解,已奖励一个金币
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2008-3-28 10:13:00
史玉柱的成功和营销手法,带有明显的市场经济手段和商人特点,虽然其产品和广告在行销中很多人不认同,但他确是成功了!而且对于那些希望创业和做强做大的中小民营企业来说,其对市场的把握、消费者购买心态的研究、产品定位、市场切入、大胆的广告投放等,有很多值得学习和研究的地方! 纸上谈兵不如亲临战场。
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