此部分参考了上班第一天部门领导发给我们的一封邮件《我们需要什么知识》，简要谈谈我们所需要的知识结构与技能。原文当真是字字珠玑，希望有天能征得其同意发出来让大家一起学习。在此仅表达个人看法，许多大牛或许根本对这些技能不屑一顾亦有可能。

基础阶段：

（1）法律法规

对于信托业的法律法规绝对是第一基本功。

首先作为一枚信托经理，其实大部分时间都在与法律文本打交道。所有的谈定交易模式最终都是以合同的形式确定下来，这中间会涉及信托合同、融资合同、保证担保合同、合作备忘录等形式各异的法律文本，要看懂甚至修改这些合同，必须具备基本的合同法、公司法、物权法、担保法等相关法律的基础，如若涉及复杂的资本市场业务，还需要商法、证券法等有一定了解。如果说不懂财务可能只是很难独自操作主动管理的项目，那么法律一窍不通的话，甚至连通道都无法操作。

另外可以很确定的说，信托业是一个受政策影响极其之大的行业，任何一个法律法规、监管文件都可以改变整个资管格局。故从事信托业要保持绝对的政策敏感性，首先入门须要熟读信托业的一法三规，熟悉地记忆信托法的核心内容及特点。

除了信托法以外，对银监下发的监管文件要保持敏感性，如今年的99号文对信托业的影响非常巨大。除了信托业的基础法律，其他资管业的法律也一定有所了解，同属资管业的券商，基金公司的法律法规也进行适当关注并知道各个资管牌照的差异点，对于新出的私募新规涉及行业监管巨大变更的要重点研究。另外因与银行、保险、租赁、上市公司等机构合作空间巨大，要非常关注这些机构的基本法律法规、行业动态。如银行的127号文同样对整个信托业影响深远？保险资金的运用新政策是否孕育着更多的空间？上市公司并购重组新规是否有新的业务空间？另外对信托的业务投向相关的领域的政策法规也需要异常关注，如对于房地产的调控政策会对房地产信托项目造成什么影响？最新出来的的关于清理地方债的43号文后平台业务何去何从？这些都是你需要思考的问题。

（2）财务知识

除了法律知识外，财务知识举足轻重。从一开始要如何判断交易对手的资质，需要运用财务知识，从企业的财务报表、审计报告中判断企业的经验状况、偿债能力等关键要素。当另外主动管理类的项目，撰写尽调报告，制作上会材料，项目进行收益测算等，都需要用到比较高财务知识。除此以外，所有许多创新的机遇都埋藏在财务规则、法律制度当中，不具有一定的财务功底甚至很难理解业务兴起的原因，更何谈业务的创新？对于金融机构来说，财务知识都非常重要，这也是许多在四大做audit出来的人也同样受到金融机构的青睐的原因。

（3）对交易结构的理解

以上只是基础知识，要快速地融入业务，你还必须懂得各种交易结构的内在逻辑，懂得如何设计交易结构。最好的学习交易结构的方法仔细阅读目前已经成熟的各类业务的合同。从最基本的信托资管的主合同，到融资所需要的所有底层合同都熟悉，理解为何条款为何设计，了解背后的风控点。交易结构设计其实无非是想办法以一种采取最优的方式完成交易，或出于资产出表体现、或为交易便捷、或为税收等种种原因，是财务及法律手段的一个综合体现。只有在具备足够的基础知识上，在复杂的条件约束下，找出交易双方的契合点，或在现有的法律结构、财务制度中找出最佳（最经济、最易实现）途径达到交易目的。

进阶阶段：

（1）        资源获取能力

如果若你问信托业最重要的是什么，相信很多人都会回答你：资源！信托资源的体现主要就及项目与资金的积累，看项目端是否具有优质的项目储备，资金端是否有靠谱的资金。

无论是通道还是主动管理，资源的重要性均不言而喻。做通道其实用好听的说法其实也就是一种资源整合。以前信托牌照稀缺的时候，大家自动找上门，自然轻松，号称能躺着赚钱。如今资管牌照已然大量放开，信托、券商资管、基金 子公司等都面临同质化的竞争。凭什么把通道项目做成做好？除了提供高效高质量的服务外，就是具备找到项目，或找到资金，具备交易撮合能力。只要真正具备了配置资源能力的，才能算有实质的竞争力，面对交易对手才有议价的空间，不会被轻易被替换。所以，做通道项目其实需要积累大量的项目资金的客户资源，短途出差交流拜访机构客户，过联络感情是常态。主动管理项目则有所不同，资金多是向市场募集，故对项目的要求更高的要求。此时主要在于开拓优质的项目，以前做房地产的要和开发商管管投融资的拿项目，做政信类的需要在政府等体制内有资源，做上市公司、国企工商企业融资的更是需要有一定途径获得。市场中确实项目漫天飞，但是好的项目真的需要特别用心去找。资信情况特别好的交易对手，特别优秀的项目，在银行端已经很好融资，而且在市场中也是被哄抢的对象，凭什么找你做？资源，还是资源。

如何积累资源？相信很多人都会有这个疑问，尤其是在校的学生都非常担心这一点。其实大可不需要担忧，大多数人的资源都是自己积累下来的。不排除天生的高富帅官二代有各种天生的资源，但毕竟是少数。而且即使有，人家也不是和你在一个层次上竞争的，担忧何用？

那作为穷苦出身的屌丝如何积累自己的资源呢？答案就是选一个对的行业，对的团队，对的岗位。首先第一是选行业，其实并没有大家想得那么那复杂，无论是券商银行基金信托等金融机构，既然能在金融市场中立足的机构都有自己的有所长，在这里面历练都能积累下来一些资源。然后就是要进入对的团队，并非说你要跟着多厉害的老板，但是确实看你的上级愿不愿意将他的资源分享给你，比如说带你去见客户，让你具体对接资源等。如果你的领导牢牢的把所有的资源都把握在自己手里，那么你想拓展资源其实非常受限。对的岗位指的是那些可以积累的资源的岗位，大多数情况是业务部门，一些销售部门、机构部门也可以接触大量的客户，积累一定的资源之后，转到业务部门其实也不是特别难的事情。其实出来积攒资源无非两种途径，第一种是积极跑，多认识人。所谓有资源，其实也就是能在对的地方找到对的人。另一种就是在本专业做专做精，你能做到别人所不能做到的问题，你在业内的名气响了，客户很多时候会慕名而来，很多资源的获得会容易很多。这其实印证了一句话，金融行业乃至所有行业只分两种岗位，一是拉皮条，二是高精尖。二者并不互斥，作为没有资源的屌丝，那就是从金融民工开始做，在承做中积累专业技能，逐渐积累客户与口碑。等到有一定承揽能力后，注意客户和项目的开拓，多跑多参加活动，多认识朋友。往往二者具备者，比较容易成为业内的大牛，当然越往后拉皮条的能力越发重要。毕竟工作到一定时间后也会有自己的团队，刚开始下面的人在没有独自盈利能力时，其实都需要老板所开拓的项目去养活。

（2）创新整合能力

之前听说过有句话叫一切的金融创新都是围绕逃避监管开展的。此言略有夸张，但确有道理。中国的金融业起步较晚，各监管机构的监管较为严格，可以说很大程度上，监管政策对市场的左右很多时候起到决定性的作用。如前所述，很可能一个监管文件，就使得原先开展的业务无法进行。但其实，资管业之前的很多所谓的创新业务，就是让很多无法开展的业务重新进行。如银行同业业务的兴起，信托受益权买入返售的创新，到后面为了创新的“TRS总收益互换”、“T+D”模式的更新，都是为了或规避存贷比、风险资产占用等目的，信托都在这些交易模式中起到了重要的作用。不要小看这些创新，每一次新的模式的出现都在市场中挂起了风潮，创造了大量的利润。及时目前监管越来越严，寻找政策的空间，较为合规的将不能做的业务继续做下去，依然是重要的一个思考方向。

上述其实只是中国特色的创新。然而鄙人认为真正的创新无非发明或整合。发明一种新的模式毕竟太难，我们最能做的其实是有效的加工整合。如今金融界最流行的就是跨界，把不同的领域的概念整合到在一起，往往有令人意外的惊喜。如硅谷天堂的“上市公司+PE”私人订制，并不需要你的概念多新多不同，在现有的基础进行整合，做市场中的第一个，就可以创造很多的利润。而信托业作为典型的资源整合平台，需要我们主动去思考，什么样的资源，什么样的东西可以放到一块整合，能擦出什么样的火花。这都需要从业人员发挥想象力，跳出思维的围墙，做市场中第一个尝试的人，引领一种业务模式的兴起，这才是真正的高阶能力。

自13年以来，信托一直在高呼着转型。但正如中国金融经济转型一样，口号叫得响，实际上很难。通道逐渐凋零，传统业务越来越少，风控标准越来越严。信托的道路将来往哪走？平安信托和麦肯锡联合发布“臭名昭著”的《中国信托业发展研究报告（2013）》指出的认为，私募投行、另类资产管理和私人财富管理，将是可能支撑中国信托行业未来十年持续发展的

三个不同的业务。大体上大家的看法差不多，以下举例现在业内公认比较明确的转型方向：

1.重中之重的资产证券化

因我国银行庞大的信贷存量和日趋严格的资本约束，急需要通过资产证券化的方式盘活存量。资产证券化基本上是监管机构明确告诉大家的转型方向，不断出台的新的法规政策等可以看出监管层清晰的思路。然后此前的资产证券化基本是银行在主导，信托只承担通道的作用，现在又都在哄抢资产证券化的业务，导致通道费极其之低。目前证监会也发布征求意见稿，准许券商及基金子公司作为合格的spv开展资产证券化，面临着竞争的加剧。真正要做好这一块必须能具备有真正的做资产证券化主动管理的能力，包括项目交易机构设计、法律文本把握、项目现金流的测算、各环节中介机构的打通整合的能力等。主要真正做到能够深入参与资产证券化的项目，以提供收费的议价空间。然而目前大家都是看着整个市场的存量及未来空间，拼命抢食，费用无底线。最终谁能够真正的做出来，最后靠的依然是专业及口碑。

2.以并购重组为核心的资本市场业务

媒体一直高呼我们已经进入了大并购时代。在《上市公司重大资产重组管理办法（征求意见稿）》针对并购基金等投资机构新增了相应鼓励性条款，信托计划其实可以作为并购基金载体，具有设立简便，权属清晰，税费上等方面有一定优势。然而与深耕并购重组多年的券商、pe不同，信托对行业的了解、产业的整合、人才的储备方面都不占优势，所以刚开始的策略应当是与投行、pe、上市公司先展开合作，提供募资方面的通道，待积累经验和人才之后可以自己开展并购重组等资本市场业务。市场中的信托参与并购重组的实例已有很多，鄙人具有以下的优势：

（1）交易结构多样性，可扩大交易杠杆。因为引入了信托计划作为SPV，参与并购重组可以演变出非常多的模式；首先在内部设计优先劣后，满足不同的投资者的风险要求；信托公司都是天然的募资通道，既可以向外募集资金，也可以引入银行资金参与。这样突破银行不能直接持有股权的问题，为并购融资，实质上为银行为并购主体发放了一笔并购贷款，但同时比并购贷款的要求低许多。

（2）此外还信托计划载体无需暴露委托人信息，设立方式简便，权属清晰，分配收益方便，税费等优势。

3．股权投资与新三板

一直以来，大家都认为信托公司开展股权信托的前景一片光明。实务中开展已然不少，中信信托的锦绣一号是业内知名的股权投资信托案例。与传统的贷款型信托资金运用方式比较，股权信托产品的技术含量更高，相对来说风险高且收益高。但是风控也与传统行业差异巨大，股权投资的风控要不是对大型的融资方和担保物方面做考虑，对投资的是具体行业的成长型企业，需要对行业、产业有自己的理解。另外，对企业团队的考察，后期参与公司财务法律制度，帮助企业运作上市方面的投后管理能力上，信托公司人员储备其实都达不到要求。目前信托公司股权投资主要也是和PE合作，作为其中的一个募资通道。但如何在合作中向专业股权投资机构学习主动管理能力，吸引股权投资或投行人才加入信托团队才是王道。

新三板的目前火热大家有目共睹。新三板作为中小企业股权交易和融资平台，是我国多层次资本市场体系的重要补充。新三板的扩围，不仅券商、PE盛宴，同时也应该是信托公司股权投资的业务蓝海。信托公司作为成熟的机构投资者，而新三板可以为其提供大量的有公开信息可循的、较为规范的企业作为投资目标。虽然目前大家都尚未在新三板中获得如何的收入，但既然大家普遍看好，如何在火热的新三板中分一杯羹，值得大家去思考。

4.私人财富管理

在中国，高净值人群的数量一直往上升，私人财富管理的需求空间随之增大。在国外，家族信托凭借其独特的优势，是各大豪门家族财富管理最广为设立的一种形式。除了分配财产收益的优势外，由于信托财产独立性的法律性质，还可以保护“不争取”的后代。2013年一月初，平安信托在深圳签署并设立了国内首单具有家族信托属性的单一资金信托，是中国家族信托首次尝试。诺亚财富等三方财富管理机构、各大银行私人银行部都在争先尝试家族信托的试验，机遇与挑战并存。

5.小结

最后，借用电影后会无期的那句话：“道理虽然说了很多，依然过不好人生。”大家都知道转型方向，但是转型依旧很难。鄙人认为只要刚性兑付存在一天，信托永远都是偏重于融资，无法真正的转换为投资。刚性兑付对整个经济市场的危害之巨，大家讨论已然很多。但鄙人认为对于业务转型而言，主要有二：一是根本无法培育健康的可承担风险的投资者，二是业务人员根本无法放开手脚去开展高风险高收益的投资项目。如做股权投资，风控标准首先还是围绕着是否能兑付展开的，股权投资都存在未来无法退出的风险，所以必然就需要通过各种回购、对赌的方式进行锁定收益。一言蔽之，带着固定收益的思维去做股权投资，是无法做好的，这是套在股权投资上的枷锁。目前开展的，实质上还是债权投资，只不过是套了一个股权的壳在做融资。