客户决定买你的东西，往往需要很长时间； 决定不买你的东西，只要30秒钟就够了。客户 不怕你考虑自己的利益，但是他怕你不考虑他 的利益。

客户不信任＝丢单

销售中最常见的事就是丢单，几乎所有的老 销售都丢过单。常在河边走，哪能不湿鞋。

如果有人告诉你他从来不丢单，那只能说明 他放弃了太多该拿的单子，只做那些非常有把 握的项目。对于这种销售，老板可以直接让他 回家了，因为他浪费了公司大量的客户资源。

总结丢单（也包括单子停滞不前）的原因， 除了竞争对手凶狠外，不外乎以下几种：

1．客户觉得买这些东西根本没用：客户认 为，他的潜在需求与你的产品或服务之间没有 明显的契合。不合适当然不买。

2．没有钱买：不是真的没有钱，而是预算 不够，或者没有办法申请到这些预算，或者还 有更重要的地方需要用钱，你的事靠后站。

3．不知道买了会怎样：客户对交易所能带 来的变化没有什么欲望，买不买都可以，为什 么要从兜里掏钱？

4．现在不想买：在现在这个特定时间，没 有这样的急迫性，以后再说。

5．没有信任感：他们不相信销售人员会关 心他们双方的利益。

统计显示，因为客户没有信任感而导致的丢 单，比前4种因素所导致的销售失败的总和还 要多。

客户为什么不信任你？

1．侵略性太强。

在中国有一个销售宗派，叫成功学销售：天 天大喊大叫地鼓励销售要有疯狗的精神，不遗 余力地去折磨客户，不管客户乐不乐意，都要 以坚忍不拔的毅力去推销自己的东西，一次不 行两次，两次不行五次，只要不被客户打成半 身不遂，就一定要去。更让人不解的是，很多 销售管理者还鼓励这种精神。

对于这种销售，你说客户愿不愿和他接触？

2．不真诚。

销售人员犯的最多的错误，就是一天到晚想 着把自己的东西卖出去。这没错，但错就错在 除了惦记你的产品外，从来就没惦记过客户的 需求、问题和感受。

你只要想你的产品，客户马上就会怀疑你的 真诚。这个规律百试不爽，销售人员掏出产品 之时，往往就是客户离你而去之日。

3．太喜欢操纵。

老销售最容易犯这个错误，到现在我也偶尔 会犯。

病因在于，老销售自以为知道客户的想法和 动机，自以为比客户聪明，自以为一切都会按 照自己从前的经验发生，而忘了：客户才是销 售的主导力量，客户才是销售成功与失败的的 决定者。

销售能力再强，都不可能比客户更了解自 己。客户很容易发现你的操纵行为，一旦发 现，你必死无疑，因为没有人喜欢被当傻瓜操 纵。

4．急于告诉客户“这都是你要的”。

这是销售人员自杀的最快办法，想找死，就 试试这个办法。

客户想不想要是客户说了算，不是销售说了 算。你有什么不重要，重要的是客户需要什 么。如果你没有把你的产品功能和客户的需求 建立链接，你就是自说自话，客户会认为你只 想卖东西，而不是想帮助他。

5．不注重倾听与询问。

销售中有一个“18个月定律”，说的是新销售 开始工作的18个月内，业绩一般会呈增长趋 势，但是18个月后业绩增长会迅速减慢甚至下 降。

很多人认为这是销售人员缺乏激情所致。其 实，真正的原因在于销售人员认为自己已经熟 悉了自己的产品、了解了客户的需求、明白了 这个行业。于是，他不再注意倾听和询问了。 而客户的需求是千奇百怪的，尤其是个人需 求，你几乎猜不到；而且，即使你真的猜到 了，如果你不倾听和询问，客户仍然认为你不 关心他。

6．你的专业性不够。

这里说的专业性，不是指你的技术能力，而 是指你对客户业务的熟悉程度。如果你是卖阀 门的，你必须明白客户怎样使用你的阀门，还 要明白你的阀门对他的企业和个人意义所在。 如果你不专业，客户就会认为你是个外行人， 不懂他，所以很难信任你。

原因还可以列很多，比如：客户认为你在夸 大自己的东西；客户认为你太随便，不能托付 生意；客户认为你很讨厌，像个骗子等等。

客户决定买你的东西往往需要很长时间，但 是他决定不买你的东西只要30秒钟就够了。不 信任就是怀疑，仔细想想，客户到底是怀疑你 什么？