销售区域应考虑的因素_销售区域应实现的目标_销售区域的过程

销售区域应考虑的因素

销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客。销售区域指的是“顾客群”。好的销售区域由一些有支付能力并乐意支付的消费者组成。

销售区域应实现的目标

可行性：目标一定是通过努力可以在一段时间内实现的。

挑战性：目标应是需要努力才能达成的。

具体性：目标尽量数字化、明确易理解。

通常设置以下目标：客户识别、市场责任、区域效率和效益、销售业绩评估、销售费用控制、客户关系。

销售区域的过程

1、选择控制单元

　　销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域，这些贸易区域以消费者购买行为为基础。（用贸易区域划分销售区域时，可能会缺乏可以利用的统计资料。）

2、测定每个单元的销售潜力

　　根据销售预测方法，对各区域销售潜力进行测定。

3、分析销售人员的工作量

销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量，它是指为了涵盖整个市场，销售人员必须做的工作。它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。

(1)决定销售人员工作量的主要问题：

在区域内有多少客户需要访问。

平均访问多少个客户，才可以接受一笔订单。

为涵盖整个区域，一个月或一年内销售访问的总次数。

一个月或一年内，需要的销售访问时间。

一个月或一年内，需要的交通旅行时间。

对每个客户访问的有效次数是多少。

适当的访问间隔有多长。

每天花在非销售活动上的时间。

花在等待客户上的时间。

(2)决定每个销售人员工作量必须考虑的因素

销售工作的性质：销售工作的性质影响销售人员销售访问的形式。

产品特性：不同的产品销售访问形式的不同。

市场开拓阶段：市场开拓初期，可设计较大的销售区域，以保证足够的销售潜力。

市场涵盖的强度：有大量分销商的公司，要求小的销售区域，以增加市场占有率。

竞争性：如果一家公司决定与另一家公司竞争，一般都采取减小销售区域策略，同时增加销售人员的拜访频率和对每个客户的访问时间。另一方面，如果竞争加强，公司可采取有选择的竞争。销售人员只拜访某几个关键客户。

另外，销售区域的设计，还要考虑企业的情况，如生产线、产品种类及数量等。

(3)确定工作量的方法：

ABC分析法：计算出该区域的工作量，从而确定销售人员的数量.如下表：

客户