销售漏斗学院（ Sales Pipeline Academy）系列是由国外知名CRM SaaS厂商PipeDriveCEO Timo Rein提笔撰写，由明道团队编译。

系列共11篇文章，在这里分享给大家，下面是第一篇：理解销售的数字游戏。

编译/明道 任向晖

你知道吗？你已经拿到了销售成功的神奇钥匙，这比你想象得要简单，任何人都可以做到。尽管销售成功依然需要你非常聚焦的努力，但跟着这个课程，可以让你很难失败。

销售的秘诀就在于它其实并没有真正的秘诀

很多人以为成功的销售人员主要依靠天赋，这是完全不对的。销售成功就取决于你在销售漏斗(Sales Pipeline)上投入的时间和精力。在这方面的工作态度越好，销售结果就越好。销售漏斗就是从你第一次和客户对话到签下订单收到款项的全过程，当你理解了销售漏洞的关键概念，并因此管理好你的时间和工作习惯，你很快就能够获得期望的结果。

你的销售漏斗是由每一通电话、电邮，会谈，你在展会遇到的客人，以及在整个销售过程中接触的其他联系人构成的。这些沟通大部分是在销售漏斗的早期进行的，它们可能距离成交还很遥远。有一些联系人你觉得他们需要你卖的东西，而其他一些人你可能已经打过交道，你可能和他们聊过几次，但进展好像不是那么顺利。

一个有效的销售漏斗由哪些可能转化为订单，以及在典型成交周期内未能成交的销售机会组成。例如，如果一个典型成交大概需要六周时间，那么，那些超过六周沟通历史的机会就要被移出Pipeline外面。

“什么？！我可是在这个项目上花了将近两年时间了！”你可能会问。把一个也许已经接近成交的长线客户放弃可能会让你觉得奇怪，但实际上，你并没有完全忽略他们，这只是为了“聚焦”。

一个能够让你赚钱的销售漏斗管理聚焦在最有可能成交的机会上，也就是那些能够在典型成交周期内成功的deal。坚持是很宝贵的品质，但是精力聚焦才真正能让你赚到钱。

当你理解销售的数字游戏后，就能够赢得更大的销售数字

销售漏斗并非一个密不透风的实心漏斗，上面有很多的“洞”，不是所有灌进去的线索都能够从底部变成销售收入。所以，第一件要做的事情是要知晓你的销售成交比率。你最初联系的所有人中有多少百分比最终会购买。或者每10个联系人中有几个能够转化为客户。

比方说，你销售网站设计服务，手里有20个潜在客户，5个会告诉你不会买，5个不会告诉你哪天会买，8个会给你各种各样的理由不买，比如价格比竞争对手高，或者他没有需要。

然而，2个人会买。这样，你的成交率就是20中的2个，10%。你销售时间越长，这个比率就会越精确。找到这个比率就是打开你销售成功的金钥匙。

所以，如果你的销售目标是1个成交，你需要和10个潜在客户沟通，如果你需要有六单，你需要找60个潜客。就这么简单。

在后面的课程中，我们会讨论每个成交机会在销售漏斗中的阶段，然而此刻最重要的首先是成交周期和成交率。     

现在你知道了销售的金钥匙，为了成交X个订单，你需要接触Y个客户。这就是销售漏斗管理的基础，也是为什么你能够每月总能达成销售目标的原因。

作业：

计算你的成交率，例如，你打了50个电话给不同的公司，然后成交了两单，那么你的成交率就是2/50= 4%。

然后统计为了保持你的这个成交率，需要打多少电话，发多少电邮，开多少会议？在案例中，你打了25个电话搞定了一单。在销售过程中，你也许会发现，为了搞定一单，你需要：

•第一通电话来预约一个见面

•第一次的介绍会议

•第二次挖掘需求的会议

•两次草案提案

•一次合同议价的电话会议

•整个过程中10-15次Email来往

通过这些计算，你也许找到了现实销售的问题，也许是因为你在漏斗前端放进去的人头不够，也可能是你的转化率太低了，这意味着，除了勤奋和获得更多的销售线索之外，你永远可以更加聪明地工作来提高成交率，我们后面会讲到。