第二章分析工具和框架
为了使蓝海战略的执行和实施在激烈的市场竞争中更具系统性和可操作性，
我们花费了数十年研究了一系列分析工具和框架，填补了战略分析领域的空白。
在战略分析领域中，有许多令人印象深刻的红海竞争战略工具和框架，例如分析
当前行业状况的五要素法等，但在如何有效实施蓝海战略上却几乎仍是空白。随
着对经营者的创新能力和企业家精神的更高要求，经营者必须从失败中吸取教训
并寻求突破。但光有想法，没有实际的分析工具是不行的。缺乏这些工具，经营
者将难以在现有的竞争格局中取得突破。有效的蓝海策略是关于如何降低风险，
而非如何承担风险。
为了缩小这种研究水平上的差距，我们在全球范围内对公司进行考察，并为
了蓝海的获取创建一些实用的方法。并将这些工具和框架应用和验证到公司的运
作之中，在实践中进一步丰富和充实。这些工具和框架在全书中得到完整的应用，
我们将讨论实施蓝海策略的六项准则。在介绍这些工具和框架前，首先了解一下
美国的葡萄酒行业，看看这些工具如何在开创蓝海的实践得以运用。
美国是世界第三大葡萄酒消费国。然而整个年销售量200 亿美元的行业竞争
非常激烈。加州葡萄酒在国内市场上占统治地位，销售量占全国总销量的三分之
二。这些酒和来自法国、意大利、西班牙，以及瞄准美国市场的智利、澳大利亚
和阿根廷等新兴市场国家的进口酒针锋相对开展竞争。同时，俄勒冈、华盛顿和
纽约州的葡萄酒供应也在增加，加州又添新成熟的葡萄园，市场上各种葡萄酒的
种类层出不穷。然而美国消费者基数大体上保持不变。从人均葡萄酒消费量来看，
美国在全球排名保持在31 位。
激烈的竞争推动了产业集中。8 家顶尖企业生产了全美75％的葡萄酒，而其
他约1600 家酒厂生产了其余25％。几家主要企业的支配地位使得他们可以对分
销商施加影响，争取货架空间，比其他企业多投入述百万元的营销预算。同时，
美国的零售商和分销商也经历着类似的合并，这能够提高他们面对众多生产厂商
时讨价还价的能力。为了抢占零售和销售份额，厂商间的竞争趋于白热化。不出
所料，实力弱、管理差的公司不断被清除出市场。整个行业开始面临降价的压力。
简而言之，美国的葡萄酒行业面临诸多不利局面：更加严峻的同行竞争压力、
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攀升的价格压力、零售和分销商的谈判能力加强、产品品种越来越多但需求却没
有明显增加。按照通常的战略思维，该行业几乎没有什么吸引力。对于战略家来
说，关键的问题是，如何彻底摆脱红海中血腥的市场竞争，开辟和获取一片无人
争抢的蓝海市场空间？
为了说明这些问题，让我们来看看战略布局图，一种对于价值创新和开创蓝
海来说都具有核心地位的分析框架。
战略布局图
战略布局图是建立的强有力的蓝海战略的诊断框架和分析框架。使用战略布
局图，可以获取当前市场的竞争状况，了解竞争对手的投资方向，在产品、服务
和配送等方面的竞争集中在哪些因素上，以及顾客在相互竞争的商品选择中得到
了些什么。图2－1 用图形方式将这些信息表达出来。横轴显示行业内竞争和投
资所注重的各项因素。
在美国葡萄酒行业的竞争案例中，7 个基本因素在起作用：
􀁺 每瓶酒的价格；
􀁺 包装上的形象标识，包括标签上的获奖声明，神秘的酿酒工艺术语，后
者强调制酒的艺术性和科学性；
􀁺 高投入的营销方式，以在拥挤的市场中提高该品牌的认知度，并鼓励经
销商和零售商为该品牌的酒提供显眼的摆放位置；
􀁺 酒的酿造品质。
􀁺 葡萄酒园的声望和历史渊源（为此列出庄园和城堡的名称，以及建立酒
厂的历史年代）。
􀁺 酒味道的复杂性和高雅性，包括丹宁工艺和橡木发酵等。
􀁺 各种葡萄酿造的不同口味的酒，以满足顾客莎当妮（Chardonnay）到梅
洛（Merlot）的不同喜好。
在向那些内行的饮酒者宣传时，这些因素被认为是突出葡萄酒特点的关键，
值得特别重视。
这就是从市场角度观察到的美国葡萄酒行业的基础结构。再看看战略布局图
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的纵轴，它显示了在所有这些竞争要素方面，购买者得到了多少。数值越高表明
企业为购买者提供的效用高，在该因素上的投资也较多。对价格因素而言，在价
格上分数更高表明价格更高。我们可以将葡萄酒厂家现有产品在所有这些因素上
的水准都标绘出来，从而了解这些企业的战略轮廓，也就是价值曲线。价值曲线
是战略布局图的基本组成部分，它通过图形的方式，描绘出一家企业在行业竞争
各要素上表现的相对强弱。
图 2－1 显示，尽管美国葡萄酒行业有1600 多家酒厂，但从买方角度看来，
这些厂家在价值上曲线上有很大的趋同性。尽管竞争者众多，但我们把名牌葡萄
酒的价值曲线绘制在战略布局图上就可以发现，他们的战略轮廓基本相同。这些
厂商定价较高，并在所有关键竞争因素上也追求高水准。他们的战略轮廓遵循经
典的差异化战略。但从市场观点看，他们想追求差异化，结果却是相互雷同。另
一方面，经济型葡萄酒的战略轮廓也都相同。他们价格低，在各竞争因素上达到
的水平也低。这些厂家是典型的低价格竞争者。另外，高端和低端葡萄酒的价值
曲线具有相似的形状。这两组战略几乎是步伐一致的，只是在达到的水平上有所
不同。
在这种行业状况下，要想将企业推上强力增长和盈利的轨道，如果只是比照
竞争对手，在相同的元素上给予顾客多一点或少一点，并希望因此竞争中胜出，
其实是无济于事的。这种战略或许可以稍稍提高销售额，但很难推动公司开辟一
个没有竞争的市场空间。进行大量的市场研究也不是通向蓝海的可行之路。我们
的研究发现，消费者很少能够想象到如何创建没有竞争的蓝海空间。他们的思路
很容易往“给我多点或少点”这方面走，而消费者想要多点的，往往是这些行业
已有的产品和服务的因素。
要想从根本上改变行业的战略布局图，必须将战略重点从竞争者转向其他可
选择的市场，从客户转向非客户。为了同时考虑价值和成本，就必须拒绝比照现
有竞争对手，以及在差异化和成本领先之间的进行选择的旧逻辑。将战略重点从
当前的竞争转向其他选择市场和非客户之后，就能够重新定义行业所面临的问
题，进而跨越行业边界，重建消费者的价值因素。与之相对，传统的战略逻辑则
是驱使企业，针对已经定义好的问题，寻求提高优于竞争对手的解决办法。
仍以美国葡萄酒行业为例，传统的思维驱使酒厂重视酒品的名气，以及在既
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定价格基础上酒的品质。这就意味着从生产和评价系统方面增加了酒的复杂性。
厂商、品酒师、和内行的饮酒者都认为这种复杂性——即由于土壤、季节、丹宁
工艺、发酵过程的不同而形成的各种个性特征——等同于品质。
然而，通过寻找别的市场选择，澳大利亚葡萄酒制造商卡塞拉（Casella）将
葡萄酒行业的问题重新定义为：如何制造出一种每个人都喜欢的、有趣的、非传
统的葡萄酒？为什么这么想呢？因为他们发现，在需求方面，葡萄酒的替代品—
—雪碧、鸡尾酒的消费在美国是葡萄酒消费的三倍。许多美国成年人将葡萄酒视
为到胃口的饮料。因为喝葡萄酒显得非常复杂，而又自命不凡。繁杂的口味尽管
是厂商比拼的焦点，却令普通人难以消受。有了这个认识，卡塞拉酒业便准备重
新调整其战略轮廓，以开辟一片蓝海。为此，卡塞拉酒业使用了蓝海战略的第二
种基本分析工具：四步动作框架。
四步动作框架
为了重新构建买方价值因素，塑造新的价值曲线，我们开发了一套四步动作
框架。如图2－2 所示，为打破差异化和低成本之间的替代关系，创造新的价值
曲线，有四个核心问题对挑战行业现有的战略逻辑和商业模式而言至关重要：
􀁺 哪些行业中被认为理所当然的因素应该被剔除？
􀁺 哪些因素的含量应该减少到行业标准以下？
􀁺 哪些因素的含量应该增加到行业标准以上？
􀁺 哪些行业内从未提供过的因素应该被创造？
第一个问题促使企业考虑剔除在行业长期竞争中攀比的因素。这些因素通常
是想当然的，但其实已不再具有价值，甚至降低了价值。有时候，购买者所重视
的价值发生了变化，但公司只顾相互竞争，而没有采取任何行动应对变化，甚至
对变化毫无察觉。
第二个问题促使企业考虑产品或服务是否过度设计。如果公司提供给消费者
的超过了实际所需要的，那就是徒然增加成本却没有任何收益。
第三个问题促使企业发现和消除消费者不得不做出的妥协。
第四个问题帮助发现购买者价值的新来源，以创造新的需求，改变行业的战
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略定价标准。
前两个问题（剔除和减少）可以帮助企业将成本水平降低到竞争对手之下。
我们的研究发现，在习惯于攀比竞争的因素方面，企业经理们很少会系统性地尝
试剔除和降低投资。结果是成本不断增加，商业模式也日趋复杂。于之相对，后
两个问题启发我们如何提升购买者的价值，创造新的需求。总的来说，这四个问
题帮助我们系统地探索如果超越现有行业边界，重组购买者价值因素，向购买者
提供全新的体验，同时又将成本结构保持在低水平。特别重要的是剔除和创造这
两个行动，它们将公司推上了超越现有竞争，追求价值最大化的轨道。它们驱使
企业改变要素因素本身，从而使得既有的竞争规则变得无关紧要。
当将这四步动作框架应用到行业战略布局图时，就可以对原先认定的实施有
全新的认识。以美国葡萄酒行业为例，应用四步动作框架分析当前行业的逻辑并
考察其他选择和非消费者，卡塞拉创建了黄尾葡萄酒（yellow tail）品牌。它的
战略与对手截然不同，一片蓝海因此被创造出来。卡塞拉酒业不是把黄尾作为一
种葡萄酒推出，而是创造了老少咸宜的大众饮品，无论一个人惯饮啤酒、鸡尾酒
还是其他非酒精饮料，都能接受黄尾。短短两年里，这种有趣的社交型饮料——
黄尾作为澳大利亚和美国葡萄酒行业历史上最快发展的品牌，超越了法国和意大
利的葡萄酒，成为美国市场进口酒的头牌。到2003 年8 月，黄尾在750 毫升装
的红酒中销量第一，超过了加州的各个品牌。到2003 年上半年，黄尾的平均年
销售量达到45 亿箱。在全球葡萄酒供应量过剩的情况下，黄尾酒厂却必须加班
加点才能满足销售的需求。
更有甚者，其他大型葡萄酒企业几十年来在市场营销中投入巨资，以建立强
大的品牌，而黄尾既不搞促销活动，也不在媒体或向消费者做广告，却一举超越
了那些大牌竞争对手。它压根不是从竞争对手那里抢生意，而是扩大了市场。黄
尾将原来不消费葡萄酒的顾客——那些啤酒、即饮鸡尾酒的消费者请进了葡萄酒
市场。另外一些偶尔在餐桌上才喝葡萄酒的人开始更频繁地饮用黄尾葡萄酒，习
惯喝经济类葡萄酒的人以及喝高档葡萄酒的人都汇聚过来，成为黄尾的顾客。
图 2－3 显示了应用四步动作框架能使黄尾在多大程度上摆脱了美国葡萄酒
行业的竞争。通过图形对美国1600 多家酒厂和实施蓝海战略的黄尾进行比较。
如图所示，黄尾的价值曲线脱颖而出。卡塞拉酒业实施了剔除、减少、增加、创
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造全部四个动作，从而开启了无人争抢的新市场空间，在两年内改变了美国葡萄
酒行业的面貌。
卡塞拉着眼于啤酒和即饮鸡尾酒这样的替代性市场，从“非消费者”的角度
考虑问题，创造了行业的三个新因素：易饮、易选、刺激有趣，同时剔除或减少
了其他所有因素。卡塞拉发现美国大众排除葡萄酒是因为其繁杂的口味，令人难
以品尝其妙处。相比之下，啤酒和即饮鸡尾酒口味较甜，更易饮用。因此，黄尾
通过对葡萄酒特点的重新组合，推出了简单明了的酒品结构，马上得到了大众消
费者的欣赏。这种葡萄酒口感柔和，易入口，就像即饮鸡尾酒和啤酒那样，并分
为原味和各种水果味。其水果的香甜口味也很开胃，让人在不知不觉的时候又开
始享受下一杯。结果，如此易饮的葡萄酒，无需多年的细细品味，就能博得人们
的青睐。
在保持简单的口味的同时，黄尾还大幅度降低了葡萄酒行业一贯注重的其它
所有因素，如丹宁工艺、橡木发酵、年份品质等。黄尾葡萄酒不注重年份，这使
得长期窖藏所占用的营运资金减少，产品的回报速度加快。葡萄酒业内人士评判
黄尾的香甜果味降低了葡萄酒的品质，与传统上对优质葡萄酒的鉴赏艺术，以及
传统的制酒工艺背道而驰。他们的话或许不无道理，但形形色色的消费者却偏偏
喜欢黄尾。
美国酒零售商为大众提供了多种酒，但对普通消费者而言，这些选择是反而
令他们不知所措，望而却步。酒瓶外观都相同，标签上故弄玄虚地印着制酒工艺
术语，只有那些专家或内行的爱好者才能明白，可供选择的种类又那么多，以至
于零售店里的推销员都搞不明白，不知如何向困惑的顾客推荐酒品。另外，货架
上一排排的酒让消费者感到疲倦而气馁，选酒成了一个艰难的过程，让普通客户
感到难以把握。
黄尾改变了这一切，它创造了简便的选择。它大大减少了葡萄酒的品种，只
推出了两种选择：在美国最受欢迎的白葡萄酒莎当妮酒，以及一种雪瑞芝红酒，。
它去掉了瓶子上印制的所有技术术语，只留下醒目而简单的非传统标签，在黑色
的背景上用鲜亮的橙黄色画了个袋鼠。外包装盒同样色彩亮丽，盒子两侧印着黄
尾字样。这样的盒子除了作为包装，同时也吸引着人们的眼球，并不会使人望而
却步。
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黄尾让零售商店的雇员都穿上澳洲服装内陆特色服装，包括澳洲丛林帽和
油布夹克，打扮成黄尾的形象大使。这一创意帮助客户更容易选择黄尾。商店雇
员的情绪受到了服装的影响，要推荐的就又不那么复杂，于是自然而然地向客户
推荐黄尾酒。简而言之，推荐黄尾酒是一件乐事。
由于卡塞拉一开始只推出了两种葡萄酒供选择，因此商业模式得以简化。通
过最大程度地减少库存，尽可能提高库存的周转次数，从而使库存投资减到最少。
事实上，品种简单也减少了包装的种类。黄尾打破行业惯例，首次将红酒和白酒
装在同一式样的瓶子里。这一新的尝试，使得生产和购买更加简便，也使酒品在
商店的摆列出奇的简洁。
全球的葡萄酒行业都乐于葡萄酒塑造成一种具有悠久历史和传统的优雅饮
品。这在美国市场表现尤为明显：有教养的高收入专业人士是主要的市场消费者。
因此，商家不断关注葡萄酒园的品质和口味，城堡或庄园的历史传统，以及酒品
所获得的各种奖项。实际上，美国葡萄酒行业的主要商家一直将其增长策略定位
于高端市场，投入了上千万的广告费，加强品牌形象。而黄尾却发现在啤酒和鸡
尾酒的消费者中，葡萄酒的这种精品策略与大众格格不入，反而令人望而却步。
于是黄尾打破传统，创造了一种凝聚澳洲文化特点的新个性：即勇敢、休闲、有
趣和冒险。其品牌宣传语强调的是其亲和力：“一片伟大的土地——澳大利亚之
精华”。标签和包装上不再有传统葡萄酒的形象标识。瓶子上也没有注明葡萄园
产地。小写的黄尾字样，伴随亮丽的色彩和袋鼠图案，都体现了澳洲特色。其吸
引力就象澳洲的袋鼠一样，仿佛随时会从杯中跳跃出来。
结果，黄尾跨越了传统酒类市场，吸引了广泛的消费群体。通过提供价值的
飞跃，黄尾得以将价格定位于经济型葡萄酒之上，每瓶售价6.99 美元，比葡萄
瓶装酒贵了一倍多。从2001 年7 月黄尾上架起，销售额便扶摇直上。
“剔除——减少——增加——创造”坐标格
第三个工具也是开创蓝海的关键。这是四步动作框架的辅助分析工具，称为
“剔除——减少——增加——创造”坐标格（见图2－4）。这种表格要求公司不
仅回答四步动作框架中的四个问题，同时要求在四个方面都采取行动，创造新的
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价值曲线。通过让企业在坐标格中填入在这四方面所要采取的行动，企业马上可
以获得以下四个方面的益处：
􀁺 促使企业同时追求差异化和低成本，以打破价值－成本之间的替代取舍
关系。
􀁺 及时提醒企业，不要只专注于增加和创造两个方面，而抬高了成本结构，
把产品和服务设计得过了头。许多公司通常会陷入如此境地。
􀁺 这一工具很容易被各层次的管理者所理解，从而在战略实施中获得企业
上下高度的参与和支持。
􀁺 由于完成表格是项有挑战性的工作，这使得企业能严格考察每一项竞争
因素，从而发现那些竞争中所蕴含的假设，竞争中的企业往往无意中把
这些假设当做是理所当然的。
图 2－5 是太阳马戏团的“剔除－减少－增加－创造”坐标格，它提供了这
种工具在实际应用的又一个范例，并展示了这样做能让企业发现什么。那些行业
竞争长期依赖的、而通过企业填写坐标格可以减少或剔除的因素，其实毫无意义。
以太阳马戏团为例，它剔除了传统马戏团的一些元素，比如动物表演、明星演出
和组合舞台等。这些因素在传统马戏行业中被认为是理所当然的，它们的重要性
从没被怀疑过。但是公众对利用动物进行表演的反感日益增加。而且动物表演是
最昂贵的因素，不仅是动物的成本，同时还包括训练、保健、圈养、保险和运输
等费用。与之类似，尽管马戏行业注重表演明星的演出，但在公众心目中，所谓
的马戏明星相比电影明星而言根本不足挂齿。这又是一个对观众意义不大却高成
本的因素。同样的问题组合式舞台，它们不仅令观众由于舞台切换而视线繁乱，
而且也增加了演员的数量，显然也会增加成本。
良好战略的三个特征
像太阳马戏团一样，黄尾创造了独特和超群的价值曲线，开启了一片蓝海。
正如战略布局图所示，黄尾的价值曲线重点突出，企业不是在所有的竞争因素上
分散精力。它的价值曲线与竞争对手相比可谓独辟蹊径，并不以竞争对手为标杆，
而是选择了替代性的其他产业市场。黄尾的战略轮廓主题清晰，即提供一种人们
可以每天都享用的、简单而有趣的葡萄酒。
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通过价值曲线可以看到，象黄尾这样有效的蓝海战略必须具备三个互为补充
的特征：重点突出、与众不同、以及令人信服的宣传主题。如果不具备这些特征，
一个企业的战略必然是混乱无序、随波逐流、成本高昂。创造新价值曲线的四步
动作可以指引企业构建战略轮廓。这三个特征可被看做是蓝海创意的商业可行性
最初的试金石。
审视西南航空公司的战略轮廓可以发现，在该公司通过价值创新再创有效战
略的过程中，这三个特征是如何成为有效战略的基础的（见图2－6）。西南航空
公司打破了顾客必须在飞机的速度与汽车旅行的经济和便捷之间必须做出的取
舍，从而创造了蓝海。西南航空提供了高速航运服务，起飞班次频繁而灵活，而
票价对大众也具有吸引力。通过剔除和减少传统航空业的某些竞争因素，增加另
一些传统航空业的因素，并对汽车旅行这一替代行业兼收并蓄，创造了一些新因
素，西南航空得以为旅行者提供前所未有的效用，同时保持低成本结构，从而实
现了价值的飞跃。
在战略布局图上，西南航空公司的价值曲线明显不同于竞争对手。它的战略
轮廓是令人信服的蓝海战略的典型范例。
重点突出
每一项伟大战略都有其重点，而企业的战略轮廓，或价值曲线，都应该能清
晰地显示这一重点。看看西南航空公司的战略轮廓，我们马上可以发现，该公司
只强调三个因素：亲切的服务、速度和频繁的点对点直航班次。西南航空公司在
突出这些重点的同时，比照汽车运输的费用进行定价。它没有对食物、候机室和
座位选择上进行额外投资。相反，西南航空公司的传统竞争者都在这些行业竞争
因素上进行了投资，这导致他们更难以和西北航空公司在价格上进行竞争。这些
企业的投资重点过于分散，被竞争牵着鼻子走，最终导致了高昂的成本结构。
与众不同
当一个公司的战略是为追赶竞争对手而制定时，它也就丧失了自身的独特
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性。想想大部分航空公司的千篇一律的食物和商务舱候机室吧。在战略布局图中，
这种被动反应的战略倾向于运用类似的战略轮廓。实际上，就西南航空公司而言，
其竞争对手的价值曲线几乎是相同的，表现在战略布局图上，就是同一类战略曲
线。
与之相反，蓝海战略的价值曲线与众不同。通过剔除、减少、增加和创造四
个动作，他们把自己的战略轮廓与行业的一般战略轮廓区分开来。比如说，西南
航空公司开辟了中等城市间的直航业务，而此前，整个行业是按照枢纽辐射系统
运转的。
令人信服的宣传主题
一个好的战略具有清晰而令人信服的宣传主题。“无论何时，我们提供飞机
的速度和汽车的价格。”这就是西北航空公司的广告主题，或者至少可以成为其
主题。其竞争对手又能说什么？即使最厉害的广告公司都很难将标准服务中的食
物、座位选择、候机室、中转枢纽、标准服务、较慢的速度、较高的价格等因素
融合成让人印象深刻的宣传主题。好的主题不仅要清晰地将信息传递出来，而且
还要实事求是，否则顾客会失去信心和兴趣。事实上，检验一项战略是否有效和
有力的一个好办法就是看它是否具有一个强有力而可信的主题。
如图 2－7 所示，太阳马戏团的战略轮廓也符合蓝海战略的三个准则：重点
突出、与众不同和主题令人信服。太阳马戏团的战略布局图让我们能以图形比较
和其他竞争对手的战略。图形清晰地显示了它和其竞争对手的战略逻辑的差异。
从图形看，林林家族马戏团、巴纳姆贝利马戏团和小地方的马戏团具有类似的形
状，主要的差别只是地方马戏团由于资源有限，只能提供较低水平的竞争因素。
相反，太阳马戏团的价值曲线与众不同。它具有新的非马戏的因素，比如主
题、多套制作、环境高雅、音乐和舞蹈富于艺术性等。这些因素对马戏行业来说
都是新的创造，但却都是从其他现场娱乐行业借鉴来的。就这样，战略布局图清
晰地描述了影响行业竞争的传统要素，引导创造了新的市场空间的新要素。
黄尾、太阳马戏团和西南航空公司都在全然不同的商业环境和行业背景下开
创了蓝海。然而，他们的战略轮廓却具有相同的特征：重点突出、与众不同和令
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人信服的主题。这三条标准引导企业实施行业重建的过程，为客户和企业自身都
带来了价值上的突破。
解读价值曲线
战略布局图令公司透过当前看到未来。为此，企业必须学会如何解读价值曲
线。在价值曲线背后，蕴含着关于行业现状和未来商机的宝贵的战略信息。
一项蓝海战略
价值曲线所回答的第一个问题就是一个商业项目能否成功。如果一家企业的
价值曲线或其竞争者的价值曲线能够满足蓝海战略的三条准则，即重点突出、与
众不同和主题令人信服时，该说明公司的路子走对了。这三条准则可以作为蓝海
思想的商业可行性的最初的试金石。
而当一个企业的价值曲线缺乏重点，它的成本结构通常会比较高，商业模式
会在实施和执行过程中变得复杂。当价值曲线不能独辟蹊径，企业的策略就是雷
同的，无法在市场中脱颖而出。而当企业缺乏令顾客信服的宣传主题时，它可能
是以企业内部条件和需求为导向的，只是为创新而创新，缺乏商业潜力，也缺乏
自然增长的能力。
一家深陷红海的企业
当一家公司的价值曲线和竞争对手趋同时，该公司很可能已陷入竞争激烈的
红海之中。这样一家公司的战略，总是有意无意地试图在成本或价格上与对手竞
争。这会降低企业的增长速度，除非出于幸运，公司因整个行业的增长而受惠，
但这种增长并不过是运气使然，与战略正确与否无关。
没有回报的过度投入
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在战略布局图上，当一家企业的价值曲线在所有要素上都达到高水平时，问
题就出来了：这家公司的市场分额和盈利水平是否确实反映了这些投资，是否与
投入成正比？如果不是，就表明公司可能提供了超过消费者实际需要的东西，在
一些因素上投入过多，但带给顾客的价值增加却不多。要想实现价值创新，企业
不仅需要决定哪些因素需要增加和创造，还要决定哪些因素必须剔除或减少，以
构建差异化的价值曲线。
不连贯的战略
当一家公司的价值曲线看似一份意大利面——弯弯曲曲地没有重点，各种因
素忽高忽低，这就表明这家公司并没有应该连贯的战略。它的战略很可能是由一
些各自独立的子战略组成。分开来看，这些战略可能会发挥作用，也能令生意运
转，但合起来看，却无法成为一种战略远见，把自身与其它竞争对手区分开来。
这种情况常常是多个部门各自为战的结果。
自相矛盾的战略
战略会自相矛盾吗？当企业在某一项竞争因素上提供高水平，却忽略了支撑
该要素的其他因素时，矛盾就显现了。例如，一家企业把自己的网站内容设计得
简洁易用，但不提高网站的连接速度，打开网页要费很多时间。战略的自相矛盾
也会表现在提供因素的水平和价格的关系上。比如，一家加油站通过描绘价值曲
线，发现它原来是在“提供较少东西的时候收取高价”，与其竞争对手相比，它
提供的服务少，价格却高，那就难怪要丢掉市场份额了。
以内部运营为导向的企业
当企业在描绘战略布局图时，如何将行业的竞争因素标注出来？比如，在用
词上是否不用“速度”而用“兆赫”，或者不说“热水”而说“热源水温”？各
项竞争因素，是以消费者理解和看重的词汇来表达，还是用公司的技术术语来表

第二部分制订蓝海战略
第三章 重建市场边界
蓝海战略的第一条原则，就是重新构筑市场的边界，从而打破现有竞争局面，
开创蓝海。这一原则说的是许多公司经常会碰到的搜寻风险。其难点在于如何成
功地从一大堆机会中准确地挑选出具有蓝海特征的市场机会。这一点对于企业经
营者非常重要，因为他们不可能像赌徒一样通过直觉或者抽签的方式决定企业的
战略。
在我们的研究过程中，我们试图弄清楚这样一些问题：究竟存不存在一些系
统的方法去重建市场边界、开创蓝海？如果有的话，这些方法是适用于所有的行
业（包括消费品、工业品、金融服务、电信和信息技术、医药和电子商务等行业），
还是仅限于某些特殊的行业？
我们找到了开创蓝海的清晰的方法。具体来说，我们找到了重新构筑市场边
界的6 个基本方法，我们称之为“六方式分析框架”。这些方式适用于所有行业，
并且它们能够引导公司找到有利可图的蓝海领域。这些方式都不需要任何特殊的
远见或对未来的某种预测能力，他们都是通过一种全新视角来审视已有数据得到
的。
这六种思维方式对隐含在许多企业战略背后的六个基本假设提出了挑战，许
多企业基于这六个假设制定自身的发展战略，但是正是惯性思维使企业陷于竞争
激烈的红海当中。具体来说，企业通常都会采取下列做法：
1、用和其他企业类似的方法定义自身所处的行业，并且想要做行业中最好
的企业；
2、用普遍接受的业务分类方法（比如豪华轿车、经济型轿车和家庭轿车）
来审视自身的行业，并努力在其中做到最好；
3、专注于同样的客户群。这里的客户指的可能是购买者（比如在办公用品
行业），可能是使用者（比如在服装行业），也可能是有影响力的人（比
如在医药行业）；
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4、用类似的方法定义行业所提供的产品或服务的范围；
5、接受所处行业在功能性或感性上的导向；
6、在同样的时间点上（通常就是在遇到竞争威胁的时候）制定战略，
越多的企业采用这种常规的思维方式去制定竞争战略，他们的竞争力就越趋
同。
为了打破红海僵局，企业首先必须打破限制他们竞争的既有边界。企业经营
者们不应总是盯着边界内的市场，而是应该采用系统的方法，超越这些界限去开
创蓝海。他们应把眼光放在更多的行业、更多的战略业务、更多的购买群体，提
供互补性产品和服务，超越行业现有的功能性或情感倾向，甚至应该超越时间。
只有这样，企业才能获得重建市场空间、开创蓝海的新视角。下面，我们来看看
这六种方式的具体内容。
方式一：放眼替代性行业
从广义上讲，一家企业并不仅仅是与同一产业中的其它企业竞争，而且还面
临着生产替代性产品或服务的其它行业企业的竞争。替代性产品不仅仅是指产品
的替换。如果产品或服务具有不同形式，但是提供同样的功能或者核心效用，那
么当然属于“替代品”。但另一方面，替代性产品还包括了那些具有不同功能和
形式，但达到同样目的的产品或服务。
举例来说，为了理清个人财务状况，人们可以购买一套财务软件，可以聘请
一位注册会计师，或者干脆自己用铅笔和白纸来完成。这里的财务软件、注册会
计师、铅笔在很大程度上就是替代性产品。他们虽然具有不同的形式，但功能是
一样的：都是为了帮助人们理财。
与此不同，有些产品或服务可能具有不同的形式和不同的功能，但最终目的
是一样的，比如电影院和餐馆。与电影院相比，餐馆的形式基本上完全不同，而
且功能也不一样：他们提供的是交谈和美食方面的愉悦。这与电影院提供的视觉
享受完全是两回事。尽管在形式和功能上存在巨大差异，但是人们去餐馆和去电
影院看电源的目的是一样的：好好地在外面享受一个夜晚。他们不是同一功能的
替代产品，但是都是人们的替代性备选方案。
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在作一个购买决策的时候，购买者通常是无意识地对不同备选方案作了比
较。你想放松两个小时？那么你该如何达到这个目的呢？你会选择去看电影，去
按摩，还是去附近的一家咖啡馆读一本喜爱的书？无论对单个的消费者还是集团
购买者而言，这一思维过程都是下意识的。
然而由于种种原因，当我们摇身一变成为卖方之后，我们常常会抛弃这种出
于直觉的思维方式。出售产品的人通常很少会有意识地去考虑消费者如何在替代
性行业中进行选择。价格的变动、型号的改动，甚至是新的广告，都可能引起同
一行业内竞争对手的强烈反应，但是同样的事情如果发生在替代性行业之间，就
很少会引起注意。行业杂志、行业演示会和消费者评价报告强化了行业与行业之
间的界限。但其实，替代性行业之间的空间通常可以为企业提供价值创造的机会。
看看 NetJets 将飞机所有权分解出售，从而开创蓝海的例子。在不到20 年的
时间里，NetJets 的规模超过了许多航空公司，它拥有500 多架飞机，在超过140
个国家间经营着超过25 万条航线。1998 年，它被伯克希尔·哈撒韦公司收购，
如今NetJets 已经是一家盈利达几十亿美元的企业，在1993 年到2000 年间，其
每年的收入增长率都在30-35％之间。NetJets 的成功得益于它提高了经营的灵活
性，降低了旅行时间，减少了旅行中的烦恼，增强了旅行的可靠性以及实行策略
性定价方式。事实上，NetJets 就是通过审视替代性行业，打破市场界限，创造
了蓝海。
航空业中最具盈利能力的客户群就是公务旅行者。NetJets 首先研究了目前
的同类市场，发现当公务旅行者要出行时，主要有两个选择：一方面，企业的高
级管理者们可以选择乘坐商业航空公司的公务舱或头等舱；另一方面，企业可以
自己购买一家飞机用于满足公务旅行的需求。具有战略意味的问题就是：为什么
企业选择了某种备选方案呢？通过考察影响企业选择各种备选方案的关键因素，
NetJets 创造出自己的蓝海战略。
考虑一下：为什么企业选择商业航空公司？当然，这肯定不是因为下面这些
因素：要排很长的队去换登机牌和安检，要慌慌张张地去转机，不得不滞留整个
一个晚上，还有就是拥挤的机场。相反，他们选择商业航空公司就是因为一个原
因：成本。一方面，这个方式避免了动辄上百万美元的高额飞机固定投资成本；
另一方面，企业可以依据需要购买机票，降低变动成本，同时降低了拥有飞机所
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有权的闲置成本。
针对这种情况，NetJets 提供了它的解决办法：它把飞机的所有权分成16 等
份，由16 个顾客共同拥有，每个顾客每年可以享用50 小时的旅行时间。顾客可
以用最低375000 美元的价格（还要加上驾驶员、保养和其它固定的支出）来购
买总价值为6 百万美元的飞机的一定份额28。也就是说，顾客付出了商业航空公
司机票的成本，但是得到的是私人飞机的便利。通过比较头等舱与私人飞机的旅
行费用，全国商务旅行协会发现，如果把直接和间接成本（比如酒店、餐饮、旅
行时间和费用）都考虑进去的话，乘坐头等舱旅行的费用要高很多。对一次四人、
由内瓦克到奥斯汀的虚拟旅行的成本效益分析显示，商业航空公司的实际成本是
19400 美元，而私人飞机只有10100 美元29。商业航空公司为了分摊成本，不得
不采用越来越大的飞机，但是对NetJets 来说，它不需要付出这些高额的飞机成
本。通过采用小型飞机、租用小型机场，并限制人员数量，从而使成本保持最低。
为了理解 NetJets 经营模式的其它内容，我们考虑一下问题的另一面：为什
么企业愿意选择购买私人飞机而不是商业航空公司？这肯定不是为了花几百万
美元买一架飞机；也不是为了组建一个专业的飞行部门，专职负责航程安排和其
它管理事务；也不会是为了付出所谓的“空驶成本”（即飞机从基地飞到旅行起
点所耗费的成本）。相反，企业之所以购买私人飞机，是为了大大降低旅行时间，
减少拥挤的机场带来的麻烦，使点对点飞行成为可能，以及帮助企业高层管理者
们能够保持更多的精力，使他们在一到目的地就能全心全力投入工作。因此，
NetJets 就想办法强化这些独特的优势。70％的商业航空公司只覆盖大约30 个美
国机场，而NetJets 在美国提供了超过550 个机场供选择，而且这些机场都在商
务中心附近，位置十分便利。在国际航空方面，飞机可以直接将旅客送到海关。
由于提供点对点旅行服务，并且可降落的机场数量大量增加，所以就不存在
转机问题，本来需要多逗留一晚的旅行也可以在一天内完成。从顾客下车到飞机
起飞的时间差可以用分钟来计算，而不是以往的以小时来计算。举例来说，从华
盛顿特区到萨克拉门托，如果选择商业航线要10.5 小时，如果乘坐NetJets 的飞
机只要5.2 小时；从棕榈泉到卡波圣卢卡斯，前者要6 个小时，而后者只要2.1
28 NetJets (2004)
29 J. Balmer (2001)
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小时30。NetJets 可以大幅缩短旅行时间。
可能最吸引人的是飞机随时可用，你只需提前 4 个小时通知。如果NetJets
没有飞机可用，他们也会租用一架。最后，非常重要的一点，选择NetJets，你
不需要担心安全问题，而且可以享受个性化的机上服务，比如当你登机以后，你
就可以享用自己偏爱的饮食。
通过吸收商业航线和私人飞机的优势，消除或降低他们的劣势，NetJets 开
辟了一个蓝海市场，在这里，消费者既获得私人飞机的便利性和快捷性，又可以
充分享受商业航线的低固定成本和变动成本（参见图3－1）。竞争情况又怎么样
呢？据NetJets 介绍，在过去的7 年中，有57 家企业开设了部分飞机所有权业务，
但是他们最后都倒闭了。
图3－1 NetJets公司的战略图
价格（含购买飞机
的固定支出和每次
飞行的变动成本）
管理飞机和顾客的
成本
无收益飞行成本
旅行总时间节省
旅行便利
灵活性和可靠性
机舱服务水平
低
高
商业航线（头等和公务舱） NetJets 私人飞机
自 20 世纪80 年代以来日本最成功的电信企业也是通过这种方式取得成功
的。这里我们说的是NTT DoCoMo 从1999 年开始启用的i-mode 服务。i-mode
服务改变了人们沟通和获取信息的方式。NTT DoCoMo 通过思考人们为什么不
能同时获得优质的移动通讯服务和互联网服务，从而创造了一片新的蓝海。随着
日本放松对电信业的管制，新的竞争者不断进入市场，价格竞争、技术竞赛屡见
不鲜。造成的结果是，企业从每个顾客身上获得的平均收益不断下降。NTT
DoCoMo 通过将无线传输从声音扩展到文本、数据和图像，从而打破了红海，创
30 参见网页：http://www.marquisjet.com/vs/vscomm.html
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造了蓝海天地。
NTT DoCoMo 思考的问题是：互联网和移动电话各自的独特优势是什么？
尽管互联网可以提供无限量的资讯与服务，但最主要还是电子邮件、简单资讯（比
如新闻、天气预报和电话资料）和娱乐（包括游戏、重大事件和音乐）。但互联
网最主要的缺陷则包括计算机硬件的高成本、海量的信息、拨号上网的麻烦，以
及对在网上泄漏信用卡信息的担心。另一方面，移动电话的优势在于它们的可移
动性、声音传输和便利性。
NTT DoCoMo 不是通过引进新的技术，而是通过充分发挥两者的优势，并
且消除或降低了两者的劣势，从而打破了消费者在这两者之间进行取舍的平衡。
其使用方便的界面只有一个“i-mode”键（即i 模式键，其中i 是英语中是互动、
互联网、资讯和代词“我”的意思），使用者只需轻轻一按就可以获得互联网的
主要功能。i-mode 键并不是简单地将互联网上海量的信息直接呈现给消费者，而
是充当着信息管家的作用，通过它只会连接到预先定制和许可的网站，获得最常
用的服务。这就使得上网浏览更快捷、更方便。与此同时，尽管具有i-mode 功
能的手机价格要比普通手机高25％，但是它的价格可比一台个人电脑低多了，
而且它的可移动性是不可比拟的。
另外，除了具备电话的功能外，i-mode 手机服务还提供了一种简单的帐单服
务，所有通过i-mode 产生的网上服务费用都放在同一张对帐单上送给客户。这
大大地降低了客户需要处理的帐单数，而且也避免了以往使用互联网服务可能造
成的信用卡资料泄漏问题。而且由于只要用户的手机处于开启状态，i-mode 服务
就自动打开，用户可以一直保持在线，不需要像以往那样费力地登录。
由于具有范围广阔的价值曲线，无论是普通的移动电话还是个人电脑都无法
与i-mode 手机竞争。到2003 年底，i-mode 的使用者已经达到了4010 万，数据、
图片和文本传输服务收入从1999 年的2.95 亿日元（2600 万美元）上升到2003
年的8863 亿日元（80 亿美元）。i-mode 服务并不是简单地从竞争者手中夺取客
户，而是迅速地培育起这个大市场，将年轻人和高端客户吸引过来，并且将那些
只使用电话功能的客户转变为既使用语音服务也使用数据传输服务的客户。
具有讽刺意味的是，欧洲和美国的电信运营商也一直在争夺这个蓝海市场，
但是到目前为止都失败了。这是什么原因？通过考察，我们发现，这些电信企业
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将主要精力用于提供非常复杂的技术，即WAP（无线应用协议），而不是向客户
提供更好的价值。这就使得他们提供的东西过于复杂，得不到普通大众的认可。
许多其它成功的例子也都是通过审视替代性产品而开创新的市场。Home
Depot 公司提供的专业家庭装修服务价格比一般商店便宜得多。通过强化替代性
行业的优势（消除或降低其它的特征），Home Depot 将许多家庭装修的潜在需求
变为了真实需求，同时还使普通的家庭转变为“自己动手”爱好者。西南航空将
驾车旅行视为航空公司的替代性行业，通过以驾车旅行的成本提供飞行服务，从
而创造了短距离航行的蓝海市场。同样，Intuit 公司将铅笔视为个人理财软件的
主要同类产品，通过开发颇具趣味性和直观的软件Quicken，从而开创了一个蓝
海市场。
你的企业所处行业的替代性行业是什么呢？为什么顾客会在他们之间作出
取舍呢？通过考察这些影响顾客在不同行业之间进行选择的关键因素，消除或降
低其中的不利因素，你就可以创造一片蓝海，一个新的市场空间。
方式二：放眼行业内的不同战略类型
正如通过审视替代性行业可以开创蓝海一样，通过考虑同一行业内的不同战
略类型也可以实现这一目标。所谓战略类型是指同一行业内采取类似战略的企
业。在大多数的行业中，都可以根据战略上的差异将企业分为几个类别。
战略类型一般可以通过两个维度进行简单排序：价格和业绩。价格的变化通
过会引起业绩的相应变化。大多数企业都专注于提高他们在同一战略类别中的竞
争地位。比如，奔驰、宝马和猎豹汽车公司在豪华轿车领域你追我赶，而其它一
些汽车公司则在经济型轿车领域展开厮杀。但是，很少有企业会关注其它战略类
型的企业在做什么，因为从供给的观点来看，他们在那个领域没有竞争力。
从不同战略类型中开创蓝海的关键在于突破这种狭隘的观点，去了解哪些是
决定客户从一个业务类别转换到另一个业务类别的主要因素。
我们来看看 Curves 的例子，它是一家总部在德克萨斯州的女子健身公司。
从1995 年开始实行连锁经营以来，Curves 就像野火一样迅速蔓延，营业网点超
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过6000 个，拥有会员200 多万，总收入超过了10 亿美元。平均每4 个小时就有
一间Curves 健身中心新开张。
而且，客户群的快速扩张是通过亲朋好友推荐实现的。然而，在一开始，
Curves 被认为进入了一个过度饱和的市场，它提供的服务是顾客不想要的，它的
竞争力也非常差。但事实上，Curves 引发了美国健身市场需求的爆发，开启了一
个全新的巨大市场，一个拥有大量想通过健身保持身材却总是失败的女性的蓝海
市场。Curves 充分发挥了美国健身行业中两个战略类别（传统的健身俱乐部和家
庭锻炼计划）的优势，消除或降低了其它因素的影响。
一方面，美国健身业中充满了传统的健身俱乐部，它不分男女，有全套锻炼
和运动项目可供选择，而且通常都开设在消费层次较高的市区。他们用时髦的器
械吸引高端的客户群。他们拥有一整套的有氧运动、力量练习器械、饮料吧、健
身教练，以及封闭的淋浴间和桑拿房，因为他们的目的就是让顾客除了可以在这
里进行锻炼外，还可以进行一些社交活动。顾客们费力穿越城区到达健身俱乐部
后，都会在那里待上至少一个小时，通常都在两个小时。会员费通常都在100
美元/月，这可不便宜，因为他们要使客户群保持在高端和小规模的水平。这些
俱乐部的会员只占到全部人口的12％，通常集中于大城市区域。投资开设一间
这样的健身俱乐部需要50 万到100 多万美元，这取决于市中心的位置。
另一方面，美国健身行业中也包括了那些家庭健身计划，比如讲授锻炼的录
像、书籍和杂志。这些方式的成本很低，在家里使用，而且一般都不需要或只需
要很少的器械帮助。健身指导很少，以录像、书籍和杂志上体育明星的示范和讲
解为主。
问题是：什么是影响女性在传统健身俱乐部和家庭健身计划之间进行转换的
关键因素？大多数的女性不会为了享受充足的器械、饮料吧、封闭的桑拿房、游
泳池、碰到男性的机会而选择健身俱乐部。一名非职业运动员的普通女性甚至不
希望在她锻炼的时候碰到男性，也许可能是因为不想让他看到她身上的赘肉。她
也不想排在男性后面使用那些器械，因为她不得不调整重量或角度。从时间的角
度来说，对于普通的女性这一因素越来越重要，很少人可以每周花几个小时在健
身俱乐部。而且对大多数的女性而言，市区内的交通也是一个问题，这使得她们
失去了去健身的兴趣。
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事实证明，大多数的女性选择健身俱乐部的主要原因只有一个。当她们在家
锻炼的时候，很容易就会放松对自己的要求。如果不把自己视为一个运动爱好者，
她们也很难在家对自己严格要求。和别人一起锻炼，而不是一个人，更容易激励
人的兴趣。相反，那些选择在家一个人锻炼的，主要考虑则是省时、成本低和私
密性好。
Curves 通过吸收两个战略类别的优势，消除和降低劣势，从而创造了蓝海市
场（参见图3－2）。Curves 消除了那些对大多数女性毫无吸引力的传统健身俱乐
部的服务。去掉了那些特殊的器械、食物、美容、游泳池，甚至一些有锁的房间，
也换成了用幕帘相隔的区域。
图3－2 Curves公司的战略图
价格
礼仪
健身器械
健身的时间
健身教练的指
导
锻炼中环境对
人的激励
安全可靠性
便利性
女性特色的乐
趣
低
高
家庭健身计划Curves 传统健身俱乐部
Curves 俱乐部给人的感觉与一般的健身俱乐部完全不同。进入健身房，会员
看到的仍然是健身器械（通常10 台左右），但是与一般健身俱乐部不同的是，这
些器械不是排成一排，并且对着一台电视，排成一个圈，从而使会员们可以充分
交流，使锻炼成为一种乐趣。QuickFit 循环训练系统采用液压器械，无需调整，
安全、易用。这些器械专门为女性设计，降低了冲击应力，强化了力量和肌肉练
习。在锻炼过程中，会员们可以互相交谈，彼此照应，这种轻松、没有压力的气
氛与传统的健身俱乐部完全不同。墙上很少镜子，也没有男性会盯着你看。会员
们绕着器械圈和有氧练习垫转圈，不到30 分钟的时间就可以完成整个训练。减
少不必要服务，专注于提供主要服务的结果就是价格降到了30 美元/月，使这个
市场面向普通女性。Curves 的口号是：“以每天一杯咖啡的价格，你就可以享有
正确锻炼带来的健康”。
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Curves 通过较低的价格向顾客提供了超值的服务（见图3－2）。与传统健身
俱乐部高达50－100 万美元的初始投资相比，开设一家Curves 健身中心的初期
投资不过2.5－3 万美元（不包括2 万美元的许可费用），因为他们将许多不必要
的东西去除了。
变动成本也低得多，人员和维护费用大大降低，由于空间缩小房租也大幅下
降，原来市中心的租金高达3.5－10 万美元每平方英尺，而现在在市郊区域的租
金只要1500 美元每平方英尺。Curves 的低成本经营模式降低了连锁店成本，使
其如雨后春笋般发展壮大。平均只要吸引到100 名会员，连锁店就可以在几个月
内开始盈利。已经建好的Curves 连锁店在二手市场上转让价格介于10 万美元到
15 万美元之间。
这样的结果就是使得 Curves 的连锁店遍及大中小城镇，它不是直接与现有
的健身概念竞争，而是创造了新的蓝海需求。当美国和北美市场开始饱和后，企
业管理层开始计划向欧洲扩张。扩张计划已经在拉丁美洲和西班牙开始实施。到
2004 年底，Curves 健身中心的数量将达到8500 家。
除了 Curves 公司以外，还有很多企业通过这种方式创造了蓝海市场。Ralph
Lauren 创造了一个“没有风格的高级时装”蓝海市场。它的设计师、高贵的店面、
奢侈的面料都非常符合高级女装市场客户的需求。同时，它合乎潮流的经典造型
与价格又与传统服装品牌如Brooks Brothers 和Burberry 不相上下。正是将两个
业务类别最具吸引力的因素加以结合，同时消除或降低其它不利因素，Polo Ralph
Lauren 不仅在这两个类别中获得了一定的市场份额，而且还获得了不少新的客
户。
在豪华轿车领域，丰田的凌志以接近低端的凯迪拉克和林肯的价格，提供与
高端的奔驰、宝马和猎豹一样的产品质量，从而开创了新的蓝海市场。还有索尼
的随身听，通过将具备高保真效果的低价播放设备的优点与晶体收音机的可移动
性优势相结合，索尼在20 世纪70 年代末开创了个人可移动立体声系统新市场。
随身听吸引了上述两个业务类别中的顾客，此外，由于价值的提升，它还吸引许
多新客户，包括慢跑爱好者和经常出差的人。
总部设在密歇根的 Champion Enterprises 同样通过这种方法在住房市场创造
了一片蓝海，它考虑的两个业务类别是预制房屋供应商和现场工地开发商。预制
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房屋价格较低，也可以很快完工，但是它是沉闷的标准化产品，而且一般都被认
为质量不好。相反，现场开发商修建的房子可以提供多种选择，质量也较好，但
是价格比较贵，而且花费的时间较长。
Champion 将两者的优势结合创造了一个蓝海市场。它提供的预制房屋易于
建造，而且得益于规模经济和成本较低的缘故价格具有竞争力，但是Champion
允许客户自由选择房屋的一些组件，包括壁炉、天窗，甚至是拱状的天花板。实
际上，Champion 改变了预制房屋的定义。结果，很多低收入和中等收入家庭更
愿意选择购买预制房屋，而不是租或买一套房子，甚至一些富裕的人群也被吸引
到这个市场。
你的企业所在行业的战略类型有哪些？客户们在高低端业务类型中进行转
换的原因是什么？
方式三：放眼客户链
在大多数的行业中，参与竞争的企业对目标客户的定义都大同小异。但是，
事实上，存在着一个客户链，他们都直接或间接地参与了购买的决策。产品或服
务的购买者可能与最终使用者并不一致，在某些情况下，还有一些非常关键的影
响者。尽管这三类人可能会重叠，但是通常他们都不是同一个人。当三类人群不
一致的时候，他们的价值观通常也不一样。比方说，企业的采购人员肯定比产品
的最终使用人员更关心成本，后者可能更关注产品是否好用。类似的，产品零售
商希望生产商能够及时补充存货，并且提供更好的融资方式。但是，购买产品的
消费者虽然会受到这些产品渠道的影响，但他们不会关心这些东西。
某个行业中的企业通常会选择不同的目标客户群，比如可能是大客户，可能
是小客户。但是，从这个行业来说，通常都集中于某一类购买群体。举例来说，
医药行业主要将目光放在有影响力的群体即医生身上；办公用品行业主要关注采
购者，即企业的采购部门；而服装行业主要直接向使用者销售产品。有时候，这
种专注有其经济学的道理，但是更多时候它只不过是行业惯例使然，人们通常都
不会去质疑它。
对目标客户群体的传统观念提出挑战就可以发现新的蓝海。通过审视不同的
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购买者群体，企业可以产生一些新的思维，从而重新构造自身的价值曲线，找到
那些以往被忽视的目标客户群。
看看 Novo Nordisk 的例子，它是丹麦一家胰岛素制造商，在自己的行业创
造了一个蓝海。糖尿病患者利用胰岛素调节血液中的糖份含量。过去，与其它医
药行业一样，胰岛素生产行业主要关注有影响力的群体，即医生。由于医生对糖
尿病患者选择何种胰岛素的影响力很大，他们自然地就成为这个行业的目标客户
群。相应地，在医生提高药物质量的要求下，这个行业将注意力放到提高胰岛素
的纯度方面。问题是，到20 世纪80 年代末为止，提纯技术的更新已经大大改善。
只要胰岛素的纯度是企业主要的竞争力指标，那么企业就很难有所提高。Novo
自身也已经首先研制出了所谓的“人类单体”胰岛素，从化学上看，这种胰岛素
已经与人类胰岛素完全一样。很快，主要竞争者之间的竞争力就逐渐趋同。
但是，Novo Nordisk 看到它可以打破目前残酷的竞争格局，创造一个蓝海：
那就是将注意力从以往的医生身上转移到使用者本身，即患者。在关注患者的过
程中，Novo Nordisk 发现，以往的胰岛素是装在瓶子里给患者的，在使用过程中
对患者非常不便。由于是瓶装的，处理注射器、针头、胰岛素和依据需要调整剂
量等等，这些事情都非常复杂，令患者感到非常不方便。针头和注射器还会引起
一些人对患者产生不好的联想。因而患者一般都不太愿意在外面使用针头和注射
器，但是由于需要他们又不得不每天在外注射好几次。
正是这个因素使 Novo Nordisk 找到了蓝海机会，他们在1985 年推出了
NovoPen。NovoPen 是第一款使用起来非常方便的胰岛素解决方案，它消除了使
用胰岛素注射器过程中的不便和担心。NovoPen 看起来就像一支钢笔，包含了一
个胰岛素容器，非常方便携带，一管的剂量差不多可以用一个星期。这支笔采用
了整合的触动装置，即使是盲人也很容易控制剂量，使用胰岛素。这样，患者就
可以随身带着它，而不需要担心针头和注射器带来的麻烦与尴尬。
为了在新的蓝海市场中取得优势地位，Novo Nordisk 在1989 年又再次推出
了NovoLet，这是一种一次性的预先装满胰岛素的注射笔，它带有剂量控制系统，
使用起来更方便、简单。1999 年，他们又推出了Innovo，这是一个整合的、带
有电子记忆功能的注射管系统。Innovo 通过内置的记忆来管理胰岛素的注射，并
且可以显示本次剂量、上一次剂量和已经使用的时间，这些信息对于降低患者的
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风险，避免错过注射很有帮助。
Novo Nordisk 的蓝海战略彻底改变了行业的竞争状况，而且成功地将企业形
象从胰岛素制造商转变为糖尿病患者护理企业。NovoPen 和之后的注射系统横扫
胰岛素市场。在欧洲和日本，已预制装置或笔的形式出售的胰岛素已经占据了绝
大多数份额，这些地方的患者每天都要进行多次的胰岛素注射。尽管Novo
Nordisk 本身在欧洲胰岛素市场的份额超过60％，在日本为80％，但是它70％
的营业额来自糖尿病患者护理，这一转变来自企业将目标客户从影响者转为使用
者。
类似的例子还有彭博资讯。在大约 10 年前，彭博成为世界上最大的商业资
讯提供商。而在20 世纪80 年代彭博资讯开业之前，在线金融信息服务的市场都
是由路透和Telerate 一直垄断的，后者向经纪商和投资界提供实时的新闻与价格
信息。当时整个行业都将目标客户定为企业的IT 经理们，他们喜欢标准化的系
统，因为可以使他们的工作更简单。
彭博资讯认为这没有道理。是那些交易员和分析师，而不是 IT 经理们每天
使企业获利或亏损。信息的差异意味着盈利机会。当市场表现活跃时，交易员和
分析师都必须很快作出决定，每一秒钟都非常重要。
因此，彭博专门为交易员们设计了一套系统，它的终端易于操作，键盘上还
标注着熟悉的金融名词。这套系统还拥有两个平板显示器，这样交易员们就可以
看到他们需要的所有信息，而不需要不停地开关无数个窗口。因为交易员们在采
取行动前必须分析所掌握的信息，彭博又内置了分析模块，只需敲击一个键就可
以完成。过去，交易员和分析师们不得不把数据下载下来，然后用铅笔和计算器
来进行非常重要的金融计算。现在，使用者可以很快地运行情景分析来计算不同
投资的回报率，并且他们还可以进行纵向的历史数据分析。
通过专注于使用者，彭博资讯还发现了交易员和分析师们生活中的矛盾。他
们收入很高，但是却需要花大量的时间在工作上，没有时间去花费。彭博发现每
天在同一个时候市场都会出现很少交易发生的情况，于是他们决定添加一些信息
和购物服务，以丰富交易员的个人生活。交易员们可以通过这些服务购买像鲜花、
服装和珠宝之类的东西，安排旅行计划，获得葡萄酒的信息，或者搜索房产信息。
通过将关注的重点由购买者转移到使用者，彭博资讯创造了一条以往行业中
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完全没有的价值曲线。交易员和分析师利用在企业里的影响力促使IT 经理购买
彭博的终端。
许多行业都存在这样的蓝海机会。通过质疑目标客户的传统定义，企业通常
可以发现创造价值的全新方法。佳能也是通过将复印机行业的目标客户从企业采
购者转到使用者，从而开创了小型台式复印机行业；还有SAP，通过将企业应用
软件行业的客户重心从部门用户转移到企业采购者，从而在实时一体化软件市场
获得了巨大成功。
你所处行业的购买者都有那些呢？传统上，整个行业的目标客户通常是哪一
类人群呢？如果你转变目标客户群，你如何才能创造新的价值呢？
方式四：放眼互补性产品或服务
很少产品或服务会单独使用。很多情况下，他们的价值会受到别的产品或服
务的影响。但是，在大多数的行业中，企业生产的产品或提供的服务都局限于行
业范围内。我们来看看电影院的例子。请保姆和停车的便利性和成本会影响人们
对看电影的价值判断。但是，这些互补性的服务是传统电影放映行业无法提供的。
很少有电影院会去考虑人们请一个婴儿保姆有多难或多贵。但是实际上他们应该
考虑，因为这会影响他们的生意。想象一下，如果一家电影院提供保姆服务会是
什么情况。
在互补产品或服务背后常常隐藏着巨大的价值。关键是要弄清楚消费者在选
择产品或服务时需要的整个解决方案是什么。一个简单的方法就是考虑一下消费
者在使用你们的产品前、使用过程中和使用后会发生些什么事情。人们在去看电
影之前，一般都要先解决保姆和停车的问题。操作系统软件和应用软件要和计算
机硬件一起使用。在航空业中，旅客在飞行结束后才会需要地面交通，但是旅行
中这种服务肯定是必要的。
看看 NABI 的例子，它是匈牙利一家汽车公司。它将这种思维方式用到了美
国价值10 亿美元的汽车运输行业。这个行业的主要客户包括公共交通集团、在
主要城镇提供固定线路公交服务的市属交通运输公司。
在行业竞争法则驱使下，汽车公司都通过价格来竞争。造成的后果是，汽车
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设计过时，交货时间延迟，质量下降，而且在行业竞争条件下不允许期货交易。
但是对NABI 来说，这些都无关紧要。通常城镇的汽车使用年限平均为12 年，
在这种情况下，为什么汽车公司只关注汽车的初始采购价呢？通过这种思维去审
视市场，NABI 对这个行业有了全新的看法。
NABI 发现，对市政当局来说，最重要的成本因素并不是作为行业竞争武器
的汽车价格本身，而是汽车购买之后的成本，即汽车在12 年使用期限内的维护
费用。出事故后的修理，燃料，由于汽车重量因素导致的配件磨损，为防生锈采
取的一些预防性措施，以及其它类似的费用，这些才是市政当局最沉重的负担。
由于对城市空气质量的要求，公共交通面临额外的成本支出，尽管这些成本大大
高于汽车的初始购置价，但是整个行业一直都忽视了具有互补意义的车辆维护工
作，以及车辆的生命周期成本。
NABI 意识到，汽车运输行业不是一定会演变为价格驱动型的行业，而是汽
车制造公司自己把它变成这样的，他们尽可能地以最低价格销售产品。通过思考
所有互补性工作的整体解决方案，NABI 造出了以往行业中从来没有出现过的汽
车。通常，汽车都是由钢铁制造的，很重，易腐蚀，并且一旦发生事故很难修理，
因为整个底盘都需要更换。NABI 采用了玻璃纤维作为汽车的材料，达到了“一
石五鸟”的效果。因为完全不会腐蚀，玻璃纤维的车体大大降低了维护成本。因
为发生事故或出现凹陷后，玻璃纤维的材质不需要更换整个底盘，它使得维修更
快、更省、更容易，只需要将破损的部分切去，然后将新的材料焊接上即可。同
时，它超轻的重量（比钢铁造的车轻30－35％）更省油，也大大降低了废气排
放，从而使汽车更环保。另外，重量的减轻，使NABI 不仅可以使用更小的发动
机，而且还可以使用更少的轴承，从而降低了制造成本，也使车内空间更大。
通过这种方面，NABI 创造了一条去行业平均情况完全不同的价值曲线。在
图3－3 中，可以看到，通过采用玻璃纤维作为汽车材料，NABI 消除或者大大
降低了在防止腐蚀、日常维护和汽车燃料方面的成本。结果呢，尽管NABI 的汽
车初始要价高于行业平均，但是市政当局在汽车上花费的整体成本大大降低。由
于废气排放量大幅度减少，NABI 生产的汽车的环保标准大大高于行业平均水平。
而且价格的提高使得NABI 可以做一些史无前例的创造，比如具有现代美感的设
计和便民设施，包括将车厢地板降低便于上车、增加座位减少站立。这些设计也
49
激发了汽车运输服务的需求，提高了市政当局的收入。NABI 改变了市政当局审
视汽车运输服务收益和成本的方法。通过降低整个车辆生命周期的成本，NABI
为购买者（包括市政当局和乘客）创造了极大的价值。
图3－3 2001年前后美国市政公交行业的战略图
初
始
购
置
价
格
腐
蚀
维
护
成
本
燃
料
消
耗
环
保
标
准
美
学
设
计
乘
客
便
利
性
低
高
美国平均情况NABI
毫无疑问，市政当局和乘客都非常喜欢这款新车。从 1993 年引进美国后，
NABI 已经占据了20％的市场份额，迅速获得了市场占有率、业务增长率和盈利
能力的第一位。来自匈牙利的NABI 通过开创蓝海避免了美国市场的恶性竞争，
为所有人营造了多赢局面：它自己、市政当局和市民。它已经获得了价值超过
10 亿美元的订单，而且在2002 年10 月被Economist Intelligence Unit 组织评为世
界上最成功的30 家公司之一。
同样的，我们来看看英国的茶具市场，这一行业虽然在英国文化中占有非常
重要的地位，但是销售额几乎停滞，利润率不断下降，直到飞利浦电器公司带着
一套新的茶具进入这个市场，将红海竞争变成了蓝海。从互补性产品和服务的角
度进行思考，飞利浦发现，英国人泡茶时遇到的最大问题并不是茶壶，而是与茶
壶互补的水，因为他们必须把水放在茶壶里烧开。问题出在自来水中的碳酸钙含
量。当烧水过程中，碳酸钙不断沉积，最后会混入泡好的茶中。冷静的英国人在
喝自己泡的茶时，通常先用一个茶匙把这些令人讨厌的碳酸钙捞出来。对茶具行
业来说，水的问题与他们无关，它是另一个行业——自来水行业的问题。
从解决顾客整体方案中的主要问题角度思考，飞利浦把水的问题视为它的一
个机会。结果呢，飞利浦发明了一个新的茶壶，茶壶口有一个过滤器，在倒水的
50
时候能够有效地过滤碳酸钙。这样，英国人在喝自己泡的茶时，就不会在茶水中
看到漂浮的碳酸钙杂质了。人们纷纷将旧茶壶换成带过滤嘴的新茶壶，这个行业
又进入了高速增长时期。
还有很多其它的公司遵循这种思路创造了蓝海。Borders 和B&N 超市将他们
提供的服务范围进行重新定位，由单纯的卖图书转变为提供阅读和智力探险的乐
趣，通过在店里增加舒服的长沙发、有学识的店员和咖啡屋，营造了一个阅读和
学习的良好氛围。在不到6 年的时间里，Borders 和B&N 就成为美国最大的两家
连锁书店，两者共拥有超过1070 家店面。Virgin Entertainment 的大型超市同时
提供CD、影碟、电脑游戏、音响设备，以满足顾客的所有娱乐要求。Dyson 设
计的吸尘器不需要更换纸袋，从而减少了成本和麻烦。Zeneca 建立的Salick 癌
症中心将癌症病人需要的各种治理服务都放到一起，避免病人要从一个地方跑到
另一个地方、为每一种检查单独预约的麻烦。
你们企业的产品或服务的使用背景是什么？在产品或服务的使用前、使用
中、使用后都会发生什么事情？你能找到客户的烦恼吗？你们企业怎么样能够通
过提供互补性的产品或服务消除这些烦恼呢？
方式五：放眼客户的功能性或情感性诉求
行业竞争不仅在产品或服务的范围上趋同，而且在两个基本的诉求上也很类
似。一些行业主要通过价格和功能来竞争，关注的是给客户带来的效用，他们的
诉求是功能性的；其它一些行业主要以客户感觉为竞争手段，他们的诉求是情感
性的。
但是，大多数的产品或服务的诉求并不是一定非此即彼。相反，它是企业竞
争方式的结果，企业的竞争方式会在无意中培育客户的预期，这种影响具有不断
加强的效果。随着时间的推移，功能导向型行业会变得越来越注重功能；情感导
向型行业会变得越来越注重情感。因为这个，我们就不难理解为什么市场调查很
少会找到吸引客户的新因素。行业实际上在训练顾客应该期待什么，当接受调查
的时候只是简单反馈回来，通常与企业预想的差不多。
当企业愿意挑战行业中已经存在的功能或情感诉求时，常常会发现新的市场
51
机会。我们发现了两种普遍模式。情感导向型的行业会提供很多多余的产品或服
务，只是提高了价格但对功能没有帮助。去掉这些多余的东西，就会创造一个简
单、低价、低成本的业务模式，从而受到客户欢迎。反过来，功能导向型行业可
以通过添加一些情感因素使产品获得新生，刺激新的需求。
两个有名的例子是斯沃奇和 Body Shop。斯沃奇把一个功能导向型的低价表
市场转变为一个情感导向型的行业；相反，Body Shop 则把一个情感导向型的化
妆品行业转变为一个功能导向型的、注重价值的化妆品店。另外，我们还可以看
看QB 美发店的例子。QB 店在日本理发行业创造了一个蓝海市场，并借此在整
个亚洲迅速成长。QB 美发店成立于1996 年，由一家店面发展到2003 年的200
多家。顾客数量从1996 年的5.7 万迅速上升到2002 年的350 万。它的业务已经
扩展到新加坡和马来西亚，计划到2013 年在亚洲开设超过1000 家店。
QB 美发店蓝海战略的核心在于将亚洲美发行业从一个情感导向型行业转变
成高度功能导向型行业。在日本，成年男子理发通常要1 个小时左右。为什么呢？
理发的过程中包含了一系列活动，使得理发变成了一种仪式。在这过程中，要用
许多热毛巾，有人会帮你按摩肩膀，顾客可以喝点茶和咖啡，理发师也按照一定
的仪式进行，包括对头发和皮肤进行特别护理，如吹干和剔胡须。结果造成理发
的时间在总的时间中只是很少一部分。而且，这些过程也造成了顾客排队的现象。
理发的价格在3000－5000 日元之间（27－45 美元）。
QB 美发店改变了这一切。它意识到，许多人，特别是职业人士，不愿意花
一个小时在理发上。因此，QB 美发店去掉了那些情感性的因素，如热毛巾、按
摩肩膀、茶和咖啡。它还大大地简化了对头发的特殊护理，专注于最基本的理发
过程。然后，QB 美发店采取了进一步举措，去掉了毫时较长的传统洗吹过程，
引入了“空气清洗系统”，每次剪完头发，理发师只需将头顶的一个软管拉下即
可完成清洗。这一方法要更快和更好，也不需要把顾客的头发弄湿。这些变革将
理发的时间由原来的1 个小时缩短到10 分钟。而且，在每一间美发店门口都有
一个交通灯系统，向顾客指示是否有空位。这种方法消除了等候时间的不确定性，
也不需要接待员了。
通过这种方法，QB 美容店将理发的价格降到了1000 日元（9 美元），同时
将每个理发师每个小时实现的收入提高了50％，而每个理发师分摊的的人力成
52
本和营业面积都降低了。QB 美发店创造了这一卫生标准更好的“无多余”理发
服务。它不仅为每个顾客提供一套卫生设施，而且还实行一次性原则，即每个客
户使用一套新的毛巾和梳子。其蓝海战略具体见图3－4。
图3－4 QB美发店的战略图
价
格
接
待
处
附
加
服
务
︵
除
理
发
外
︶
头
发
护
理
范
围
卫
生
标
准
等
候
时
间
的
节
省
理
发
时
间
的
节
省
高
标
准
的
空
气
清
洁
系
统
低
高
一般的日本理发店QB美发店
全球第三大水泥生产商 Cemex 也用这种方法创造了一个蓝海，不过它的做
法刚好相反，将行业由功能主导型转变为情感主导型。在墨西哥，以零售包装形
式出售给普通自己动手爱好者的水泥超过了全部水泥市场的85％31。但是，这个
市场看起来并不具备吸引力。非客户的数量远远大于客户的数量。尽管大多数贫
穷的家庭都拥有自己的土地，而且水泥也是作为一种廉价的建筑材料，但是在很
长的一段时间里，墨西哥人都住得比较拥挤。很少家庭会去扩建，即使那些选择
了扩建的家庭通常也要花4－7 年才能新建一间屋。为什么会这样呢？墨西哥家
庭的大多数余钱都花在了乡村节日、女孩15 岁成年仪式、洗礼和婚礼上了。多
花点钱在这些重要的事件上会让人在社区内很有面子，如果不这样做就会被认为
傲慢和无礼。
所以，尽管拥有一间水泥造的房子是许多墨西哥穷人的梦想，但是大多数人
都没有足够和连续的储蓄去购买建筑材料。Cemex 相信，如果能够释放这部分潜
在的需求，保守估计每年的市场价值在5－6 亿美元32。
1998 年，Cemex 提供了解决这个难题的办法，它推出了Patrimonio Hoy 计
31 Kris Herbst (2002)
53
划，从而把水泥从功能性产品转变为梦想的礼物。当人们购买水泥后，他们就准
备建造充满爱的房子，一家人可以在里面分享欢乐与幸福，还有什么礼物比这更
好呢？Patrimonio Hoy 计划的基础是墨西哥传统的互助系统（tandas），它是一种
传统的社区储蓄计划。在tandas 里面，比如说有10 个人，每个星期每人交100
比索，连续10 个星期。在第一个星期里，大家抽签决定谁将在10 个星期内每次
得到这1000 比索（93 美元）。每个参与者都只有一次获得这1000 比索的机会，
但一旦他们获得这个机会，他们就有了一大笔钱可以用于大笔的支出。
在传统的 tandas 里面，幸运的家庭通常都把这笔钱用于节日或宗教活动，比
如洗礼和婚礼。但是，在Patrimonio Hoy 里面，幸运的家庭将把这笔钱指定用于
购买水泥兴建新的房子。你可以把它看作某种形式的婚礼登记，只不过Cemex
给予的不是诸如银器之类的婚礼礼品，而且把水泥当作一种爱的礼物。
Cemex 组建的Patrimonio Hoy 建材俱乐部由大约70 人的小组构成，每个人
平均每个星期交纳120 比索，一直持续70 个星期。但是每个星期的幸运者并不
是得到现金，而且得到等值的建筑材料用于修建一间新的房子。幸运者还可以获
得Cemex 提供的送货上门、建房课程和全程的专业技术服务。
在其它竞争者都在卖成袋的水泥时，Cemex 却是在销售梦想，它的业务模式
还包含了融资方式创新和建筑方面的诀窍。Cemex 还更进一步，当一间房子竣工
时，在小镇上举行一个小小的节日，从而强化了这个计划带给人们的幸福感。
自从公司推出这项附带融资和技术服务的情感导向型 Cemex 水泥计划，需
求迅速增长。选择建造新房子的家庭增加了20％，而且很多人计划修建的房子
比原来要多2－3 间。在一个以价格竞争为主的低成长行业，Cemex 获得了每月
15％的增长率，而且可以以更高的价格卖水泥（约高3.5 比索）。到目前为止，
Cemex 让自助建房者的水泥消费量增长了2 倍，从每4 年2300 磅提高到每15
个月2300 磅。由于通过互助计划卖出的水泥具有可预测性，这使得Cemex 的成
本下降，因为存货成本降低、生产流程更畅顺、资金成本降低。而社会压力的存
在使得互助计划很少出现违约的情形。总的来说，Cemex 创造了一个情感型的蓝
海水泥市场，以更低的成本实现了差异化。
同样，在大受欢迎的伟哥的帮助下，辉瑞制药将关注点从药物治疗转移到生
32 Ibid
54
活质量改善。还有星巴克，它将纯粹的咖啡销售转变为一种带有情感的氛围，消
费者可以在里面尽情享受咖啡。
在一些服务行业，人们正在用这种蓝海战略，只不过是将情感导向转变为功
能导向。注重关系培养的行业，如保险业、银行业和投资业，非常依赖于经纪人
和客户之间的紧密关系。他们在需求变革。比如，英国的一家保险公司，Direct Line
集团，就取消了传统的经纪人。它认为，如果公司把工作做好，比如迅速完成理
赔和取消复杂的表格，客户并不需要传统经纪人给予人的那种情感上的舒适感。
因此，Direct Line 没有用经纪人和区域办公室，而是利用信息技术提高理赔的处
理效率，并且将节省的成本返还给客户，为他们提供更优惠的保险费率。在美国，
投资界的Vanguad 集团（指数基金）和嘉信理财（经纪服务）都在做同样的事情，
将以往建立在个人关系上的情感主导型业务模式转变为业绩好、成本低的功能导
向型业务模式，从而开创蓝海。
你的企业所在的行业是功能导向型还是情感导向型？如果你的企业选择的
是情感诉求模式，那么你能否剔除一些不必要的因素使其成为功能导向型呢？如
果你的企业选择的是功能型诉求，那么你能否添加一些因素进去使其成为情感导
向型呢？
方式六：放眼未来
在所有的行业中，企业的经营都会受到外部趋势变化的影响。看看互联网迅
速崛起和全球环保运动的兴起的例子。如果企业能够正确预测到这些趋势，就可
能会找到蓝海市场机会。
当事件发生后，多数企业都只会逐渐适应，甚至是被动的接受。不管是新技
术的出现，还是政策的变化，企业经营者通常比较注重预测趋势本身。也就是说，
他们通常关心技术会朝哪个方向演变，如何应用，能否大规模应用。他们根据技
术发展的趋势来调整自己行动的步伐。
但是，蓝海战略主要并不来源于预测趋势本身。相反，他们来自深入分析这
一趋势会如何影响客户价值和企业的业务模式。通过放眼未来，即从关注市场现
在的价值转到未来的价值，企业经营者可以主动调整，抢先找到新的蓝海。这种
55
方法可能比前面讨论的方法难一些，但是它的思维方式还是类似的。我们不是说
要预言未来，这是不可能的。我们是说要从目前可以观察到的趋势中获得远见。
在预测未来趋势的时候，有三个原则非常重要。为了形成蓝海战略，这些趋
势必须对企业的业务有决定性作用、必须不可逆、必须具有清晰的路线。在任何
一个时间点上，都可以看到很多趋势，比如，技术的淘汰、新的生活方式的诞生、
法律或社会环境的改变。但是，通常只有一两个趋势对某个特定的行业产生重大
影响。并且有时候可能只会看到趋势或重大事件，但是无法预测发展方向。
比如，1998 年的亚洲金融危机，大家都看到了这个重要的事件肯定会对金
融服务业产生重大影响。但是，要想预测事态的发展方向却不大可能，因此如果
一个企业将一个蓝海战略建立在这样的假设之上是非常冒险的。相反，欧元发展
的轨迹是非常明确的，它已经取代了欧元区国家的多种货币。这对金融服务业是
一个重大的、不可逆的和发展的趋势，随着欧盟的不断扩容，企业可以考虑从中
挖掘蓝海战略机会。
发现了这样一种趋势之后，接下来你就可以放眼未来，思考一下如果这个趋
势按照其逻辑发展下去，市场会变成什么样。通过这样一种思维方式来考虑，你
就会知道如果要找到蓝海战略，目前你需要作什么变革。
比如，从20 世纪90 年代末开始，非法共享音乐的行为泛滥，苹果公司看到
了这个趋势。诸如Napster、Kazaa 和LimeWire 等音乐共享计划在互联网上创造
了一个音乐爱好者的网络，他们可以在全球范围内自由但非法地共享音乐。到
2003 年底，通过这种非法方式传播的音乐文件平均每个月超过200 万首。尽管
音乐制作业努力打击这种非法拷贝CD 的行为，但是非法的数码音乐下载行为屡
禁不止。
由于技术上允许每个人自由地下载数码音乐，而不需要支付 19 美元买一张
普通的CD，因而数码音乐流行趋势非常明显。用于播放数码音乐的MP3 播放器，
比如广受欢迎的苹果iPod，需求不断上升，从一个侧面反应了这种趋势。顺应这
个重要的潮流，苹果公司在2003 年开设了iTunes 网上音乐商店。
通过与 5 大主要音乐制作公司，宝丽金、百代、索尼、环球和华纳，签订协
议，iTunes 在网上提供合法的、便利的、一站式的音乐下载服务。在iTunes 上，
顾客可以自由浏览多达20 万首歌曲，免费听30 秒钟的样板，单独下载一首歌要
56
99 美分，一张专辑的价格为9.99 美元。通过允许顾客单独购买一首歌曲，并且
非常合理地进行策略性定价，iTunes 打破了困扰顾客的一个重要因素：当他们只
想要其中一首或两首歌时，却不得不把整张CD 买下来。
iTunes 还提供了免费的重下载服务，在保证音乐质量的同时，为顾客提供便
利的浏览、搜索功能。在非法下载音乐的时候，你必须首先搜索歌曲、专辑或演
唱者。如果你要找到整张专辑，你还必须知道每首歌的名字和他们的顺序。通常，
要想在一个地方下载到整张专辑是非常困难的。音乐的质量通常也比较差，因为
人们在复制CD 音乐的时候为了节省空间采用了较高的压缩比。而且能够找到的
许多歌曲都很陈旧，所以理论上你可以在网上免费找到成千上万的歌曲，但范围
是有限的。
相反，苹果提供的搜索和浏览功能公认为是业界最棒的。而且，iTunes 的音
乐编辑们还将原本在唱片店里才会有的一些附加功能引进来，包括最佳发型乐
队、最佳爱情歌曲、员工至爱、名人推荐和歌曲排行榜。iTunes 的音效质量也是
最高，因为他们采用了AAC 的格式，它比MP3 的质量高，即使是那些采用较高
采样比率的MP3。
顾客被 iTunes 吸引过来了，而唱片公司和艺术家们也都获利。在iTunes 上，
顾客每下载一首歌，他们可以获得价格的65％，通过这种方式他们终于可以从
数码下载的狂潮中盈利了。另外，苹果还采取了一些措施保护唱片公司的版权，
对习惯了后Napster 时代免费下载音乐的客户来说，这增加了不便，但这对行业
发展有利。iTunes 允许用户将歌曲录制到iPod 和CD 上，但最多不超过7 次，
这对音乐爱好者来说绰绰有余，但又不会造成盗版问题。
目前，iTunes 音乐商店提供的歌曲超过70 万首，第一年就卖出了7000 万首
歌，用户平均每个星期下载的歌曲超过250 万首。通过尼尔森咨询公司的
NetRatings 估计，iTunes 音乐商店已经占领了合法音乐下载服务市场70％的份额。
苹果的iTunes 打开了数码音乐的蓝海市场，而且也为已经非常畅销的iPod 播放
器提供了新的优势。随着其它网上音乐商店的进入，苹果面临着新的挑战，苹果
将继续关注大众市场的发展，而不是仅仅将眼光放在高端市场。
同样地，思科公司通过思考趋势而创造了一个新的市场机会。这个想法来源
这样一个重大的、不可逆的发展趋势：对数据高速传输的需求在不断上升。思科
57
首先审视现状，它发现，随着互联网用户的快速增长（每一百天增加一倍）和其
它一些因素，人们对高速数据传输服务的需求不断上升，而低速的数据传输和不
兼容的电脑网络阻碍了这一发展。因此，思科预计到问题会变得越来越严重。思
科设计了路由器、网络开关和其它网络设备，为客户创造重要价值，在无缝网络
环境中提供快速的数据传输。因此，思科的远见无论在技术还是在价值创造上都
同样重要。目前，超过80％的网络传输都是采用思科的产品，在这个新市场里，
思科的毛利润率为60％。
还有许多其它的公司在使用这种方式开创蓝海市场。CNN 看到了全球化的
趋势，首创了全球24 小时实时新闻网络。HBO 看到越来越多的城市成功女性在
为爱情和婚姻大事挣扎，于是推出了大受欢迎的电视系列剧“Sex and the City”。
什么趋势将很可能影响你的行业、不可逆、具有清晰的发展方向？这些趋势
将如何影响你的行业？这些都弄清楚之后，那么你怎么样才能从中挖掘客户价值
呢？
考虑新的市场空间
通过超越传统竞争范围的思维，你可以找到打破常规的战略行动，重新构筑
市场边界，开创蓝海市场。发现和开创蓝海市场机会的过程不是预测和占卜行业
趋势，也不是试验企业经营者偶然想到的一些疯狂的新业务的试错过程。相反，
它是企业经营者以一种全新的方式重新构建市场状况的有序过程。通过重新构建
现有的行业和市场边界，他们就可以将企业从打破头的红海竞争中解脱出来。图
3－5 对“六方式分析框架”作了一个小结。
图 3-5 从肉搏式竞争到蓝海战略
肉搏式竞争 开创蓝海战略
行业 关注行业内的竞争者 　 放眼替代性行业
战略业务类别 在某个战略业务类别中建立
竞争优势
　 放眼同一行业中的不同战略
类型
购买者群体 为既定的购买者群体提供更 　重新定义行业内的购买者群
58
好的服务体
产品或服务的范围 在行业既定范围内最大化产
品或服务的价值
　 放眼互补性产品或服务
功能导向和情感导向在行业既定导向下提高价格
竞争力
　 重新思考行业的导向
时间 等外部趋势出现后被动地适
应
　 通过采取行动改变外部趋势
现在，我们就可以通过这六种方式开始企业的战略策划过程。接下去，我们
来看看你如何重构战略策划过程，将重心放在主要方面，并且运用这些思维方式
来制定你自己的蓝海战略。

第四章关注全景 而非数字
在了解了创造蓝海的种种路径之后，下一个问题就是如何协调你的战略规划
过程，做到关注全局，并且在绘制公司战略布局图时，应用这种观点制订蓝海战
略。这是一个不小的挑战。我们的研究表明：大多数公司的战略规划过程仍着眼
于红海，倾向于驱使公司在现有的市场空间内展开竞争。
设想一个典型的战略计划。该计划首先从一个冗长的现有产业状况和竞争状
况的描述开始。其次是讨论如何增加市场份额、夺取新的市场份额或降低成本。
紧接着是众多的目标与建议的纲要计划。整个预算几乎也是一成不变的按计划完
成，计划书中图文并茂，有丰富的图片与过多的电子表格。在准备一些大型文件
时，这一过程更是登峰造极。这些文件通常来源于不同部门人员提供的数据资料
罗列，而这些部门人员之间常常有相互冲突的议程、缺乏足够的沟通交流。在这
个过程中，管理者花费大量的考虑战略的时间来填写一些空格和数字，而不是考
虑表格以外的事情，以及发展一个如何规避竞争的清晰图景。如果你要求一些公
司用几页幻灯片演示一下他们的战略计划，你会毫不惊奇地发现，几乎很少有企
业能展示清晰或有说服力的战略脉络。
难怪只有很少的战略计划能够导致蓝海的创造和实施。原因可能是管理层被
混沌状态所麻痹，或是员工处于基层，对公司战略知之甚少。但进一步了解则发
现，大多数公司在制订计划时缺乏战略眼光，只有一些具体措施的罗列，这些措
施单独看好像有意义，但却不是一个有机的整体，缺乏统一而明确的方向，无法
使公司卓尔不群，更遑论规避竞争了。这听起来是否象您所在公司的战略？
这把我们带入蓝色海洋战略的第二个的原则：关注全景，而非数字。该原则
关键是要减少规划风险，避免投入很多精力和时间，但制订的仍是红海战略的计
划。在此我们开发了一种取代传统战略计划过程的方法，该方法不是通过撰写文
件，而是通过描绘战略布局图，持续地制订和调整战略，使更多的员工提高创造
性，拓展公司的蓝海视野。战略布局图更加易于理解，便于沟通，从而使得执行
更加有效。
关注全景
60
在我们的研究和咨询工作中，我们发现绘制战略布局图不仅可以展示一个公
司现有市场的战略状况，而且可以帮助公司描绘其未来的战略。通过建立一个围
绕战略布局图的公司战略规划过程，公司以及其管理者可以集中他们的主要精力
在大的画面上，而不是沉溺于琐碎的数字、术语以及经营细节中。
如以前章节所揭示的那样，绘制一个战略布局图意味着要完成三件事情。
首先，要清楚地描绘影响行业企业之间竞争的因素（以及未来可能出现的因素），
显示行业的战略轮廓。第二，要显示现有的和潜在的竞争者的战略轮廓，识别他
们重点投资的战略因素。最后，要显示本公司的战略轮廓或价值曲线，描绘本公
司投资于什么样的竞争因素，以及公司在未来如何投资于这些因素。如第二章所
述，成功可能性较大的蓝海战略还有其它三个补充特性：即重点突出、与众不同
和令人信服的主题。如果一个公司的战略轮廓不能清楚地揭示这些特性，则该战
略可能过于含糊、没有特色，难以沟通，执行起来的成本可能较高。
绘制你的战略布局图
绘制一个战略布局图很不容易，甚至识别竞争的关键因素也远非轻而易举。
如你所见，最后完成的图表通常与初稿大相径庭。
在某种程度上，评估你的公司和竞争对手在不同竞争因素上水平如何，也同
样具有挑战性。大多数管理者对竞争者做法的了解，仅限于在自己负责的部门工
作范围内，很少有管理者能看清楚他们所在产业总的动态。举例来说，一个航空
公司的餐饮部经理对其它航空公司在饮料方面如何比较高度敏感。但这种对局部
的重视却可能使他见树不见林。对餐饮部经理来说，自己看起来很重要的因素在
顾客看来却无所谓，因为顾客着重的是航空公司提供的整体服务。有些经理们以
内部收益为基准来定义竞争因素。例如，一个首席信息官（CIO）会以IT 基础
设施的数据挖掘能力为骄傲，而这却让客户莫名其妙，因为他们更关注的是速度
和使用的便利性。
在过去 10 年，我们开发了一套条理清楚的过程，来绘制和论述战略布局图，
以促使公司战略向蓝海转变。某个有着150 年历史的金融服务集团，我们姑且称
61
之为欧洲金融服务集团（EFS），就是采用此过程制定了一个摆脱竞争的战略。
结果使得EFS 集团在第一年就获得了30%的收益增长。这套过程是以创造蓝海
的六条路径为基础，涉及许多视觉激励的成份，以启发人们的创造性。该过程有
以下四个步骤（见表4-1 所示）。
表 4-1 战略视觉的四个步骤：
1、视觉唤醒 2、视觉探索 3、视觉战略展示 4、视觉交流
􀁺 通过绘制你的
当前战略布局
图来比较你和
你的竞争者的
业务
􀁺 看你的战略需
要改变的地方
􀁺 深入基层，探
索创造蓝色海
洋战略的六条
路径
􀁺 观察替代产品
和服务的独特
优势
􀁺 看 你 需 要 剔
除、创造和改
变哪些因素
􀁺 基于涉及观察
绘制出你的未
来战略布局图
􀁺 听取客户、竞
争对手的客户
和非客户对你
绘制的各种战
略布局图的反
馈意见
􀁺 吸取反馈，构
建最佳的未来
战略
􀁺 将战略转变前
后的比较放在
同一页纸上，
以便于比较
􀁺 只支持那些能
使和公司新战
略一致的项目
和运营措施
第一步：视觉唤醒
一个常见的错误就是，在对目前竞争状况现状还没有达成一致意见之前，就
开始讨论战略的变化。另一个问题是经理们通常不愿意接受变革，他们或许是出
于既定利益的考虑，或许是觉得时间最终会证明他们的选择是对的。的确，当我
们询问企业经理是什么能帮助他们出发去寻找蓝海，引入变革，他们通常会说，
这需要一位意志坚定的领袖，和一次严重的危机作为突破口。
幸运的是，我们发现，要求企业经理们绘制公司战略的价值曲线可以使他们
认识到变革的需求。就像一个叫醒电话一样，它可以有力地唤醒企业去挑战他们
的现有战略。这就像EFS 集团，曾经长期确实清晰而沟通顺畅的战略，企业内
62
部也因此而分化。EFS 地区分公司的高级经理们对总部主管的傲慢态度深恶痛
绝，他们认为总部的管理方式是把“基层都当傻子”，只有“总部才有脑子”。这
种矛盾使得EFS 集团更不容易认清自己的战略问题。然而在公司能够绘制出一
个新的战略之前，对当前战略定位状况的理解达成共识至关重要。
EFS 集团开始集合来自欧洲、北美、亚洲、澳洲等全球分支机构的超过20
个高级管理者，然后把他们分成两组。一组主要负责制作公司的价值曲线，描绘
EFS 集团在传统的企业外汇交易业务方面，相对于竞争对手的现有战略轮廓。另
一组负责为EFS 集团新兴的网上外汇交易业务作同样的描述。给两组的时间都
只有90 分钟，因为如果EFS 集团的战略够清晰，那就肯定很快可以描绘出来。
这是一场痛苦的体验。两组就什么构成竞争因素，这些素是什么等问题展开
了激烈的争论。不同的因素在不同的区域，甚至是不同的顾客群中，其重要性看
来都各不相同。例如，欧洲区认为，在传统外汇业务中，基于客户的避险心理，
EFS 集团必须提供针对风险管理的咨询服务。然而美国区则认为这个因素不太重
要，他们强调速度的价值与使用的便利性。许多人都认为只有自己的想法才是唯
一正确的。例如一个网上业务方面的经理认为，如果能向顾客提供即时确认交易
的服务，就能吸引和留住客户，而其他人都认为这项服务没有必要。
尽管遇到了这些困难，两个小组还是完成了他们的作业，并在所有参与者面
前展示了他们绘制的画面。结果如图4-2 和4-3 所示。
表 4-2 企业外汇交易战略布局图（传统业务）
价格
风 险 管
理咨询
交易员
灵活的支
付条款
速度
关系管理
使用便利性
响应度
知识
低
高
EFS 集团与其
非银行竞争者
银行
63
表4-3 企业外汇交易的战略布局图（网上业务）
这些图画清楚地揭示了公司战略的缺失。EFS 集团的传统业务的网上业务的
价值曲线都严重地缺乏重点，公司对业务运营中各种各样的因素都加以投入。而
且，EFS 集团的两条曲线与竞争者的曲线非常相似。这就不奇怪，这两组都无法
提出一个针对该组价值曲线、令人印象深刻的宣传主题。
图上也显示了其战略自相矛盾的地方。例如网上业务对网站的使用便利性大
力投入，为此还得了几次奖，但非常明显的是速度被忽略了。EFS 集团的网站打
开速度是同业中最慢的，这也许可以解释，为什么这样一个受到好评的网站在吸
引客户，以及把他们转化为实际销售方面却相对较差。
最大的震动也许来自 EFS 集团与竞争对手战略的比较上。网上业务组意识到
最强的竞争者，我们称作：“晴朗天空（clearskies）”已经有一个重点突出、独一
无二、容易沟通的战略：即“按一下鼠标就完成的便利外汇服务”（One-click E-Z
FX）。晴朗天空（clearskies）成长很快，并正在摆脱红海领域。
面对公司缺陷的直接证据，EFS 集团执行者不可能再为其不明确、不新颖、
难以沟通交流的战略进行自我辩护了。绘制战略布局图要比基于数字和文字的论
证更能证明变革的必要性，这就使高层管理者产生了认真反思公司现有战略的强
价格
电子数据
内部交换
实时汇率
顾客支持
网址吸
引力
速度
使用便利性
精确度
安全
低
高
EFS 网上
外汇业务
其它网上竞争者
晴朗天空
64
烈愿望。
步骤二：视觉探索
敲响警钟仅仅是第一步。下一步是派一个团队到基层去，使管理层面对他们
必须搞清的事情：人们究竟为什么使用或不使用他们的产品和服务。这个步骤看
起来很简单，但我们发现管理者经常把这部分战略制定过程外包出去，他们依赖
的是外人所提供的报告。
一个公司不应该将其眼睛外包给别人。亲力亲为的观察是无可替代的。好画
家是不会按其他人的描述或根据照片作画，他们自己观察事物。对战略家来说也
是一样的道理。迈克尔·彭博在成为纽约市市长以前，被誉为有商业远见的人，
因为他认识到金融信息的提供者需要同时为用户提供在线分析工具，帮助他们分
析数据。虽然他是第一个告诉你这一结论的，但其实这样的想法对于使用路透或
道琼斯指数交易系统的人来说早已是显而易见的。在彭博之前，交易者使用纸、
笔、计算器抄下报价和进行计算。这种做法费时费钱，出错也在所难免。
象这样伟大的战略洞察力与其说是天赋的结果，还不如说是深入基层，挑战
竞争边界的结果。在彭博的案例中，他的感悟就是来自于将行业的重心从购买者
转向使用者：即交易者和分析师。这就使他能看到别人看不到的东西。
明显，首席需要了解的是顾客。但绝不能到此为止。你还应该进一步了解非
客户。当客户和使用者不是同一群人，你就要象彭博那样，把观察扩展到使用者。
你不仅要与这些人交谈，还要观察他们的行动。认清和自身产品一起提供的互补
性产品，也可能让你有所启发，创造商机。例如去看电影的父母们需要给孩子找
临时保姆，就象欧洲影院经营商Kinepolis 集团发现的那样，增加影院内的托儿
服务可以增加上座率。最后，你需要看一看消费者是如何找到其它替代方式，实
现你的产品和服务满足的需求。例如，驾车就是飞机旅行的一种替代方法，因此
你也应该检查其独有的好处和特点。
EFS 集团让经理们到基层蹲点四个星期，探索创造蓝海的六条路径。在这个
过程中，每个人将要采访和观察与企业外汇业务有关的10 个人，包括过去的客
户、新客户、EFS 集团的竞争者以及替代性行业的客户。经理们也超越公司的传
65
统产业边界之外，接触一些还没有使用企业外汇交易服务，但在将来也许会使用
的公司，例如亚马逊这样基于互联网开展全球业务的公司。他们采访了企业外汇
交易的最终用户——企业的会计和出纳部门。最后他们特地观察了客户使用的辅
助产品和服务——财务管理和定价系统。
基层调研推翻了许多经理们在第一步战略创造过程中得到的结论。例如，原
来几乎每个人都同意的客户经理是成功的关键，这也是EFS 集团为之自豪的。
现在却被证明是公司的致命弱点：顾客讨厌浪费时间与客户经理周旋。对买方来
说，客户经理就是因为EFS 集团没能兑现承诺的服务，派来补救关系的人。
令人惊讶的是，客户最重视的因素正是获得迅速的交易确认。而之前只有一
位经理认为这是重要的。EFS 的经理们发现，客户的会计人员花费很多时间打电
话确认对方是否已付款，款项什么时候收到。客户每天接到许多电话，都是关于
同样的问题，而他们要答复电话咨询，就必须再打电话给外汇服务提供商，即
EFS 集团或其竞争对手，耗费的时间就更多了。
接下来，EFS 的经理小组又被送到画板前。这一次，他们必须提出一项新战
略。每一组必须采用第三章介绍的六条路径框架绘制六条新的价值曲线，每条新
的价值曲线必须描绘一种能使公司在市场中脱颖而出的战略。通过要求每一组作
六幅战略布局图，我们希望推动经理们提出创新性的建议，打破他们传统的思维
边界。
每组必须为每种视觉战略写出令人信服的宣传主题，抓住战略的精髓，直接
吸引买家。组员的提议包括：“交给我们办”（Leave it to us）、“使我更精明”
（Make Me Smarter）、“信任交易”（Transactions in Trust）。两组之间表现出强烈
的竞争感觉，使得整个过程有趣而充满干劲，驱使两组人去发展蓝海战略。
第三步：视觉战略展示
经过两个星期的反复绘制，两组都在视觉战略展示会上发表了他们的战略布
局图。参加者包括企业高层，但主要由EFS 集团外部的一批顾客代表组成，包
括经理们在实地调研中会见的非客户、竞争对手客户和EFS 集团最挑剔的客户。
每组只有10 分钟来展示每条曲线，因为如果超过10 分钟还表述不清楚，那可能
66
就太复杂了，没什么用处。战略布局图被挂在墙上，观众很容易就看到。
等到 12 种战略布局图演示完毕，每位裁判员——由受邀的参与者担任——
都发给五张便笺纸，让他们贴到他们最喜欢的战略旁边。如果裁判觉得哪项战略
特别有说服力，也可以把所有的五张纸条都贴在一个战略旁边。这种方法的透明
化和即时性避免了战略规划过程中常见的公司政治纠葛。经理们要想获得认同，
只能依靠其价值曲线的独特性、清晰度以及推介的效果。例如，有一项战略是这
样开头：“我们的战略如此巧妙，你看了不会成为我们的客户，你将成为我们的
追星族”。
在纸条贴完后，我们让裁判解释他们的选择，从而为战略制定过程增加另一
层反馈。我们还要求裁判员解释为什么他们不投票给其它的价值曲线的原因。
当两个小组综合了裁判员的选择之后，他们认识到自己原来所认为是关键竞
争因素的，其中有1/3 实际上对客户来说是无关紧要的，另外1/3 在视觉唤醒阶
段没有充分表述而受到了忽视。很明显，经理们需要重新评估他们长期抱有的假
设，比如EFS 集团的网上业务和传统业务应该分离。
他们也了解到，各个市场的顾客都有一套基本的需求，并期望相似的服务。
如果你满足这些普遍的需求，客户将很乐于放弃其它要求。只有在这些基本需求
不同时，才谈得上地域的差异。这对那些宣称他们地区有独特需求的许多人来说，
这无疑是一个新发现。
在战略展示之后，各组最后得以完成他们的使命。他们画出了一个价值曲线，
该价值曲线比他们以前画出的东西更加真实地反映了现有战略轮廓的价值曲线，
部分是因为新的战略布局图撇开了EFS 集团过去对网上和传统业务貌似有理的
区分。更重要的是，经理们现在能够描绘的未来战略既与众不同，又能满足市场
真实但隐藏的需求。图4-4 展示了公司现有战略与未来战略的鲜明对比。
如图所示，EFS 集团的未来战略剔除了客户支持，减少了对客户经理的投入，
改为仅为“AAA”级客户配备客户经理。这一措施大幅减少了EFS 集团的成本，
因为客户经理是其业务运行中成本最高的部分。EFS 集团未来战略强调使用的便
利性，安全性、准确性和速度。这些因素将通过电脑化来实现，并允许客户直接
输入数据，而无需再给EFS 发传真。
这种做法也令客户公司的交易员节省了时间。过去大部分时间都花费在文件
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工作和纠错方面，现在则能够提供更丰富的市场评论，这是一个关键的成功因素。
EFS 集团运用互联网，给所有的客户发送自动确认函，以及提供付款跟踪查询服
务，就象通过联邦快递和UPS 邮寄包裹那样。以前，外汇交易行业从来不提供
这些服务。图4-5 总结了EFS 集团完成价值创新的四个动作。而价值创新正是蓝
海战略的基石。
新的价值曲线展示了成功战略的标准。较之以前的战略，该曲线展示的战略
重点更为突出，各项投资也比以前更拥有把握，相比行业竞争者的战略曲线明显
不同，并且有着一个令人信服的宣传主题：“企业外汇业的联邦快递：简便、可
靠、快捷和可迹可循”。通过把网上和传统业务合二为一，EFS 集团大大减少了
业务运营模式的复杂性，使得战略的执行变得更加容易。
EFS 集团的新战略
转变前EFS 和其他
传统竞争者的战略
图 4-4 EFS 集团战略转变前后的价值曲线
价格
关系管理
会计经理
企业经销商
使用便利性
安全性
准确性
速度
市场解释
确认
跟踪
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第四步：视觉交流
未来战略确定之后，最后一步就是用合适的方式进行交流沟通，使得员工容
易理解。EFS 集团把一张显示新旧战略轮廓对比的图片发给每个员工，使他们能
够看清公司目前的情况，以及公司需要在哪些方面集中努力，以开创辉煌的未来。
参与开发这些战略的高级经理们与他们的下属直接沟通，帮助他们解读画面，向
他们解释为了开创蓝海，需要剔除、减少、增加以及创造哪些东西。员工们被这
种清晰的行动计划所鼓舞，很多人把图片订在工作间的墙上来提醒自己：EFS 新
的重点，以及需要填补的差距。
新的战略布局图是决定投资的参照。只有那些能够帮助EFS 集团从旧的价值
曲线移动到新的价值曲线的措施才被予以放行。例如，当地方分部要求IT 部门
增加网站的链接时，这在过去IT 部门毫无异议，而现在IT 部门会要求他们解释
这些新的链接如何帮助EFS 集团迈向新的战略轮廓。如果地方分部不能给出解
释，这项要求就会被否定，而这样做使得网站更加清晰明确而不是混乱不清。同
图4-5 消除——减少——增加——创造蓝图，EFS 集团案例
剔除
客户支持
增加
使用便利性
安全性
准确性
速度
市场评论
减少
客户经理
客户企业交易员
创造
确认
查询
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样，当IT 部门向高层推荐一套价值数百万美元的后台系统时，这套系统满足新
价值曲线战略需求的能力就是主要的评判指标。
企业层面的战略视觉化
在企业从红海向蓝海转变时，将战略视觉化也有利于企业各个业务部门与总
部的对话。当业务部门互相展示战略布局图后，他们就能够加深对公司其它业务
的理解。此外，这个过程还促进了最有效的战略实践在各业务部门之间的转移。
使用战略布局图
为了了解运作的过程，让我们来看看韩国三星电子在其 2000 年公司会议上
是如何运用战略布局图的。这次会议有70 多位高层经理参加，其中包括公司的
CEO。业务部门负责人向高层和其它部门负责人展示了他们的战略布局图和实施
计划，讨论非常热烈。一些部门负责人提出，由于他们负责的业务面临激烈的竞
争，对构建未来战略的贡献有限。业绩不佳的部门感到他们别无选择，只能提供
与竞争对手相同的产品和服务。而当三星增长最快的单位之一——移动电话部—
—展示战略布局图的时候，这些观点被证明是错误的。这个部门不仅拥有与众不
同的价值曲线，也面临着最激烈的竞争。
三星电子于 1998 年建立了价值创新计划中心（VIP），将重大业务决策中使
用战略布局图的做法制度化。三星各业务部门、各职能团队的核心成员汇聚到
VIP 中心来讨论他们的战略计划。这些讨论最终反映在战略布局图上。
VIP 中心配备有20 个项目室，它运用自主研发的价值创新知识，帮助业务
部门做出产品和服务有关项目的决定。在2003 年，中心完成了80 多个战略项目，
开设了10 多个VIP 分部，以满足各部门日益增长的业务需求。例如，2002 年
12 月推出的世界领先的40 英寸液晶电视，就是一个项目组在中心耗时4 个月的
努力成果。全球最畅销SGH T-100 型手机也是如此，目前已销售了1000 多万部。
自 1999 年起，三星电子开始举行价值创新企业年会，该公司高层经理主持。
在年会上，人们通过演示和展览来分享三星公司大获成功的价值创新项目经验，
最优秀的项目还获得奖励。用这种方法，三星电子建立了一套共同的内部语言，
70
为公司注入新的企业文化和战略规范，使公司的业务构成从红海转向蓝海[7]。
你所在的业务部门领导是否对其它业务缺乏理解？你最好的战略实践是否
在其它部门之间缺乏沟通交流？那些业绩不佳的部门是否急于把不好的的表现
归因于竞争态势？如果对每个问题的答案都是“是”，那么就试着重新绘制战略
布局图，然后分享一下各业务部门的战略布局图吧。
使用领先者-迁移者-安于现状者（PMS）方位图
战略视觉化可以帮助负责企业战略的管理者预测和计划公司未来的增长与
利润。在我们研究中，所有创造蓝海的公司都已经是其所在行业中是领先者，不
一定是指技术层面上，而是把他们提供给客户的价值推向新的前沿。借用领先者
的比喻使我们便于讨论现有与未来业务的增长潜力。
一个公司的领先者是指那些提供前所未有的价值的业务项目。它们是你的蓝
海战略单位，是最有力的利润增长来源。这些业务受到客户的广泛支持，在战略
布局图上，它们的价值曲线与竞争者迥然不同。在另一个极端的就是安于现状者，
其业务的价值曲线遵从行业的基本形状。这些属于“我也是（me -too）”型的业
务。安于现状者通常对公司未来增长做不出很大贡献，他们深陷于红海之中。
迁移者的潜力介于以上两者之间，这些业务项目对价值曲线受到各项因素进
一步发挥，以更低廉的价格向顾客提供更多东西，但不改变价值曲线的基本形状。
这些业务项目带来增长，但不能带来创新的价值，因此在战略上处于红海和蓝海
之间。
对追求利润增长的企业管理团队来说，一项有用的练习就是将公司现有的和
计划中的业务标绘在PMS 方位图上。为了便于练习，先解释一下有关词汇。安
于现状者指的是“我也是（me-too）”型的业务，迁移者是比市场中大多数对手
都强的业务项目，领先者被定义获得客户广泛支持业务项目。
如果现有的和计划中的业务构成主要由安于现状者组成，那么公司的增长水
平就低，基本局限在红海之中，需要努力推进价值创新。尽管某些安于现状的业
务项目目前仍能赚钱，但它很可能已落入竞争者攀比、模仿、进行价格竞争的陷
阱。
如果现有的业务包括许多迁移者，那么可能获得合理的增长。但公司缺乏开
71
拓增长的潜力，会有被其它创新价值公司排斥的风险。我们发现，一个产业的安
于现状者越多，价值创新的机会，以及创造新市场空间的蓝海机会就越大。
这个练习对于那些希望企业超越今天业绩表现的管理者来说特别有价值。收
益、利润率、市场份额和客户满意度是公司现在状况的衡量标准，但与传统战略
思维不同的是，这些衡量标准不能指出未来的方向。环境的变化太快了。今天的
市场份额只是是一项业务在过去的表现。想一想CNN 公司进入美国新闻市场时
所带来的战略逆转和市场份额的颠覆吧。历史上拥有巨大市场份额的美国广播公
司ABS、哥伦比亚广播公司CBS 和全国广播公司NBC 都因此受到重创。
高层经理们应该将价值和创新作为管理业务的重要指标。以创新为指标，是
因为没有创新，公司将陷入在竞争中小幅改进的陷阱。以价值为指标，是因为只
有将创新的理念和购买者愿意购买相联系，才能创造利润。
很明显，高级管理者应该做的，就是令企业未来的业务构成向领先者倾斜，
这才是利润增长的途径。表4-6 的PMS 地图描绘了这一转变轨迹，以散点标出
了一家企业的业务构成。图中的12 个点，代表企业现有的12 项主要业务，其重
心正由安于现状者向迁移者和领先者转移。
然而，在把业务推向领先者的过程中，高级经理们应该意识到尽管安于现状
者的增长潜力小，但他们却是今天的现金产生者。另一方面，领先者虽然具有最
大的增长潜力，但往往在增长和扩张的开始阶段消耗现金。很明显，高级管理者
的目标应该是管理好企业的业务构成，使企业在利润增长与现金流量两方面保持
恰当的平衡。
克服战略规划的不足
管理者经常明确或含蓄地对现有的战略计划表达不满。对他们来说，战略计
划应该集思广益，而不是从上而下或自下而上的过程。他们认为战略计划的过程
中应该有更多的对话，而不是由文件资料推动的。这个过程应该关注全局，而不
是操练数字。应该是一个创造的过程，而不是纸上谈兵。应该鼓舞人心，调动大
家的自觉性和积极性，而不是讨价还价的谈判过程。然而，尽管人们对变革的期
望很大，但却少有人研究提出现有战略规划方式之外的其它方法。战略规划可以
72
说是最基本的管理任务，不仅任何公司都要做，而且应该每年要花费数月的艰苦
努力来完成这一过程。
表 4-6 检验业务组合的增长潜力
围绕构建新战略布局图的过程，可以消除许多企业经理对现有战略规划方
式的不满，产生了一些好的结果。就象亚里斯多德指出的那样：“灵魂总是通过
形象思考的。”
当然，绘制战略布局图和 PMS 图并不是战略规划过程的所有组成部分。在
一定阶段，研究数据和编写文件也是必须的。但我们相信，如果管理者能从如何
摆脱竞争的全局开始考虑问题，处理起细节来就更容易了。我们所建议的战略视
觉化系列方法将使战略本身进入战略规划中，它们将大大提高你创造蓝海的机
会。
如何使你创造的蓝海最大化？这正是下一章要讨论的问题。
现在 未来
领先者
移居者
移民者

第五章超越现有需求
任何公司都不希望在跳出红海领域之后，发现自己置身于一个小水塘。问
题是，如何最大限度地扩大所要创造的蓝海领域。这就涉及蓝海战略的第三条原
则：超越现有需求。作为价值创新的关键因素，这种方法通过汇聚对新产品的最
大需求，降低新市场带来的规模风险。
为此，公司要挑战两种传统的战略思维：一是只注意现有客户；二是进行
更加精细的客户细分。公司提升市场份额的典型方式，就是努力维持和扩大现有
客户群。而这就经常引发对客户偏好的进一步细分，以便提供量身定做的产品。
一般而言，竞争愈激烈，产品的专业化愈明显。而在此过程中，目标市场将会变
得十分狭小。
要想最大限度地扩大蓝海，公司就必须反其道而行之。企业应关注潜在客
户，而不应只着眼于现有客户；应致力于大多数客户的共同需求，而不是注重客
户的差异化。这样才能让公司超越现有需求，开辟一片之前未曾有过的庞大的客
户群。
拿卡罗韦高尔夫公司（Callaway Golf）来说吧。它通过关注非客户群而扩
大了对产品的新需求。在美国高尔夫行业为在现有客户群中争夺更大的份额而打
得头破血流的时候，卡罗韦通过研究乡村俱乐部的体育爱好者和普通百姓为什么
没有参与高尔夫运动而创造了新的蓝海需求。它发现了这个庞大非客户群的强烈
的共同点：他们认为击中高尔夫球是件十分困难的事。球杆的头太小，在挥杆时
必须聚精会神，手眼非常协调，而这需要耗费时日方能掌握。于是，大量的练习
使得新手很快就兴趣索然。
这种理解为卡罗韦汇聚客户的需求提供了启发。由此得到的答案就是大贝
莎——一种大头高尔夫球杆，使击球变得特别容易。大贝莎不仅把众多的非客户
变成自己的客户，也给已有的高尔夫玩家倍感愉悦，很快成为一种畅销品。出乎
意料的是，居然有大量的现有客户在提高击球稳定性的练习过程中，也有着同样
的烦恼。大头球杆也降低了这方面的难度。
然而有趣的是，与非客户不同，现有客户早已默认了游戏的困难性——虽
然并不喜欢，他们已经很自然地认为，高尔夫就应该是这么玩的。他们主动承担
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了提高技艺的责任，而没有向球杆的制造者抱怨他们的不满。通过把目光转向非
客户的共同点——而非差异性——卡罗韦发现了汇聚需求的办法，并为庞大的客
户群和非客户群都创造了价值。
关注的焦点究竟何在——是获取现有客户的更大份额，还是把行业的非客
户转化为新需求？是寻找消费者强烈共同诉求，还是通过进一步的细分和专业化
来满足客户的差异化？要超越现有需求，就要先考虑非客户，然后才是客户；先
考虑共同点，再考虑差异化；先考虑整合，然后才是进一步细分。
非客户的三个层次
虽然大量非客户的存在提供了许多蓝海机会，但没有几家公司能敏锐地认
识到：他们的非客户是谁？如何才能进行开发？要想把巨大的潜在需求转化为实
际的需求，让新客户蜂拥而至，就需要深化对大量非客户的认知。
按照距离现有市场的远近程度，可以转化成为客户的非客户可以分为三个
层次。如图5-1 所示，第一层距离现有市场最近，位于市场的边缘。这个层次的
客户是出于需要而最小限度地购买本行业的产品，内心并不情愿；如果有选择的
话，他们会转向购买其它产品。然而，如果能提供新的价值，他们不仅留在这个
市场，其购买的频率也会成倍增加，释放出巨大的潜在需求。
（图释：第一层：即将转化的非客户，位于现有市场边缘，随时准备改变选择；
第二层：拒绝性的非客户，心存疑惑、选择了你的对立市场；
75
第三层：未经开发的非客户，处于距你遥远的其他市场。）
第二层是拒绝使用你所在行业产品的那些人。他们也曾将你的产品作为一
种备选方案，但却最终没有选择。比如，在卡罗韦案例中的那些体育爱好者，他
们可以选择高尔夫，但最终选择的确实其他运动项目。
第三层距离你的市场最为遥远，他们从来就没有想过要使用你的产品。通
过关注这些非客户群体和现有客户的关键共同点，公司就能知道如何将他们带入
新市场中去。
那么，让我们分别看看这三层非客户，想一想如何能够吸引住他们，扩大
你的蓝海吧。
第一层非客户
这一层次即将转化的非客户，就是那些凑合着使用当前市场产品但骑驴觅
驴的那些人。一旦发现更好的选择，他们就会马上改变主意。从这种意义上讲，
他们处在市场的边缘。当这种类型的非客户数量增加时，市场就会变得不景气，
企业发展也会出现问题。然而，封闭在这一层次非客户群中的，是大量有待释放
的未开发的需求。
看看“来一客”（Pret A Manger）的做法吧。这是一家1988 年开业的连锁快
餐店，它就通过满足了第一层次非客户群的巨大潜在需求而扩大了它的蓝海。在
它之前，欧洲的市中心上班族一般会在餐馆吃午饭，饭菜的质量和环境都不错；
但是，第一层非客户的数目却日益增加，并呈上升趋势。对健康饮食的日渐关心
让人们动起了在饭馆外就餐的念头；而上班族也并不总是有时间坐下来慢慢吃
饭，况且，天天进饭馆也是比较费钱的。所以，越来越多的人要么匆匆忙忙将就
一下，要么从家里带饭，或者干脆把午饭给省了。
这些第一层非客户其实是在寻找更好的解决方案。尽管他们的要求看起来
各有不同，但有三点是一致的：快速就餐，新鲜健康，价格合理。
这一认知清楚地显示出“来一客”是如何开启和汇聚未开发需求的。很简
单，它使用上好原料，每日制作和饭馆质量水平媲美的新鲜三明治；贩卖的速度
76
比饭馆快，甚至比快餐还快；包装整洁，价格公道。
想想“来一客”的样子吧。踏入“来一客”，犹如进入一间明亮的装饰艺术
工作室。沿墙摆放的是洁净的冷冻货价，上边码放着三十多种采用当天早上新进
原料制作的冰激凌（平均价格在4～6 美元）。客人也可以选择其他新鲜制品，如
沙拉、酸奶、雪糕、混和果汁、寿司等。每家店铺都有自己的厨房，非鲜活品皆
由优质厂商生产。即便是纽约的店铺，“来一客”的法式面包也来自巴黎，新月
面包来自比利时，丹麦馅饼来自丹麦本土。所有的食品都不会放到第二天，当天
卖剩的全都送给无家可归的流浪汉。
除了提供新鲜、健康的三明治和其他新鲜食品外，“来一客”还加快了顾客
的消费循环：把快餐的排队——点菜——付帐——等待——取菜——坐吃的循环
变为浏览——自取——付帐——离开。顾客从排队到离开平均只需花费90 秒钟，
如此迅速的原因在于“来一客”采用高度标准化的生产线大量生产成品三明治及
其他产品，并不招呼和伺候顾客；顾客完全自助，犹如在超市里一样。
当一般的餐馆正饱受需求不旺困扰时，“来一客”却把即将转化的非客户变
为自己蜂拥而至的核心客户，这些客户到“来一客”的次数甚至比原先光顾餐馆
的次数还有过之。和卡罗韦的例子一样，除了原来就喜欢打包外卖的客人外，喜
欢在餐馆就饭的顾客也聚集到了“来一客”。餐馆午饭本来是可以接受的，但第
一层非客户的三个关键共同点对他们也有吸引力，尽管与即将转化的那些非客户
不同，他们并未想到过质疑自己的午餐习惯。结论就是：非客户比相对安于现状
的现有客户更能提供一个深入研究，开发和培育蓝海的机会。
而今，“来一客”设在英国的130 家店铺每年能卖2500 多万个三明治，并
且最近还在纽约和香港新开了店面。2002 年，其销售收入超过了1 亿英镑，其
增长的潜质诱使麦当劳购买了它33%的公司股份。
第一层非客户重新选择产品的根本原因是什么呢？就是他们的共同需求。
着眼于共同点，而非不同之处，就会慢慢体会到如何汇聚消费者，释放出大量的
潜在的未满足需求。
第二层非客户
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这一类客户属于拒绝型的非客户，他们或是觉得无法接受该产品，或是因
为价格太贵而负担不起。他们的需求有时是通过其他方式得到满足，有时则被完
全忽视了。然而，在这样的客户群体中，仍存在着极大的需求有待开发。
看看德高贝登（JCDecaux）这家户外广告公司是如何把拒绝型非客户吸引
到自己市场的吧。在德高贝登1964 年提出“道路设施”的户外广告新观念之前，
户外广告只有广告牌和车辆广告两种形式。广告牌经常是设立在城市郊区，或是
在车流繁忙的道路两边；车辆广告一般是印刷在巴士或出租车上，人们只是在车
辆呼啸而过的时候瞄上一眼。
对许多公司而言，户外广告并不是一种受欢迎的商业活动媒介，因为它视
觉停留时间短，重复访问率低。对本来就不太出名的公司来说，因为这种广告无
法承载有关公司品牌和产品的许多信息，效果更是大打折扣。因此，很多公司拒
绝采用这种广告形式，认为创造的价值太低，或是相对价格太高。
在深入研究了拒绝性客户的共同点之后，德高贝登发现，户外广告发展不
起来的关键原因是由于在市中心区缺少固定的广告张贴点。在寻求解决方案时，
德高贝登觉得市政设施，例如公交车站，是固定广告张贴点的上佳选择，人们往
往会在那里等上一两分钟，有时间浏览广告，从而接受广告的影响。德高贝登断
定，如果能使用这些地点做户外广告，就可以把第二层非客户转化为客户。
德高贝登于是想出了一个主意：免费维护和保养道路设施。只要广告销售
收入超过道路设施的维护成本，并能够保持可观的利润空间，公司就可以进入利
润强劲增长的发展轨道。道路设施广告于是应运而生，扩大了户外广告的客户群。
德高贝登就这样为第二层的非客户、市政府以及它自身带来了价值的突破。
德高贝登提供的免费产品和服务使得市政府省去了一笔市政设施的开支，作为回
报，德高贝登获得了在市区道路设施上发布广告的特许专营权。通过在市中心发
布广告，人们浏览广告的时间和重复访问率显著提高，这也使得广告的内容可以
更丰富，更精致。不仅如此，作为市政设施的维修商，德高贝登还能帮助客户在
两三天内就完成广告投放，而原来制作广告牌就要耗费半个月的时间。
德高贝登的价值创造使得众多的拒绝型非客户也汇聚到这一行业市场。道
路设施成为陈列性广告业中成长性最高的市场，1995～2000 年间，道路设施广
告的投放额以60%的速度增长，远远超出了整体行业20%的增速。
78
通过与市政府签订8～25 年的合同，德高贝登获得了道路设施广告的长期
专营权。除了初期的投入之外，德高贝登在合同期间每年的支出仅限于设施的维
护和更新费用，经营道路设施的利润率高达40%，远远超出了广告牌的14%和
车辆广告的18%。特许专营合同和高利润率为德高贝登创造了一个稳定的长期收
入和利润来源。借助这一模式，德高贝登在为客户创造价值的同时也成功地为自
己创造了巨大的价值。如今，德高贝登是世界上首屈一指的道路设施广告供应商，
在33 个国家拥有28.3 万块广告牌。
通过认真研究第二层非客户，仔细考虑他们需求的关键共同点，德高贝登
同时也提升了行业内原有客户对户外广告需求。原有客户之前关心的是广告牌位
置和巴士的路线，广告推出的时间，要花费多少金钱等。他们以为这就是他们所
能利用的为数不多的选择。借助对非客户的剖析，我们再次体会到，通过对行业
和现有客户群的思维定式的质疑和重新界定，可以为各方同时带来价值的提升。
第二层非客户拒绝使用你所在行业的产品和服务的关键原因是什么呢？寻
找他们反应中的共同点吧。着眼于共同点，而非不同之处，就可以体会到如何释
放出大量未获满足的潜在需求。
第三层非客户
第三层的非客户和行业的现有客户差别最大。这些客户未经开发，行业中
的企业没有把这些客户当做目标客户群或是潜在客户群。这些客户的需求，以及
与之相联系的商机，一般被认为是属于其他市场的。
如果有公司知道他们为此而失去了多少客户的话，他们准会发疯的。譬如
有这样一个长期以来存在的观念认为：洁牙是专门由牙医提供的服务。直到最近，
口腔护理消费品企业才意识到，这也是他们的市场。当他们开始关心这一市场的
时候，他们发现不仅存在着广阔的市场空间，而且他们也有能力提供安全、高质、
低价的洁牙服务方案。市场因此而爆发了。
这一潜在非客户原则对大多数行业都能适用。拿美国国防航空业来说吧，
据称，无法控制飞机制造的成本是美国长期军事力量的一个软肋；1993 年五角
大楼的一份报告指出，成本高企和预算缩水两方面的因素，将使得军方难以替换
79
已经老化的战斗机群。军方领导人担心，如果不另图他法，美国将没有足够的飞
机有效保卫其国家利益。
传统上，海军、陆战队和空军对战斗机的要求各自不同，因此都自行设计、
制造自己的飞机。海军的飞机要结实，能经得起降落到母舰甲板上的冲击力；陆
战队需要飞机能够迅速起降；而空军则希望拥有速度最快、最精密的飞机。
一直以来，三个独立兵种之间要求不同被认为是理所当然的，国防航空就
是由这三个独立的分支构成。联合战斗机计划（JSF）对业界的这一传统观念发
起挑战。该计划认为：高性能、低成本的战斗机市场是一个有待整合的新市场，
而三个独立的兵种都是这一市场潜在的、未经开发的客户。联合战斗机计划并未
接受既有的市场分割，为军方的不同部门提供不同规格和特征的产品，而是对其
区别提出质疑，寻求长期以来未被正视的、存在于三个部门之间的关键共同点。
经过研究发现，三个兵种的飞行器中，成本最高的两个部件是一样的：电
子设备和发动机。共享这些部件将会大大降低成本。此外，尽管每个兵种都列出
了长长的个性化需求，但飞机大都履行相同的任务。
联合战斗机小组开始了解在这些个性化的特征中，有多少会对兵种的购买
形成决定性影响。有趣的是，海军的答案并未有过多的不可动摇的因素，只有两
点是必需的：耐用和易于维护。由于飞行器停留在距离维修机库千里迢迢的航空
母舰之上，海军希望战斗机易于维护；并且要象麦克卡车一样经久耐用，能够缓
冲航母降落的冲击和承受经常暴露于高盐分空气中的腐蚀影响。正是由于担心这
两项要求会在陆战队和空军采购时被忽视，海军才决定自行购买飞行器的。
海军陆战队的要求与其他兵种也有很多不同，但最重要的自行采购原因也
只有两条：短距/垂直起降和强对抗能力。为向远距离的、处于恶劣条件下的部
队提供支持，海军陆战队需要飞机既有战斗机一样的表现，又能象直升机一样盘
旋滞空。此外，由于执行任务时需要低空、长途飞行，容易成为地面部队的目标，
海军陆战队要求他们的飞机装备多种对抗设备——如，闪光弹，电子干扰设备等
——用以躲避敌军地空导弹的袭击。
空军的任务是在全球范围内保持空中优势，因而需要有比所有敌军飞机飞
得更快，更具作战灵活性的飞机。空军还需要隐形飞机，通过采用吸收雷达波的
材料和结构，避免暴露在雷达面前，以躲避敌方导弹和战斗机的攻击。由于另外
80
两个兵种都没有这两种飞机，因此空军从未考虑过共同购买。
这些对非客户的了解使得联合战斗机计划具备了可行性。该计划的目标就
是，整合关键因素，减少和去除那些各兵种认为理所当然，但并无太大实际用途
的因素，以及那些仅为攀比而过度设计的因素，从而为三个兵种制造同一种飞机，
如图5－2 所示，来自三个兵种的大约20 项因素被剔除或简化。
图 5－2：国防航空业的关键比较因素
（除阴影框格外，联合战斗机剔除和简化其他所有比较因素）
空军 海军 海军陆战队
重量要轻 双发动机 短 距 起 飞 / 垂直
着陆
综合电子设备 双座位 重量轻
隐身 大翼 短翼
超 级 巡 航 发 动
机
耐用 对抗性强
长距飞行 长距飞行
灵活性强 易于维护
设 计
特殊要求
空对空武器 大 型 / 灵活性武
器有效载荷
大 型 / 灵活性武
器有效载荷
固 定 内 挂 武 器
载荷
空 对 空 / 空对地
武器
空对地武器
电子对抗
武 器
特殊要求
承担所有任务 承担所有任务 承担所有任务 任 务
特殊要求
如此一来，联合战斗机计划就得以制造出一种三个兵种都能使用的飞行器。
结果就是成本的急剧降低，当然，飞行器的价格也大幅下降。而对三个兵种而言，
飞机性能也大幅度提高。具体来说，联合战斗机计划将飞行器的单机成本从当时
的1.9 亿美元降到3300 万美元，同时，联合战斗机（现在称为F-35）的性能也
81
将超过三个兵种所有最出色的飞机：空军的F-22，海军陆战队的AV-8B 和海军
的F-18。图5－3 充分展示了这一点。（图例：1、价格；2、设计特殊要求；3、
武器特殊要求；4、任务特殊要求；5、灵活性；6、隐身性；7、易于维护性；8、
耐久性；9、对抗性；10、短距起飞/垂直起降）
如图所示，F-35 在大致保留了F-22 的明显优点——灵活性和隐身性——的
同时，还具有更好的易于维护性、耐久性、对抗性和短距起飞/垂直起降等海军
和陆战队所要求的主要优点。这些优点是空军从未想过能够拥有的。关注这些因
素而排除其他特殊要求（即设计特殊要求、任务特殊要求、武器特殊要求），联
合战斗机计划才能以更低的成本制造出性能更加优越的战斗机。
通过突破现有客户的范围，将市场扩展到三个军事部门，联合战斗机计划
汇聚了之前分散的需求。2001 年秋天，洛克希德·马丁公司获得了有史以来最
大的一笔订单，超过了波音公司。价值2000 亿美元的F-35 中的第一批计划于
2010 年交货。目前，五角大楼相信这个项目是一个成功，不仅因为它创造了价
值，同样重要的是，项目得到了三个国防部门的共同支持。
争取最大收益
我们应当在什么时候，关注哪一层次的非客户?对此并没有一个简易、速成
的方法。因为不同行业，不同时期，各层次非客户的蓝海规模都会发生变化，所

第六章遵循合理的战略顺序
你已经明白了如何去发现蓝色海洋，也已经制作了战略布局图来清晰地描述
未来的蓝海战略。你也已经尝试尽可能汇集购买者群体的需求。接下来的挑战便
是如何在蓝海战略的指导下，构建一个强健的商业模式来确保持续盈利。这就牵
涉到蓝海战略的第四项原则：遵循合理的战略顺序。
本章探讨如何通过正确的战略顺序，充实和细化蓝海理念，确保其在商业上
的成功。只有理解了什么是争取战略顺序，以及如何借助战略顺序中的关键指标
来评估蓝海理念，才能有效地减少商业模式的风险。
正确的战略顺序
如图 6-1 所示，企业应按照购买者的效用、价格、成本、适用性这样的顺序
来构建他们的蓝海战略。
图 6-1 蓝海战略的顺序
是
购买者效用
在你的商业创意中是否存在特别的购买者效用？
是
价格
你的价格容易被消费者群体所接受吗？
是
成本
在你的战略定价中能否实现你的成本控制目标？
是
实施
在你的商业创意付诸实施的过程中存在的障碍是什么？你
事前就清楚它们吗？
不——重新思考
不——重新思考
不——重新思考
不——重新思考
具有商业可行性的蓝海战略
84
在上图中，起点是购买者效用。你的服务为消费者提供了特别的效用吗？你
的产品是否有很强的吸引力来驱使人们购买它？如果缺乏这些，那就没有开创蓝
海的机会，要么只能将计划束之高阁，要么就重新思考，直至得到肯定的答案。
产品的效用明确后，接下来就进入第二步：确定合适的战略性价格。记住，
一家公司并不想仅仅依靠价格来创造需求。这里的关键问题是：如何通过合理定
价来吸引大量的目标客户，让他们愿意为产品和服务买单？如果定价没有吸引
力，他们就不会购买，产品与服务就无法制造不可抗拒的市场效果。
前一、二个步骤显示的是商业模式获取收益的一方面。它们确保你能为购买
者创造较大的净价值，即购买者获得的效用减去所支付的价格。
要确保利润就引出了第三个因素：成本。你能以目标成本来提供你的服务并
获得一个稳健的利润空间吗？你能从战略性定价中获利并且又很容易被广大目
标购买者所接受吗？答案是，你不应当以成本来指导定价，也不能因为高成本而
妨碍获利，进而减少了提供给消费者的效用。当无法达到目标成本，你要么放弃
这一无利可图的创意，要么创新商业模式来达到目标成本。对公司商业模式的运
行成本进行控制可以确保它能创造一个较大的价值空间——即产品与服务的价
格减去提供其所需的成本。这是效用、战略性定价和目标成本综合产生的结果，
它使公司获得了价值创新，也为购买者带来了价值的提升。
最后一个步骤是要解决理念在实施方面存在的障碍。在理念的落实过程中存
在的障碍是什么？你事先已经明确了解吗？只有从一开始就了解理念在实施中
将面临的各种障碍，才能采取措施确保理念的成功地实施，蓝海战略的设计流程
才是完整的。分销商或合伙人可能会抵制理念的实施，这是具体障碍的一个例子。
因为蓝海战略与红海战略完全不同，因此能否从一开始就了解实施方面存在的障
碍至关重要。
如何评估蓝海战略能否通过四个步骤的每一步？如何提炼你的理念以使其
符合每一个环节的要求？不妨先从效用开始探讨。
检验是否有特别的效用
评估购买者从你的服务中获得的效用是必不可少的，这一点无需赘述。然而，
85
由于许多公司因过分迷信它们产品与服务的新颖性，尤其是当采用了大量新技术
的时候，这些公司实际上反而忽略了为购买者提供特别的效用。
例如飞利浦的 CD-i 产品就没能唤起人们的购买欲，成了失败的案例。这款
产品因多元化的功能曾被人们称为“富有想象力的机器”。CD-i 集视频、音乐、
游戏、教学工具于一体，然而，正因为它拥有太多的不同功能，人们不能理解怎
么去使用它。另外，它也缺少有吸引力的软件工具。因此，虽然理论上看CD-i
几乎无所不能，但实际上它有用的地方却不多。消费者没有必要一定要使用它，
因此销量始终难以扩大。
负责 CD-i 产品的管理人员再次落入了同一个陷阱，他们对新技术过于迷恋，
想当然的以为在产品中采用新技术就等于为购买者提供了最先进的效用。而我们
的研究发现并非如此。
技术陷阱再次阻碍了飞利浦公司成为最优秀的公司。除非技术能让消费者的
生活变得更简单，更方便，更有效率，最没风险，更有趣和更时尚，否则不管得
到多少奖也不能吸引大批购买者。试想下面这些公司的例子：星巴克咖啡、太阳
马戏团，The Home Depot，西南航空以及Ralph Lauren 时装，这些例子告诉我们：
价值创新并不等同于技术创新。
正如第二章所述，要想避开这一陷阱，首先需要对战略加以描述，把产品的
创新性，与其它产品的差异性，以及产品特别具有吸引力的部分详细地介绍给购
买者。接下来，公司要评估这些新产品和新服务在哪些方面，如何地改变了购买
者的生活。后一方面的意义在于，产品和服务在技术功能上可能有所减少，但它
却可以大大提高购买者的实际效用。
购买者效用图能帮助管理者从正确的视角来分析问题（如图6-2）。它清楚地
表明了各种类型的公司给购买者提供的特殊效用，以及购买者使用产品与服务过
程中经历的不同阶段。这张图让管理者清楚地判断产品与服务所提供的效用空间
的大小。让我们具体地分析一下这张图上的各项。
86
图6-2 购买者效用图
购买者经历的六个阶段
1.购买 2.配送 3.使用 4.修配 5.保养 6.抛弃
购买者经历的六个阶段
购买者的经历通常被划分为六个阶段，涵盖了从购买到抛弃的全过程。每一
个阶段还包括许多特定的环节。例如，购买阶段或许包括浏览e-Bay 网页的体验，
或在家得宝（The Home Depot）货架前流连的体验等。如图6-3 所示，在每一步，
企业经理们可以提出一系列问题，以测量购买者体验的质量。。
六
个
效
用
层
面
风险
效率
简单
方便
乐趣
环保
87
图6-3 购买者的经历周期
1.购买阶段
􀁺 需要花费多长的
时间才能找到
你所需要的产
品？
􀁺 购买地点有吸引
力及容易到达
吗？
􀁺 交易环境的安全
状况怎样？
􀁺 你作出购买的决
定是否足够迅
速？
2.配送阶段
􀁺 需要花费多长的
时间才能得到
公司递交的产
品？
􀁺 拆开并安装这些
新产品是否有
难度？
􀁺 购买者必须自己
安排来运送这
些产品吗？如
果是，它的成
本和难度如
何？
3.使用阶段
􀁺 产品的使用需要
训练或专家的
帮助吗？
􀁺 当产品不需要使
用时是否能够
妥善收藏？
􀁺 产品的特征和功
能的有效性如
何？
􀁺 产品或服务与用
户平均值相比
是否提供了更
多的功能和有
更多的选择
性？
4.修配阶段
􀁺 你是否需要其他
的产品和服务
的配合来使这
一产品更有效
的工作？
􀁺 如果是，其它产
品的成本是多
少？
􀁺 它们是否带来更
多的烦恼？
􀁺 他们是否很容易
获得？
5.维护阶段
􀁺 产品需要额外的
维护吗？
􀁺 维护和升级这些
产品是否容
易？
􀁺 维护的成本有多
高？
6.抛弃阶段
􀁺 产品的使用会带
来很大的浪费
吗？
􀁺 丢弃产品是否容
易？
􀁺 这一产品的弃置
存在法律上或
环境上的问题
吗？
􀁺 处理的成本是多
少？
88
六个效用杠杆
购买者经历的这六个阶段，分别对应六个效用杠杆，即企业为购买者提供的
特殊效用。大部分杠杆是显而易见的。操作简单化、有趣、能提供想象、环保，
这些效用几乎不需要多少解释顾客就能明白。有些产品可以大大减少消费者经济
上、身体上或信誉上的风险，这些理念也不难理解。如果一件产品或服务容易获
得、容易使用和处理，那就为顾客提供了方便。最常用到的杠杆是顾客生产率，
它通过产品和服务使消费者做起事来更好、更快。
为了检验消费者是否获得了特殊效用，企业通常应先检查它的产品与服务在
消费者所经历的这六个阶段中，是否为其排除了获取效用所存在的最大障碍。获
取效用所面临的最大障碍所在，通常也就意味着公司为消费者提供特别价值的机
会所在。图6-4 表明公司是如何探明提供特殊效用的热点何在。在购买者效用图
的36 个空格中，通过确定你应当努力的方面，就会使得你所提供的新产品与服
务不仅创造了与现有产品和服务所不同的效用，而且也为效用的提供扫除了最大
的障碍，从而把非客户转变为我们的客户。如果你的服务与其它产品提供的服务
处于同样的空格，那么你所面临的机会就不是蓝色海洋战了。
图 6-4 发现买方效用障碍
购买 配送 使用 修配 维护 抛弃
消费者生产率：消费者生产率所面临的最大障碍来自哪一个阶段？
简单性：简单性所面临的最大障碍来自哪一阶段？
方便性：方便性所面临的最大障碍来自哪一阶段？
风险：减少风险的最大障碍来自哪一阶段？
乐趣与想象力：获得乐趣与想象的最大障碍来自哪一阶段？
环保性：环境和谐性的最大障碍来自哪一阶段？
以福特 T 型车为例。在它出现以前，美国500 多家汽车制造商专门为富人生
产豪华型汽车。根据购买者效用图，所有的汽车行业都专注于使用阶段这一栏，
为时髦的周末远足制作的豪华轿车在36 个效用空间中只占一格。
89
对于大众而言，最大的障碍不在于对汽车豪华程度和款式的追求，而在于另
外两个因素。一个是使用阶段的方便性。上世纪初，大多数道路都泥泞不堪，只
适合马车通行，精工制造的汽车却不容易通过。这就极大地限制了汽车的使用（当
时在雨天雪天都不建议人们开车），很不方便。效用的另一个障碍在于维修阶段
出现的风险。精工制造、具有多种功能的汽车常常出现故障，需要专家修理，而
当时的专家不仅短缺而且费用高昂。
在短时间内，福特T 型车一举解决了提升效用所面临的这二大障碍。T 型车
被称为是大众的汽车。只有黑色一种颜色和一个款式，没有更多的选择。这样，
福特就可以减少对汽车使用功能的投入。福特T 型车是为日常使用而制造，因
此和那些只能在周末去乡村渡江的豪华车相比，更可靠、耐用，更适合在泥泞的
道路上、以及下雪天驾驶，而且容易修理和使用，人们只需花上一天即可学会驾
驶。
按照这种设计理念，购买者的效用图与传统的大不相同。传统的效用图重视
对现有设计进行升级，以及提供和汽车价值不相关的技术突破，而新的设计理念
却重在为购买者创造新的、更优越的实际效用。使用定位图的主要目的就是为了
检验你所提供的产品与服务是否为购买者提供了优越的效用。采用这种诊断方
式，你就会明白你的创意应如何修正和改进。
对于消费者来说，必须考虑到他的经历周期当中效用提升所面临的最大障碍
在哪里？你的产品或服务是否有效地消除了这些障碍？如果没有，现在就提供了
一个机会来创新和改进你的产品。当一个公司的产品与服务通过了这一环节的检
验，那么就准备进入到下一个步骤。
从特殊效用到战略定价
为了使你的产品能够获得稳定的收入流，你必须制定一个正确的战略性价
格。这一环节不仅确保购买者想要购买你的产品，而且还要有能力买得起。许多
公司却反其道而行之，在推出商业新创意时，首先瞄准那些追求新潮，对价格不
敏感的客户。随着时间推移，再通过降低价格来吸引大量的消费者。然而，从一
开始就知道什么样的价格能够捕获大多数的目标客户群，已经变得越来越重要
了。
90
有两个原因造成了这一变化。首先，公司开始发现，跟以往相比，数量的增
加可以产生更高的回报。当商品的特性日益转变为知识密集型，企业在产品的开
发方面比制造方面要花费更高的成本。以软件产业为例，就更容易理解了。例如，
微软公司在开发Windows XP 操作系统时花费了数十亿美元，而随后的拷贝只花
费了一张光盘的成本。这一现实使得产品的销售量成为关键。
另一个原因是，对于购买者来说，产品或服务的价值与使用它的人数密切相
关。一个例子是由eBay 所经营的网上拍卖服务。当某种产品或服务使用的人很
少时，别人也不会购买它，这一现象的后果，我们称之为网络的外部性，许多产
品和服务都是处于两个极端，要么一下子卖掉数百万份，要么一份也卖不出去。
同时，知识密集型产品的兴起带来了搭便车的可能性。这与知识的非竞争性
和非排他性特征有关。一般的竞争性产品不能同时被两家企业同时使用。例如，
由Nucor 消耗的废旧钢材同时就不能被其他小型钢铁企业所使用。与之相反的
是，由一家企业所使用的非竞争性产品则不限制其它企业的使用，创意就属于这
一类产品。例如，维珍航空推出了所谓上等舱的新概念，将公务舱的票价和头等
舱宽大的座位和舒适的环境结合起来。其它航空公司也可以采用这一创意，而这
并不妨碍维珍航空自己的使用。这不仅使竞争性模仿变得可能，而且也减少了模
仿的成本，因为开发创意的成本与风险都由最初的创新者所承担，而不是由追随
者所承担。
当考虑到排他性这一概念时，挑战就变得愈发严峻。排他性是由商品的性质
和法律体系的特点所决定的功能之一。当一家公司有权拒绝其他公司使用某种产
品，这种产品就是排他性的，例如，英特尔公司通过产权法律来阻止其他微处理
器生产厂家使用其制造设备。然而，女性健康俱乐部Curves 则不能拒绝人们走
进它的训练中心，研究它的摆设布置、内部氛围、训练规程，以及模仿它的女性
健康新概念：女性一周花费三天，每次30 分钟来进行训练，与其他女性愉快相
处，全然没有平时在普通健身房遇到的尴尬场面。Curves 俱乐部最富价值的部分
并不具有排他性，一旦创意被公之于众，自然就会溢出至其他公司。
缺乏排他性的加剧了创新的风险。像Curves、星巴克以及西南航空等企业这
些极富创造性和爆炸性的理念，其中大多数都有着巨大的价值，但是它们本身并
不是由新的技术发现所构成，因此不能获得专利保护，也不具有排他性，因而容
91
易被模仿。
所有这些意味着，产品的战略性定价不仅必须吸引大量的购买者，而且必须
有助于长期留住客户。由于搭便车的风险，产品应该在第一天就创出声誉，因为
在网络社会，品牌打造越来越依赖于口口相传的推荐和传播。企业必须一开始就
必须提供购买者不能拒绝的产品，并且使其他模仿者难于模仿。这就使得战略性
定价极其关键。战略性定价必须解决这一问题，即你的产品定价是否一开始就吸
引了大量的目标购买者，以致于他们产生强烈的购买欲去为它花钱？如果产品能
够提供特别的效用，且又能对其进行战略性定价，那么外部的模仿就难以进行。
我们开发了一个工具叫做大众价格走廊，用来帮助经理对有吸引力的产品进
行合理定价。顺便指出，合理的价格并不必然是低价格。这一工具包括二个既有
区别，又相互联系的步骤（见图6-5）。
图 6-5 产品价格走廊
第一步：找到产品的价格走廊； 第二步：在价格走廊内的确定价格水平
三种替代型产品或服务
不同形式 不同的形式 不同的形式和功能
相同的功能 相同的目标
（圆圈的大小与产品/服务吸引购买者的数量成比例）
第一步 找到产品的价格走廊
要确定某一产品与服务的价格，公司首先要分析与其创意和形式最为接近的
那些公司的产品与服务的价格。比较典型的方式是，他们分析本行业内其他的产
品与服务。当然，这种做法是必要的，但这并不足以吸引新的顾客。因此，确定
产品的价格走廊
法律与资源的最严格保护
难于模仿
有一定的法律与资源保护
法律与资源的保护程度
低，容易模仿
高水平定价
中等水平定价
低水平定价
92
战略性价格的最主要挑战在于理解顾客的价格敏感性，因为顾客常会把新产品与
服务的价格跟传统竞争者所提供的具有不同款式的产品与服务作比较。
分析产业内所有产品的方法之一是列出所有的产品与服务，并将其划分为二
类：一类产品是有不同形式但却具备同样的功能，另一类产品是具备不同的形式
与功能但却有着同样的目标。
不同的形式，同样的功能。许多公司通过开创蓝海模式从其他产业吸引客户，
这些公司所创造的产品跟传统产品相比，有着同样的功能或提供相同的核心效
用，只是在外表形式上有所不同。例如，福特T 型车，就曾仔细考察了载客马
车。马车跟汽车有同样的核心效用：都能够作为个人或家庭的交通工具。但是它
们之间又有着不同的形式：一个是依靠活的动物；另一个是依靠机械。福特运用
蓝海战略，参照马车对其T 型车进行战略性定价，从而有效地把马车用户转变
为自己的汽车用户。
再来看看学校午餐业的例子，提出这一问题导致一项很有趣的观察。不经意
间，帮孩子准备午餐的父母与学校的食堂发生了联系。对于大多数孩子来说，父
母的作用与学校食堂有着同样的作用，就是为孩子安排午餐。但他们的形式却又
非常不同：一边是父母亲，另一边则是学校的餐厅。
不同的形式与功能，但有着同样的目标。许多公司从更远的范围来吸引顾客。
例如，太阳马戏公司从一个更广泛的夜生活的角度来吸引顾客。它的业务增长得
益于它从与自己形式与内容都不相同的其他晚间娱乐活动中吸引了大量的顾客。
例如，酒吧、餐馆跟马戏团没有什么共同的特征。他们通过提供聊天或美食等活
动，提供的功能与马戏团所提供的传统视觉娱乐功能也大不相同。然而，尽管这
些活动在形式与功能上不同，但是，人们在从事这些活动时有同样的目标：更愉
快地度过夜晚时光。
把可替代的产品与服务罗列出来能够使经理们看到各方面的买方群体，便于
他们侵入其它行业与领域吸引客户。如父母给孩子提供的午餐代替了学校的餐
厅，时尚家庭理财代替了个人金融软件。在做完这项工作之后，经理们接下来就
应该测算这些替代品的价格与数量。如图6-5 所示。
这种方法提供了一个更直接的方法来探明目标购买者群体究竟在哪里，以及
这些购买者为他现在使用的产品与服务所愿意支付的价格。能捕捉到最大数量的
93
目标购买者的价格范围就是产品的价格走廊。
在有些情况下，价格范围很宽。例如西南航空公司，其价格走廊涵盖愿意平
均花费400 美元购买经济舱短途票的顾客，以及只愿意花费60 美元乘坐汽车旅
行的顾客。这里的关键之处在于，不要为了在行业内追求有效竞争而制定价格，
而是为了要把其他替代性行业的顾客吸引过来而寻求合理的定价。假如福特T
型车为了同本行业内的其他汽车厂家相竞争，那它的价格将三倍于马车的价格，
那么福特T 型车的市场就不会获得爆炸性的增长了。
第二步：在价格走廊内确定价格
这一定价工具的第二部分有助于经理们决定消费者能够支付得起的价格是
多高，并且这一价格又不会引起竞争者对其产品与服务的模仿。这一评估依赖于
两个主要因素，第一个因素是产品与服务通过专利或版权得到保护的程度；第二
个因素是公司拥有某些排他性资源或核心生产能力的程度，诸如投资昂贵的生产
车间就能有效的阻止模仿。例如，Dyson 这家美国电子产品生产企业，自1995
年投产以来对其无袋式真空吸尘器制定一个高的价格，这一高价归功于其强有力
的专利保护和难于模仿的服务能力。
许多其他公司曾经使用高位战略性定价来吸引目标购买者群体。这样的例子
包括：在化工领域杜邦公司对其莱卡（Lycra）品牌的定价。在专业照明领域飞
利浦的阿尔托（ALTO）品牌，在商务应用软件领域SAP 的产品定价，以及金融
软件领域彭博（Bloomberg）产品的定价。
另一方面，缺乏明确的专利和资源保护的公司则在价格走廊中选取中等水平
的定价策略。如果公司没有得到足够的保护，他们必须确定一个相对较低的价格。
如西南航空公司，因为它的服务没有被授予专利，它也没有排他性资产，因此，
它的价格就只能位于价格走廊线的较低水平的位置上——也就是确定在汽车旅
行的价位上。当出现下述情形时，公司的明智选择就是实施中等水平的定价策略：
􀁺 他们的蓝海产品与服务的固定成本高，边际变动成本也高。
􀁺 他们的吸引力主要依赖于网络的外部性。
􀁺 他们的成本结构得益于规模经济。在此情形下，数量能带来明显的成本
优势，销售数量多寡成为定价的关键因素。
94
通过产品的价格走廊图表，可以指导我们进行战略性定价以创造新的需求，
也可以指导我们调整最初的定价以使我们的产品销售获得成功。当你的产品与服
务通过了战略性定价的检验，你就可以着手进入下一个环节。
从战略性定价到目标成本规划
目标成本规划是战略顺序的第二步，它对应的是商业模式的利润方面。为了
将蓝海创意的赢利潜力最大化，公司应当首先从战略性定价开始，然后从价格中
减去合理的利润边际就得到目标成本。在这里，是从价格推导出成本，而不是从
成本推导出价格，这一点很关键，因为只有这样，你才能获得既能确保赢利又使
得他人难以模仿的成本结构。
当从战略性定价推导出目标成本时，这常常意味着需要大刀阔斧地降低传
播。为满足目标成本控制的挑战，公司可建立一个战略规划图，表明我们存在的
差距及努力的重点，这可使公司有效降低成本。想想太阳马戏团，通过剔除动物
表演和明星的出场来控制成本，福特公司通过T 型车的一种颜色、一种款式来
控制成本。
通常，这些减少成本的举措可使公司有效地达到成本目标。我们来考察福特
公司，其为实现T 型车的更有挑战性的成本控制目标而引入了成本创新。福特
公司不得不放弃原来标准的生产系统，在此系统中，汽车自始自终都是由熟练工
人手工制作完成的。为了替代这一系统，福特公司引入了生产流水线来取代熟练
工人，生产线上的工人更快更有序地完成某一小环节的任务，从而使制造一辆T
型车的时间从21 天减少到4 天，减少了60%的工时。如果福特公司不引入这些
成本创新举措的话，它就不可能在战略性价格下实现赢利。
如果公司不愿像福特那样找到一条创造性地满足目标成本的方法，也不想冒
险去触及战略性价格或努力提高消费者效用，那么他们就不是在有利可图的蓝海
战略的道路上迈进。为了达到成本目标，公司有三个主要的途径：
第一个途径，是在从制造到分销的过程中采用流水作业和引入成本创新。提
供产品与服务所需的原材料是否能被非常规的更廉价的材料取代，例如从金属改
用塑料，或者将需求中心从英国转移到班加罗尔？在你的价值链中，高成本低附
加值的活动能被迅速剔除吗？你的产品或服务的生产地能从地价昂贵的地区转
95
移到成本相对较低的地区吗？如零售业巨头家得宝，宜家和沃尔玛所做的那样，
或者如西南航空，将起降机场从主要的大型机场转移到普通的地区机场。你能够
如福特那样，通过引进生产线把生产过程中的一些环节、部件及开支尽量节省掉
吗？你能使每一项活动都能实现成本节约吗？
通过探讨诸如此类的问题，瑞士钟表公司斯沃奇就能够达到比世界上任何其
他钟表公司低30%的成本。在一开始，斯沃奇的主席尼古拉斯·哈耶克建立了一
个项目团队来为公司确定战略性价格。在当时，来自日本和香港的廉价的（大约
75 美元）、高精度的石英表在市场上占据主导地位。斯沃奇公司把其产品的价格
定在40 美元，在这一价格下，人们能购买多块斯沃奇手表作为装饰品。这一低
价格使得日本或香港的公司想要复制斯沃奇手表并削减其产品价格根本没有任
何利润空间。为了在此价格下直接销售斯沃奇手表而不提价，公司项目团队从价
格入手，逆向研究如何达到目标成本，这一过程涉及到既必须确保有足够的利润
率，以支持市场营销的费用及实现赢利。
在瑞士高昂的劳动力成本下，斯沃奇公司要想实现这一目标，只有在产品本
身和生产方法上做出根本性的改变。例如，斯沃奇公司并不使用较多的传统金属
或皮革，而是使用塑料。斯沃奇公司的工程师们大胆简化手表的内部设计，把
150 个零部件简化为51 个。最后，工程师们还开发了一种新的更便宜的集成技
术，使用超声波进行焊接而不是使用胶水。在设计和制造方面的改变使得斯沃奇
公司统治大众手表市场，而这一市场原来是由拥有廉价劳动力的亚洲生产企业所
占据的。
除了流水线生产和引入成本创新外，公司为达到其目标成本所采用的另一个
方法是合伙。为了向市场上提供新的产品与服务，许多公司错误地认为应该将所
有的生产与销售活动一肩挑。在很多情况下，这是因为他们把产品与服务作为开
发一种新的生产能力的平台。而在有些情况下，企业根本没有考虑到外部的其它
选择。然而与其它企业开展合作提供了一种途径，可为公司迅速而有效地获得必
需的生产能力，同时又降低它们的成本结构提供帮助。合作使得一家公司能够利
用其他公司的特有优势和获得规模经济的好处，合作还可以更快更便宜地缩小与
其它企业在生产能力方面的差距，这为公司提供了一个渠道去获得业已成熟的必
要技能。
96
例如，宜家公司满足其目标成本的大部分能力都是依赖于合作得来的。宜家
通过与全球50 个国家的150 家生产企业合作，寻找最近价格的原材料与生产成
本，确保了宜家大约2 万种产品都能以最低成本和最快的时间生产出来。
我们再来看德国的一家世界领先的商务应用软件开发商 SAP。它通过与甲骨
文（Oracle）公司合作，节约了数亿，甚至数十亿美元的开发成本，并且获得了
一个世界级的中央数据库，即甲骨文数据库，后者在SAP 的核心产品R/2 和R/3
的开发方面起着核心作用。SAP 还进一步同咨询公司如凯捷（Capgemini）和埃
森者（Accenture）合作，在不增加额外成本的情况下，一夜之间就拥有了全球
销售团队。相应的，甲骨文公司在其资产负债表上大大降低了其固定成本的开支，
SAP 借助凯捷和埃森哲在全球强大的销售网络接触SAP 的目标客户，而这并没
有给公司增加任何成本。
除了流水线生产、成本创新和合作企业能使公司达到其目标成本外，还有另
三种方法也能使公司在不放弃其战略性定价的情况下获得可观的利润空间，那就
是改变这一行业的定价模式。通过改变过去的定价模式，公司就能经常消除生产
销售中出现的问题。
例如，当电影录像带刚开始出现时，它的售价为 80 美元左右。几乎没什么
人愿意花这笔钱去购买，因为没有人愿意看这盘录像带超过2-3 次。录像带的战
略性价格必须参照去电影院看电影的价格，而不是以自己直接拥有的价格来制
定。因此每盘80 美元的价格，其需求肯定上不去。公司在遵循战略性定价的前
提下仅仅以几美元一盘的价格销售录像带怎么能获利呢？答案显然是不可能的。
然而百视达（Blockbuster）公司通过把出售改为出租，改变产品的定价模式来解
决了这个问题。这就使得每盘录像带仅仅以几美元的价格出租，结果，家庭录像
带市场火爆起来，百视达公司通过重复出租，而不是出售录像带而大获其利。与
之类似，IBM 公司也通过把出售转变为租借来改变定价模式，从而极大的开拓
了市场。
除了百视达的出租模式和 IBM 的租借模式，公司也可以采用在定价模式方
面的几个创新举措来实现获利。一种模式是时间共享。新泽西的一家公司Net-Jets
公司采用这一模式使其喷气式飞机得到公司顾客的广泛使用，这些公司客户只是
购买使用飞机的时段而不是购买飞机本身。另一个模式是分割共享。例如共同基
97
金的经理将传统上由私人银行提供给富人的高质量的资产组合服务推向小投资
者，后者只购买资产组合的一小块，而不是全部份额。
有些公司正在放弃价格的概念，取而代之的是他们为客户提供产品的同时，
从客户的商业活动中获得相应份额的利润收入。例如，惠普公司为硅谷的公司提
供高质量的服务器，同时获得对方的营业收入分成。在这一过程中，惠普向客户
提供产品，使客户在短时间内获得了某种关键生产能力，而惠普的盈利远超过单
纯销售产品的盈利。这种定价的目的并不是在其战略性价格上妥协折中，而是通
过一种新的价格模式来达到目标。我们把它叫做定价创新。然而，必须记住的是，
对一个行业来说是定价创新（如录像带出租），但对于另一个行业却常常是一种
标准化的定价模式。
图 6-6 展示了如何通过采用前面三种方式的价格创新，达到利润的最大化。
如图所示，公司首先是从它的战略性定价开始，然后减去它应该得到的目标利润，
最后得出他的目标成本。为了控制目标成本以获取利润，公司有二个主要方法可
以采用：一个是流水线生产与成本创新，另一个是合作。如果公司在采取所有的
努力试图降低商业模式的成本，但目标成本还是不能达到时，公司就转向第三种
途径，通过定价创新来实现赢利以满足战略性价格。当然，即使目标成本能够得
到满足，定价创新依然还可采取。当公司的产品与服务能够成功地显示了商业模
式运营所产生的利润，则公司接下来就可采取蓝海战略中的最后一个步骤。
建立在特殊效用、战略性定价以及目标成本之上的商业模式导致了价格创
新。不像传统的技术创新，价值创新是建立在购买者、公司和社会各方共赢的基
础上的。附录C 中的“动态市场的价值创新”就清楚的阐明了这一模式是如何
在市场中发挥作用，并为其股东创造的经济与社会效益的。
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图6-6 蓝海战略的利润模式
从效用、价格、成本到实施
即使一个无懈可击的商业模式也不能完全确保蓝海创意在商业上的成功。因
为蓝海意味着挑战现状，因此可能在公司的三个主要利益相关者（公司雇员、商
业伙伴与公众）中间引起了恐惧和抵制。公司在正式投资于这一新创意之前，必
须首先进行充分的论证以消除这些恐惧和担心。
雇员
如果不能向公司的雇员充分地解释一项新的商业创意给他当前生活所带来
的影响，其代价可能是昂贵的。例如，当美林银行（Merrill Lynch）的管理层宣
布要开办一项在线经纪业务时，由于遭到庞大的零售经纪部门的抵制，以及内部
纷争消息的泄漏，其股票价格下跌了14%。
公司在公开一个新的商业创意之前，应当努力同雇员进行充分的交流沟通，
因为雇员担心执行新创意会给自己造成威胁。公司应当同雇员一道找到化解威胁
的途径，这样就算人们的职务、责任与回报发生了改变，每个人仍都是赢家。与
美林银行形成对比，摩根斯坦利添惠（Mrogan Stanley Dean Witter & Co.）就开
诚布公地就应对互联网挑战的新战略与员工开展了内部讨论，公司的努力得到了
战略性价格
目标利润
目标成本
流线型生产与
成本创新
价格创新
合伙
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应有的回报。因为市场认识到公司的员工完全理解了电子商务项目对公司的重要
性，当公司宣布这一项目时，公司的股票价上升了13%。
商业伙伴
由于商业伙伴害怕他们的收入流或者市场地位受到推行新的商业创意的威
胁，因此，商业伙伴对创意的抵制可能会造成比员工的不满更大的损失。当SAP
在开发它的新产品ASAP 时，就面临这个问题。ASAP 是一个企业应用软件系统，
它比SAP 运行得更快而且成本更低。ASAP 最开始是为中小企业打造的商务应
用软件。其样板的开发需要大型咨询公司的积极合作，而这些大型咨询公司的大
部分收入则来源于对SAP 产品的长期使用。因此，他们没有很强的动力去找到
一条更快更高效的途径来实施该公司的新软件开发计划。
SAP 公司通过与其合伙人开诚公布的讨论这些问题来解决它们之间的分歧。
SAP 的经理人员向咨询公司保证，如果积极合作的话，他们将会获得更多的生意。
对中小企业而言，ASAP 将会缩短实施时间，咨询公司将会获得更多的新客户，
这足以弥补从大公司那里损失掉的收益。而且，新系统还会为咨询顾问们提供一
条有效的途径，来应对日益增长的客户的担忧（如花费太多时间而没有投入使
用），向客户做出积极的反应。
公众
对新的商业创意的反对还可能传导给公众，尤其是这一全新的创意威胁到业
已建立起来的社会或政治规则，这一影响就有可能是破坏性的。我们来看生产转
基因食品的Monsanto 公司，该公司的业务一直遭到欧洲消费者的质疑，这主要
是因为环保团体的努力所致，这些环保团体包括绿色和平组织、地球之友组织以
及土壤协会等。由于欧洲有着关心环保的传统，以及强有力的农业游说团体，因
此这些环保团体对转基因食品的抨击在欧洲获得了广泛的声援和巨大的共鸣。
Monsanto 公司的失误在于它让别人主宰了这场辩论。公司本应当向环保群体
和公众作出解释，详细说明转基因食品在消除世界饥荒和疾病方面所发挥的重要
作用。而当产品问世之后，Monsanto 公司本应该在有机食品和转基因食品之间
作出明显的标志以给消费者有一个自主选择。如果Monsanto 公司采取了这些步
100
骤，它也许不会遭到如此多的指责，甚至或许会成为未来食品领域的领先者和关
键生物技术的提供者。很可惜的是，它没有走这一步。
在向这三个利益相关者群体——雇员、合伙人和公众作出说明解释时，关键
在于，要对为什么有必要采用这一新的创意展开公开的讨论。你必须解释它的优
点，阐明它的前景，并明确描述公司是如何实施它们的。利益相关者必须知道他
们的声音被听到了，从而避免产生抵触情绪。公司应当就存在的问题与利益相关
者进行对话，花费时间和精力解决他们关心的问题。（对于公司如何与利益相关
者进行详细的讨论，参见第8 章）。
蓝海创意指数
公司可在效用、价格、成本以及实施等各个环节上构建他们的蓝海战略，各
个环节上的实施标准形成一套整体，以确保创意在商业上获得成功。蓝海创意
(BOI)指标为这一系统提供了一个简单但又非常有效的测试（见图6-7）。
图 6-7 蓝海创意指数
飞利浦的
CD-i
摩托罗拉的
铱星电话
DoCoMo 的
i 模式
效用 存 在 特 殊 的 效 用
吗？消费者有强烈
的动因去购买你的
产品吗？
— — +
价格你的价格容易被广
大购买者所接受
吗？
— — +
成本你的成本结构满足
目标成本吗？
— — +
实施在实施战略前明确
所存在的障碍吗？
— +/— +
101
如图 6-7 所示，飞利浦的CD-i 产品和摩托罗拉的铱星电话在蓝海战略指数
表上的得分，相距利润丰厚的蓝海战略还存在有相当大的距离。对于飞利浦的
CD-i 产品，它有着复杂的技术功能和有限的软件服务，不能创造特殊的购买者
效用。它的定价超出了购买群体的承受能力，它的制造过程复杂而昂贵，设计复
杂，需要花费30 多分钟才能向消费者解释清楚，售活员也没有很强的动力去销
售CD-i 产品。飞利浦的CD-i 在蓝海创意指标的4 个衡量标准上都是失败的，尽
管为开发此产品投入了数十亿美元。
如果在开发阶段就基于蓝海创意指标体系对 CD-i 产品的商业创意进行评
估，那么飞利浦公司将会预见到这一创意中所存在的缺陷，并在事前就会简化这
一产品，同合伙人一道去开发赢利的软件系统，制定能为大众所接受的战略性价
格，同零售商协同工作，找到一条简易可行的销售渠道，向顾客解释并销售这一
产品。
类似的，摩托罗拉的铱星电话由于高昂的生产成本而有着不合理的高价格。
它没有为购买者群体提供有吸引力的效用。当该创意被采纳而付诸实施时，摩托
罗拉在很多国家克服了各种管制的限制获得了市场准入权。雇员、合伙人和社会
都有很强的兴趣来接受这一创意。但是，公司的销售团队和营销渠道却很薄弱。
由于摩托罗拉不能够有效地供货，铱星电话在市场有需求的时候却常常不能迅速
提供产品。低效率、高价格、高成本，再加上薄弱营销能力，这些都表明铱星电
话创意必然会遭到失败。
与这些失败形成对照的是，日本 NTT DoCoMo 公司的i 模式产品。在1999
年，当大部分电信运营商专注于无线通信设备的技术竞赛和价格竞争时，NTT
DoCoMo 这家日本最大的电信制造商开发了i 模式，让人们在手机上使用互联网
服务。在日本，普通移动电话在移动性、声音质量、使用的方便度以及硬件设计
方面有着很高的水准，但他们几乎不提供数据库方面的服务，诸如收发电子邮件、
信息、新闻、游戏等互联网时代的主要应用服务。而i 模式服务则兼具了手机和
互联网这两个行业相互之间无法融合这一关键优势，为消费者创造了独一无二的
效用。
i 模式服务以广大购买者所能接受的价格提供了卓越的购买者效用。i 模式的
102
月费、歌曲与数据的传输费以及其它服务项目的价格都在战略性价格区域内。在
很短时间内，愿意购买的消费者人数就达到了一个很大的数量。例如，对i 模式
下某一内容站点的月度订阅费一般都是在100 日元到300 日元之间，仅相当于日
本大多数车站报亭出售的一本周刊的价格。
在确定了对广大购买者有吸引力的价格之后，NTT DoCoMo 设法在目标成本
范围内，努力获得提供服务并获取利润的能力。为实现这一目标，公司没有将其
资产和生产能力局限在某一领域。一方面，它将重点放在发展电信运营商的传统
角色，致力于在i 模式项目下开发和保持一个高速度、高容量的网络。另一方面，
通过与手机制造商和内容供应商的积极合作，为它的产品提供了其他关键的服
务。
通过创造一种合作双赢的网络，公司实现了在挑战性的价格条件下满足并持
续控制目标成本的目的。尽管在合作关系网络中，存在众多的合伙人和诸方面的
关系，但是公司始终把各方面的合作伙伴作为一个利益整体来对待。首先，NTT
DoCoMo 经常性坚持与其制造业伙伴分享知识和技术的做法，以帮助它们始终处
于行业竞争的前沿；其次，公司在无线网络发展方面发挥领军作用，扩大和更新
i 模式的网站名单，吸引内容供应商加入i 模式的行列，创作内容以增加用户流
量。例如，通过替内容供应商收取小额手续费，帮助供应商节省了成本，同时对
NTT DoCoMo 自己则获得了不断增长的收入流。
更重要的是，在WAP 标准之下i 模式并不使用Wireless Markup 语言(WML),
而是使用c—HTML 语言，这是当前在日本已经被广泛使用的语言。这使得i 模
式对于用户更有吸引力，因为在c—HTML 语言下，软件工程师不必把现存的专
为互联网设计的网站地址转变成适合i 模式所使用的地址，这样他们根本不需要
增加额外成本就能接入系统。NTT DoCoMo 还能与国外的主要的合作伙伴诸如
Sun Microsystems，微软（Microsoft）以及Symbian 进行合作开发，以减少总的
开发成本并缩短开发时间。
i 模式战略取得成功的另一个关键原因是该项目实施的方式。公司成立了一
个专门负责开发这一项目的小组，赋予其高度的自主性和明确的授权。i 模式小
组的负责人可以挑选大部分的团队成员，并让它们参与公开讨论，商议如何创造
移动数据通信的新市场，从而使他们全身心地投入到这一项目中去。所有这些为