很多人认为，谈判时最好冷静以对，表现出明显的情绪是不智之举。

哈佛商学院资深讲师莫汉（Kevin Mohan）拥有丰富的商业谈判经验。他教导学生，在谈判中，适时表现出情绪，甚至生气，其实会有帮助。

他在哈佛商学院实用知识网络周刊（HBS Working Knowledge）上分析，在商业谈判中，能当个好好先生是最好的；但是如果己方的要求有事实为据，表现出达成目标的企图，也是恰当的。

例如，公司的产品售价比其他公司高，但是公司可以证明产品的质量比别人好，这时，公司不用当好好先生，可以表露出对价格的坚持。对方虽然不一定会因此接受价格，但是至少了解前因后果，比较不可能掉头就走。

莫汉表示，能解释自己的要求是合理的，就有可能让对方留下来，也让事情有继续发展的可能。

有时候，表露情绪有所帮助；有时候，闭上嘴巴才是明智之举。他指出，如果谈判目标物的理想价格点不是很清楚，谈判中第一个被提出来的数字，会变得很重要，有如双方讨价还价的起跑线。

如果己方对理想价格点很清楚，可以先丢出一个数字，成为双方来回的基础；相反地，如果不确定，太早丢出一个数字会是一个错误。这时候应该以提出可以搜集更多信息的问题取代。

莫汉强调，懂得如何提出有用的问题，是成功谈判的一环。有时候，一个问题只问一次并不够。在谈判桌上，往往需要深入了解对方在乎的是什么，以及他们能够接受的替代方案是什么，才有成功的可能。

他提醒，并不是每次的谈判都要谈成。在商业谈判中，企业谈判代表常常需要自问，公司是在跟正确的对象谈吗？需不需要寻找其他的买方？能够快速判断双方是否存在「可能的同意圈」（意思是对双方来说都行得通的结论），是成功谈判很重要的一点。

如果「可能的同意圈」不存在，那么应该尽快结束谈判，否则只是在浪费双方的时间。莫汉指出，找到适合的谈判对象，比努力跟既有谈判对象谈出结果更重要。应避免因为已经投入太多时间与心力，而忽视双方根本谈不成的问题，死命努力要跟一个不适合的对象谈成交易。

莫汉提醒，有时候，没有结果是谈判最好的结果。意识到自己该离开谈判桌时就离开，时间点永远不嫌太晚。不应该握手成交的，不要硬要做到，以免之后后悔莫及。

From: EMBA杂志2014.10.18